如何通過終端陳列帶動(dòng)銷量？(2)

選對(duì)位置是關(guān)鍵

堆頭的位置選擇非常重要，在商超中比較好的堆頭位置有如下幾個(gè)：賣場(chǎng)入口正面主通道前幾個(gè)堆頭位置、賣場(chǎng)入口右面第一個(gè)堆頭位置、通道兩頭的堆頭位置、端架堆頭位置、收銀臺(tái)前通道促銷位置、賣場(chǎng)動(dòng)線交匯點(diǎn)堆頭位置。

有一些大企業(yè)往往會(huì)購(gòu)買好幾個(gè)堆頭，以陳列幾個(gè)主推產(chǎn)品。有的選擇幾合一，并在一起，做成堆頭區(qū)，形成震撼效果;有的則是分開陳列，從不同位置對(duì)消費(fèi)者形成攔截。此時(shí)，是化零為整，還是化整為零，需要企業(yè)仔細(xì)考慮。

有幾種情況適合做幾合一的堆頭：一是競(jìng)品堆頭數(shù)量相對(duì)較少，沒人干擾，這時(shí)可以制造轟動(dòng)效應(yīng); 二是在與競(jìng)品都有新產(chǎn)品上市時(shí)，一口氣把通道的五個(gè)或六個(gè)位置都買下，讓競(jìng)品做不了促銷; 三是促銷力度非常大的時(shí)候。

同樣， 也有幾種情況適合分開做堆頭。一是競(jìng)品促銷頻次大，尤其是在春節(jié)期間，需要盡量把堆頭資源拿在手里;二是競(jìng)品已經(jīng)進(jìn)入促銷階段，可以從周圍設(shè)置幾個(gè)堆頭，對(duì)其進(jìn)行多元化攔截;三是在幾個(gè)位置比較好的地方對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行終端攔截，也要分開做堆頭。

避開堆頭陳列幾個(gè)誤區(qū)

當(dāng)然， 陳列位置的選擇需要注意以下幾個(gè)地方：

第一，要避免消費(fèi)者到達(dá)率低的位置，如在商超入口處兩側(cè)的死角位置設(shè)立堆頭或者選擇倉(cāng)庫(kù)出入口;

第二，要避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭， 如放海鮮、肉的地方;

第三，要避免比你的產(chǎn)品價(jià)格更低、促銷更大的競(jìng)品旁邊的位置，如牛奶品牌促銷要盡量避開蒙牛、伊利的堆頭，因?yàn)樗麄兊亩杨^往往更能吸引消費(fèi)者的目光;

第四，要根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期選擇不同的堆頭位置，對(duì)于產(chǎn)品周期在成熟期的暢銷品牌而言，其注重的是銷量，如果促銷力度合適的話，堆頭的位置要選擇在主通道、收銀臺(tái)前通道的促銷位置、通道兩端的位置或端架的兩端;對(duì)于剛導(dǎo)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品而言，注重的是品牌展示，其堆頭位置可以選擇在超市入口處主通道前3個(gè)堆頭位置。