揭秘破壞廠商關(guān)系的“5大元兇” 你中招了嗎？(2)

渠道管控不力，價格混亂問題多

經(jīng)�？梢月牭浇�(jīng)銷商朋友這樣抱怨：大賣場的售價比我從廠家拿貨的價格還低，這讓我怎么做?

從大賣場的角度看，低價銷售往往可以帶來三個方面的利益

其一，壓低廠家價格從而樹立自己的低價品牌;

其二，制造用超低價的“轟動效應(yīng)”來吸引消費(fèi)者，集聚人氣，增加銷量;

其三，達(dá)到打壓弱勢同行競爭對手的目的。很顯然，站在大賣場的立場上看，低價銷售是有益而無害的。

但是，低價銷售對經(jīng)銷商的影響是巨大的。一方面，經(jīng)銷商可能會失去在當(dāng)?shù)仄渌�零售終端的話語權(quán);另一方面，經(jīng)銷商還會失去應(yīng)得的利潤空間，使本來穩(wěn)定的價格體系一下子就被賣場打亂。商品價格混亂是經(jīng)銷商最為敏感和害怕的，也是最令經(jīng)銷商討厭的。

大賣場低價銷售除了自身造成以外，還有很大原因是廠家跟大賣場簽訂合同時沒有認(rèn)真把“不許低價銷售”這一條款列明，沒有落實相關(guān)價格體系。賣場一般都會在重大節(jié)假日、新店開業(yè)、店慶等大型活動時進(jìn)行一些低價銷售策略，但是一般不會貿(mào)然自己決定活動，都會事前知會供應(yīng)商，希望供應(yīng)商配合。歸根結(jié)底原因還是出在廠家，一是廠商關(guān)系不好，二是沒有“價格預(yù)警”，三是供貨系統(tǒng)沒有嚴(yán)格執(zhí)行。

言出必行，誠信為本

廠家對經(jīng)銷商的承諾通常有費(fèi)用支持、返利支持、人員支持、廣告推廣支持、配送支持等等。廠家不兌現(xiàn)承諾的原因可能有三：

一是業(yè)務(wù)員隨意的承諾，沒有簽訂具體合同;

二是廠家以各種理由有意賴帳;

三是廠家沒有及時對賬。

無論是何種原因，對經(jīng)銷商的承諾是必須要兌現(xiàn)的，否則就可能引發(fā)廠商矛盾甚至造成市場銷售下滑和混亂。

對經(jīng)銷商這些慣常性傷害，我想如果那個廠家少一些，那個廠家就會獲得多一份經(jīng)銷商的忠誠，廠商關(guān)系更加密切。忠誠無價，請廠家的老板們?nèi)��?