你知道區(qū)域經(jīng)理帶兵之道嗎？(2)

那么怎么解決這個問題呢?我們以啤酒行業(yè)為模版，從實戰(zhàn)的角度去分析區(qū)域經(jīng)理的崗位職責：

(1)營銷本身就是一個涵蓋面極廣的行業(yè)，是雜家，而且行業(yè)變化速度很快。即使能夠準確描述區(qū)域經(jīng)理的工作，也會非常繁雜、枯燥，且不容易被牢記。何況需要滿足各種理解能力人群的需求，必須有極高的文字組織水平保障。

(2)文字標準的最大弊端不在于能否全面描述，而是能否保證他們準確執(zhí)行。營銷工作上的大容量信息會使標準繁雜，而繁雜的標準容易造成執(zhí)行上的“例行應付”，最終會使這些所謂標準成為廢紙幾張。

(3)崗位標準的目的就是指導行動，進而使企業(yè)營銷隊伍目標一致，行動統(tǒng)一。

(4)營銷工作是在動態(tài)中、在不確定的時空中進行的。很多在這個行業(yè)的人士都有天馬行空的感覺。在實際接觸中，許多營銷老總都感慨：這幫家伙沒法帶，簡直就是一幫土匪。土匪的最大特點就是不喜歡過多的條條框框。

市場就是戰(zhàn)場，區(qū)域經(jīng)理手下的兩種兵

那么，企業(yè)就無法越過這個環(huán)節(jié)了嗎?

當我們換個角度看問題的時候，事情就變得簡單了。

既然市場就是戰(zhàn)場，那么營銷隊伍就是軍隊。用管軍隊的思路去規(guī)范這些“土匪”，事情自然就變簡單了。

在企業(yè)營銷系統(tǒng)這只軍隊中，區(qū)域市場經(jīng)理就是各級軍官，“軍官”的職責無非是帶兵打仗。打仗的過程就是攻或守的過程，換句話說：攻——開辟疆土，守——保家衛(wèi)國。那么區(qū)域經(jīng)理所帶的“兵”是什么呢?

一是嫡系部隊。包括辦事處(營業(yè)部)主任、業(yè)務員、促銷(理貨)員等自家兄弟。

二是雇傭軍。通路成員包括一批經(jīng)銷商、二批經(jīng)銷商甚至終端。之所以是雇傭軍，因為這部分“兵”與企業(yè)沒有血緣關系，相對前者來說，戰(zhàn)斗力弱，紀律渙散，沒有攻城略地的能力，但是適合做后勤運輸工作。

區(qū)域經(jīng)理如何帶好兩種兵?

(1)約法三章，考核跟進。讓他們(尤其是雇傭軍)吃上飯，甚至有條件時要大碗喝酒，大口吃肉，但必須是在把活干漂亮的基礎之上(考核跟進)。一個連飯都吃不上的軍隊是沒法帶的，除非全世界都吃不上飯。

(2)治軍之道，賞罰有道!員工不愿做希望的，而做要考核的工作。考核一定要與利益掛鉤，雇傭軍也是如此，讓他們拿到“鈔票”的時候，必須明白鈔票的來歷，即：明白自己的收入與付出是成正比的。考核上要著眼于長期的“鈔票”保障，讓雇傭軍明白：只要打下山頭，就會有酒有肉有鈔票。對此，要說到做到，不能靠“忽悠”。

(3)軍紀嚴明，先教后殺!明確軍紀后要不斷地培訓告之，對知法犯法者要殺給全軍看。但是，軍紀也不宜過于苛刻，技能上的個案性小錯誤可以忽略，只要跟進培訓。

(4)適當淘汰。鐵打的營盤，流水的兵，新兵相對老兵在執(zhí)行力上有先天優(yōu)勢，不斷充實新鮮血液，提高全軍的執(zhí)行力!

(5)擴軍有“度”。企業(yè)的發(fā)展與管理的發(fā)展必須同步，如果“擴軍”速度過快，就會造成企業(yè)管理或資金上的脫節(jié)。