酒業(yè)進(jìn)入直分銷(xiāo)時(shí)代，6招帶出直銷(xiāo)“鐵軍”！

直銷(xiāo)是指企業(yè)成立自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，直接面向終端客戶開(kāi)展銷(xiāo)售和維護(hù)工作。直銷(xiāo)的缺點(diǎn)是銷(xiāo)售成本高，開(kāi)拓期較長(zhǎng)，且需承擔(dān)一定的資金壓力。優(yōu)點(diǎn)是可以掌控終端資源，便于直接管理市場(chǎng)，執(zhí)行力強(qiáng)。

隨著黃金十年的遠(yuǎn)去，白酒行業(yè)將開(kāi)始新一輪的洗牌�？梢灶A(yù)見(jiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，銷(xiāo)售渠道的下沉成為一種趨勢(shì)。誰(shuí)掌控渠道和終端，誰(shuí)將占得先機(jī)。越來(lái)越多的白酒企業(yè)會(huì)改變營(yíng)銷(xiāo)思路，由普遍依靠分銷(xiāo)的大流通模式，轉(zhuǎn)變?yōu)樵诟鶕?jù)地市場(chǎng)或局部重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)行直銷(xiāo)的模式。以掌控終端資源，提高執(zhí)行力進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作。對(duì)區(qū)域白酒品牌來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)尤為重要。

那么如何打造一支優(yōu)秀的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)呢?本文將從觀念和方法兩個(gè)方面加以探討。

觀念

一、紀(jì)律嚴(yán)明

不以規(guī)矩不成方圓。古往今來(lái)，無(wú)數(shù)個(gè)事實(shí)證明了一支紀(jì)律渙散的軍隊(duì)是無(wú)法取得勝利的。紀(jì)律是團(tuán)隊(duì)成員的行為準(zhǔn)則，規(guī)定了成員在業(yè)務(wù)開(kāi)展和團(tuán)隊(duì)生活中應(yīng)該遵守的規(guī)則。紀(jì)律一是要明確，讓每個(gè)人都清楚的知道自己可以做什么，不該做什么。二是要嚴(yán)格執(zhí)行，沒(méi)有執(zhí)行的紀(jì)律就是一張廢紙。

戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的秦軍能夠以摧枯拉朽之勢(shì)攻滅六國(guó)，開(kāi)創(chuàng)萬(wàn)古一世的大秦帝國(guó)，與秦國(guó)嚴(yán)明的軍紀(jì)是分不開(kāi)的。例如規(guī)定"其戰(zhàn)也，五人來(lái)簿為伍。……五人一屯長(zhǎng)，百人一將，其戰(zhàn)，百將，屯長(zhǎng)不得斬首，……故大夫斬首者，遷。"(《商君書(shū)境內(nèi)》)。明確“將”和“屯長(zhǎng)”的職責(zé)是指揮作戰(zhàn)，而非親自殺敵，如果親自殺敵，反而要受到處罰。而下屬也必須全力保護(hù)首領(lǐng)，如果首領(lǐng)犧牲，下屬也要受責(zé)罰。這就從制度上保證了秦軍在作戰(zhàn)中始終有人指揮，不會(huì)因敵人沖擊而導(dǎo)致陣型混亂進(jìn)而潰敗。應(yīng)該說(shuō)，嚴(yán)明的紀(jì)律是大秦鐵軍的根基。

二、獎(jiǎng)罰分明

紀(jì)律規(guī)定了團(tuán)隊(duì)成員的行為準(zhǔn)則，那么如何引導(dǎo)員工多做對(duì)達(dá)成目標(biāo)有益、少做有害的事情呢?兩千多年的韓非子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“信賞必罰，其足以戰(zhàn)。”，在今天仍然適用。有功勞的一定獎(jiǎng)賞，有過(guò)錯(cuò)的一定責(zé)罰。只有這樣做到獎(jiǎng)罰分明，才能彰顯正義，營(yíng)造公平和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍。否則團(tuán)隊(duì)氣氛就會(huì)充斥這不滿和猜忌，無(wú)法團(tuán)結(jié)一致。

三、重視過(guò)程

沒(méi)有過(guò)程，就沒(méi)有結(jié)果。什么樣的過(guò)程，對(duì)應(yīng)什么樣的結(jié)果。那種對(duì)下屬宣稱：“我不要過(guò)程，我只需要結(jié)果”的主管無(wú)疑已經(jīng)落伍了。我們不能相信每一個(gè)下屬都是超人，能夠自覺(jué)完成各項(xiàng)工作，能夠自行搞定一切問(wèn)題。那種天賦極高又自律甚嚴(yán)的人是存在的，但他不一定是我們的下屬。因此我們不能把業(yè)績(jī)指標(biāo)分配下去以后就坐等結(jié)果，然后到月底的時(shí)候才問(wèn)他：“你為什么沒(méi)有達(dá)成?”

