三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商分享市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 為什么死磕終端直營(yíng)？(2)

勁牌經(jīng)銷(xiāo)商楊總則表示，“完善制度是推進(jìn)直營(yíng)終端的重要保障，直營(yíng)的方式管理半徑更長(zhǎng)，如果沒(méi)有良好的制度體系，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)成本或許不減反增。”

完善組織架構(gòu)：楊總公司是一家擁有數(shù)百人的大商企業(yè)，公司在組織架構(gòu)上分別設(shè)立直營(yíng)部、餐飲部、商超部、特通部、特通部、巡查部、人事部、團(tuán)購(gòu)部8個(gè)部門(mén)。其中直營(yíng)部是最為龐大的，涵蓋13家直營(yíng)商在內(nèi)擁有105人的團(tuán)隊(duì)，直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)21112家。其次是餐飲部直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)1668家、特通部直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)1550家。

建立直營(yíng)商考核標(biāo)準(zhǔn)：針對(duì)直營(yíng)商，建立了詳細(xì)的直營(yíng)商管理制度與考核標(biāo)準(zhǔn)，直營(yíng)商只能代理勁牌一個(gè)品牌的產(chǎn)品，確保從總倉(cāng)庫(kù)到直營(yíng)商倉(cāng)庫(kù)到終端每一瓶酒可溯源。

強(qiáng)化兩個(gè)核心終端建設(shè)：一個(gè)是核心零售終端，另一個(gè)是核心餐飲終端，采取每日展示、每月獎(jiǎng)勵(lì)。重點(diǎn)突破核心系統(tǒng)大店，現(xiàn)結(jié)網(wǎng)點(diǎn)、賬期網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行差異價(jià)格。

“消費(fèi)者培育是酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)永恒的話題，在直控消費(fèi)者過(guò)程中，宴席推廣是擴(kuò)大消費(fèi)者培育的重要途徑”。毛鋪苦蕎酒經(jīng)銷(xiāo)商饒總表示。

夏季是每年的白酒淡季，而因?yàn)橹锌肌⒏呖嫉拇嬖冢�謝師宴、升學(xué)宴成白酒淡季營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。

但近年來(lái)國(guó)家政策的變化，傳統(tǒng)的通過(guò)學(xué)校獲得謝師宴、升學(xué)宴資源的方式已經(jīng)行不通，對(duì)此饒總針對(duì)新時(shí)期謝師宴總結(jié)出了“七一模式”即：鎖定一家酒店，索取一套資料、找準(zhǔn)一個(gè)考生、聯(lián)系一班同學(xué)、舉行一場(chǎng)聚會(huì)，說(shuō)服一批家長(zhǎng)、拿下一批訂單。

謝師宴、升學(xué)宴中的狀元宴更是重中之重。在2016年該縣的狀元宴搶奪上，饒總采取不計(jì)成本的投入，最終讓對(duì)方取消了原本計(jì)劃使用的龍頭企業(yè)產(chǎn)品，酒桌上換成了毛鋪苦蕎酒，通過(guò)酒店的相關(guān)氛圍給當(dāng)?shù)刂x師宴以及宴席市場(chǎng)帶來(lái)不小的震動(dòng)。

終端外延，低頻消費(fèi)的健康酒更需要直控終端

直營(yíng)終端是經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)中常用的一種方式，一來(lái)可以擴(kuò)大品牌影響力，二來(lái)也為自己建立起市場(chǎng)的終端壁壘。

“隨著市場(chǎng)環(huán)境變化，新時(shí)期的終端也隨著外延擴(kuò)大，形象體驗(yàn)店、電視或者網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)終端、廠商協(xié)同終端等成為新型終端形式，無(wú)論是站在廠家的角度，還是站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，對(duì)終端的直營(yíng)掌控同樣具有戰(zhàn)略意義，是二者獲得利潤(rùn)的重要通道。”有業(yè)內(nèi)人士指出。

白酒分析師蔡學(xué)飛表示，“保健酒、健康白酒消費(fèi)從傳統(tǒng)意義上來(lái)說(shuō)是相對(duì)低頻的消費(fèi)行為。相對(duì)于傳統(tǒng)的白酒來(lái)說(shuō)，保健酒、健康白酒需要更強(qiáng)的渠道推動(dòng)力，勁酒通過(guò)直營(yíng)終端有助于提升勁酒的飲用頻次，擴(kuò)大勁酒整體的消費(fèi)飲用量。”