大家都說動銷難背后的本質(zhì)究竟是什么？(2)

消費動銷力源于產(chǎn)品或品牌的綜合影響力

沒有影響就沒有消費;沒有影響就沒有動銷。消費者的選擇是被影響出來的。動銷力源于影響力，沒有影響力就沒有動銷力或銷售力。

影響力是由產(chǎn)品在市場上創(chuàng)造的靜態(tài)勢能與動態(tài)勢能及勢能所輻射的范圍決定的。

影響力=(靜態(tài)勢能+動態(tài)勢能)/推廣范圍。

1.靜態(tài)勢能

在市場上經(jīng)常看到的產(chǎn)品的生動化、產(chǎn)品的陳列、產(chǎn)品的廣告等宣傳推廣方式，稱之為靜態(tài)推廣。這種推廣方式所產(chǎn)生的影響，即靜態(tài)勢能。

2.動態(tài)勢能

在市場上經(jīng)常看到的意見領(lǐng)袖開發(fā)、路演、品鑒、體驗、品嘗、抽獎、買贈、砸金蛋、主題促銷、線上互動等直接與消費者進(jìn)行互動的宣傳推廣方式，稱之為動態(tài)推廣。這種推廣方式所產(chǎn)生的影響，即動態(tài)勢能。

靜態(tài)勢能與動態(tài)勢能最根本的區(qū)別在于，靜態(tài)勢能是單方面的告知宣傳所形成的影響，而動態(tài)勢能卻是讓消費者參與進(jìn)來，通過消費互動而創(chuàng)造的影響。

3.推廣范圍

無論是靜態(tài)推廣還是動態(tài)推廣，在資源相對固定的情況下，所推廣的范圍或半徑或區(qū)域，往往是越聚焦，效果越明顯，產(chǎn)生的影響力越大。

決定產(chǎn)品動銷勢能的三大關(guān)鍵要素

真正具備銷售力的產(chǎn)品或品牌是在市場上被打造出來的，是被消費者喝起來的。

1.產(chǎn)品本身

產(chǎn)品的動銷勢能同樣離不開產(chǎn)品本身的屬性，即產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、賣點、性價比、消費場景等方面。產(chǎn)品本身屬性越高，影響力就越大，創(chuàng)造的產(chǎn)品動銷勢能也越強。

其實，任何一個產(chǎn)品都是一種消費場景呈現(xiàn)的解決方案。如何通過產(chǎn)品來創(chuàng)造產(chǎn)品的消費場景解決方案呢?

首先，要分析出產(chǎn)品在消費場景中真正起作用的因素，然后轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品語言。

其次，把產(chǎn)品語言制造成流行的消費場景，使消費者在某種消費場景下不由自主地想到那個產(chǎn)品。

最后，通過流行的消費場景將產(chǎn)品的賣點、尖叫點、價值、品牌等通過推廣宣傳、體驗互動等方式呈現(xiàn)在消費者面前，形成交流、互動，產(chǎn)生流量和消費。

2.曝光率

曝光率就是能夠引起消費者注意的頻率與時間，引起消費者注意的頻率越高、時間越長，對消費者造成的影響也就越大。

有這樣一個銷售模式，叫愛達(dá)模式，即AIDA，第一個A(action)的意思就是引起注意。

只有首先通過消費場景的營造，引起消費者的注意，才有機(jī)會讓消費產(chǎn)生興趣和欲望、達(dá)成銷售。引起消費者的注意，要么提高消費場景的曝光率，要么是消費場景讓消費者一見鐘情。

曝光率是一種循循善誘的影響，一見鐘情是一種情不自禁的影響。在同質(zhì)化時代，對于產(chǎn)品的動銷，循循善誘的多，情不自禁的少。

3.活躍度

產(chǎn)品的活躍度越高，在消費者心智認(rèn)知中形成的動銷認(rèn)知就越強大。

怎么才能讓消費者看到、聽到、體驗到產(chǎn)品呢?不同的企業(yè)，資源不同，所采取的方式、方法不同，不同的產(chǎn)品類型或價格帶，所采取的核心影響手段也不同。但必須做到：讓產(chǎn)品在消費場所脫穎而出，能夠讓人推薦自己的產(chǎn)品，能夠讓消費者參與體驗自己的產(chǎn)品，能夠讓消費者傳播自己的產(chǎn)品，能夠讓消費者感覺到自己的產(chǎn)品在流行或者在自己的朋友圈里流行。