葡萄酒銷售商：請(qǐng)不要站在專業(yè)制高點(diǎn)來唬客戶

前一陣子有一位同行來找筆者聊天，他從事葡萄酒銷售工作大約4年，做事非常的認(rèn)真，處理好銷售的同時(shí)也通過了wset3級(jí)的考試，在老家當(dāng)?shù)睾秃贾荻紦碛谢钴S的人際交往圈，在圈層的推動(dòng)下每年的個(gè)人銷售額也都還是不錯(cuò)的。他應(yīng)該屬于90后銷售群體的一個(gè)縮影，與此同時(shí)他身上也展現(xiàn)出年輕一代銷售群體的一些特點(diǎn)。”

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聊天過程中他講的一個(gè)小的銷售細(xì)節(jié)到是讓筆者挺唏噓的。他說家里有位叔叔輩的人請(qǐng)他吃飯喝酒，因?yàn)橹�道他是從事葡萄酒的銷售工作且擁有品酒證書，非常愿意的和他聊許多葡萄酒的購(gòu)買和飲用的問題，那一日吃飯喝的是一支瑪歌村的列級(jí)莊，有一定的年份，他說席間叔叔問他酒如何的時(shí)候，他說自己很坦誠(chéng)的告訴對(duì)方自己不是很喜歡這酒的烘烤味。筆者繼續(xù)問:那你有試著去了解一下你叔叔買酒的邏輯和預(yù)算，以及一年的用酒量和請(qǐng)你喝的這瓶酒的采購(gòu)?fù)緩胶筒少?gòu)價(jià)格了嗎?

他說沒有!

對(duì)方反問筆者，用專業(yè)且坦誠(chéng)的方式來回答叔叔不太好嗎?“他明明請(qǐng)我喝了好酒，可是我似乎還批評(píng)了他請(qǐng)我喝的酒。”

筆者不知道有多少學(xué)過wset2級(jí)或者west3級(jí)的從業(yè)者是不是經(jīng)常用諸如此類的專業(yè)制高點(diǎn)來服務(wù)和面對(duì)自己的客戶的，專業(yè)上永遠(yuǎn)都在說某酒不好某酒好，只有自己挑選的酒最好?這種專業(yè)對(duì)于筆者而言太可怕了。

從銷售與服務(wù)的角度出發(fā)而言，表達(dá)自己不喜歡烘烤味，會(huì)更有興趣去了解坐在對(duì)面的長(zhǎng)輩他的選酒動(dòng)機(jī)與買酒途徑，以及對(duì)葡萄酒的飲用習(xí)慣及導(dǎo)致和影響他對(duì)這款酒重復(fù)購(gòu)買的主要原因是什么?嘗試著去了解客戶更多，才能在自我的銷售系統(tǒng)里找到是否能與客戶想匹配的服務(wù)商品和服務(wù)方式，專業(yè)不是來給你秀技能的，學(xué)更多的專業(yè)是為了能夠更好的幫助我們完成銷售的服務(wù)，且筆者個(gè)人認(rèn)為從業(yè)的每一個(gè)人都應(yīng)該充分的去理解每一個(gè)消費(fèi)者的口感都是具有很強(qiáng)的獨(dú)特性的。

若筆者發(fā)現(xiàn)面對(duì)的是一位喜歡烘烤味葡萄酒的消費(fèi)者，會(huì)嘗試著先問他是不是很喜歡吃煙熏類別的食物或是喜歡某一類別的香煙或雪茄之類的，用更生活的維度來拉開這一段對(duì)話，對(duì)方可能會(huì)回答是或者不是，但大家的溝通在沿著葡萄酒這一主線再往下延伸，最后筆者可能會(huì)問對(duì)方是否愿意給一次機(jī)會(huì)，本店一款有趣的酒款可以推薦給他，試一試，指不定能發(fā)現(xiàn)一個(gè)更大更有趣的葡萄酒世界。通過平等、日常的對(duì)話關(guān)系在其中找到彼此更深入的認(rèn)同與確認(rèn)感，這樣才能說用自己的專業(yè)把一個(gè)單純的葡萄酒的商業(yè)交易變成了更高維度的交易，做了一個(gè)無可取代的價(jià)值轉(zhuǎn)換。

賣酒的人必需全力的去理解人類對(duì)食物的雜食性和獵奇性心理與傾向，在獵奇的同時(shí)消費(fèi)者又會(huì)擁有一個(gè)比較穩(wěn)定的味覺需求，有些人就是很喜歡辣的，越辣越好，有些人喜歡油膩的肥肉，有些人喜歡酸菜，有些人喜歡咸菜有些人喜歡臭豆腐，有些人喜歡清淡的，不同地域的人不同的氣候和飲食習(xí)慣及生活節(jié)奏都會(huì)影響到一個(gè)人的口感行為偏好，專業(yè)是什么?

筆者想專業(yè)一部分的目的就是讓大家更充分深刻的去了解葡萄酒，而非其他。我們應(yīng)當(dāng)讓消費(fèi)者自己去和葡萄酒自己產(chǎn)生碰撞，碰撞了之后，酒商在自己所了解的專業(yè)領(lǐng)域幫他們?nèi)ナ崂硪恍┤粘５娘嬘脝栴}即可。

很多人會(huì)說：你的這個(gè)方式很多人做不到啊!但筆者想說，我們每一位有一定專業(yè)化教育的人在轉(zhuǎn)變自己的視線和視角之后，都能做到并且越做越好。從門店的零售系統(tǒng)來看，個(gè)人覺得在消費(fèi)時(shí)尋求專業(yè)的引導(dǎo)和幫助是越來越多中高端日常消費(fèi)者的訴求，只是我們需要一種更具有服務(wù)意識(shí)的方式去應(yīng)對(duì)而已。