我們需要過(guò)程控制，這樣才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并協(xié)助解決。例如針對(duì)一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，我們要制定時(shí)間進(jìn)度表并明確規(guī)定各人的分工和完成期限，然后監(jiān)控整個(gè)過(guò)程有條不紊的開(kāi)展，以保證活動(dòng)的順利進(jìn)行。

四、鼓勵(lì)創(chuàng)新

創(chuàng)新是人類社會(huì)不斷進(jìn)步的動(dòng)力，今天我們享受到的各種生活便利無(wú)不來(lái)源于發(fā)明和創(chuàng)造。在銷(xiāo)售工作中同樣要鼓勵(lì)創(chuàng)新，這至少有兩個(gè)好處，一是可以發(fā)現(xiàn)有些東西真的是可以不斷完善的，二是會(huì)讓團(tuán)隊(duì)氛圍充滿活力和激情----而這，對(duì)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是至為重要的。

方法

一、明確制度和流程

這里的制度是指員工守則。除公司層面的規(guī)定外，針對(duì)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作業(yè)模式和特點(diǎn)，還應(yīng)制定自己的一些工作制度，如上下班時(shí)間、費(fèi)用核銷(xiāo)要求等。流程在這里同樣是指直銷(xiāo)部的作業(yè)程序，包括工作匯報(bào)、簽核流程等等。以上兩項(xiàng)明確以后，還要對(duì)員工做詳細(xì)的宣導(dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)成員都能熟悉，在工作中有章可循，避免混亂。有許多的企業(yè)都不夠重視這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)致員工遇到事情時(shí)無(wú)所適從，一片亂哄哄，影響工作效率。

二、明確區(qū)域和客戶劃分

1.市場(chǎng)開(kāi)拓期要給員工劃分工作區(qū)域，不能隨便跑，以保證市場(chǎng)沒(méi)有拜訪盲點(diǎn)和避免重復(fù)拜訪。

2.開(kāi)拓期結(jié)束后，要建立健全客戶檔案，以每個(gè)類型(如餐飲、煙酒店、二批/分銷(xiāo)等)的客戶數(shù)量為依據(jù)配備相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員，同時(shí)要按照節(jié)省時(shí)間、就近拜訪的原則，盡量把某一區(qū)域的客戶分配給同一名業(yè)務(wù)人員。

3.客戶完成分配后，要求每位員工制定每天的拜訪線路表，每天嚴(yán)格按照線路表拜訪市場(chǎng)，以保證每家客戶的拜訪頻率。

三、會(huì)議管理

銷(xiāo)售會(huì)議是一個(gè)重要的宣導(dǎo)和溝通的平臺(tái)，包括晨會(huì)、周會(huì)和月會(huì)。它的功能在于總結(jié)、追蹤、宣導(dǎo)、溝通等。那么在會(huì)議上我們需要做些什么，又該遵循怎樣的流程呢?

1.晨會(huì)

1)聽(tīng)取匯報(bào)，要求每位成員做前一天的工作總結(jié)，必須有三個(gè)部分：一是自己做了什么，二是競(jìng)品在做些什么，三是遇到的問(wèn)題并提出自己的解決方案。

2)主管點(diǎn)評(píng)，對(duì)員工前一天的工作做簡(jiǎn)單的點(diǎn)評(píng)，對(duì)反映上來(lái)的問(wèn)題能立即回復(fù)的要當(dāng)場(chǎng)給予回復(fù)，不能立即回復(fù)的要給予回復(fù)時(shí)間，在向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)得到答復(fù)后，在截至期限前回復(fù)給對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)員。切忌對(duì)員工反映的問(wèn)題不了了之，否則一是會(huì)影響市場(chǎng)工作的開(kāi)展，二會(huì)影響員工的積極性。

3)業(yè)績(jī)等重點(diǎn)事項(xiàng)追蹤，公布業(yè)績(jī)達(dá)成狀況，提請(qǐng)員工注意自己的進(jìn)度。對(duì)公司的一些重要通知和公告要在會(huì)議上宣導(dǎo)。

4)問(wèn)題討論，問(wèn)題討論既不能流于形式，剛說(shuō)幾句主管就拍板;也不能放任自流沒(méi)有時(shí)間限制，要合理控制時(shí)間形成決議，如果不能立即形成決議的，要另外選擇時(shí)間再討論。問(wèn)題討論實(shí)際上是鼓勵(lì)員工的參與并搜集一些有價(jià)值的建議。

5)批評(píng)或表?yè)P(yáng)，注意，這實(shí)際上是“信賞必罰”的體現(xiàn)。激勵(lì)分為物質(zhì)和精神激勵(lì)，會(huì)議公開(kāi)表?yè)P(yáng)就是精神激勵(lì)的一部分。它能帶給員工自信和自豪感，并激勵(lì)他繼續(xù)努力。對(duì)于違反公司規(guī)定或者不能按照要求完成工作的，也要在會(huì)議上適當(dāng)提醒和批評(píng)。建議先批評(píng)后鼓勵(lì)，不能一棍子打死，要鼓勵(lì)員工盡快改善繼續(xù)前行。

2.周會(huì)，周會(huì)應(yīng)該放在周一早上，對(duì)上周工作做一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)，并布置本周工作的重點(diǎn)。

3.每月初5號(hào)之前召開(kāi)月會(huì)，要求員工對(duì)自己上月的工作做總結(jié)，至少要包括業(yè)績(jī)達(dá)成、客戶維護(hù)、活動(dòng)案例、本月計(jì)劃等四部分。在此會(huì)議上可以就一些需要討論的問(wèn)題進(jìn)行探討。

四、溝通

溝通包括橫向同事之間的溝通和縱向上下級(jí)之間的溝通。除了開(kāi)會(huì)之外，要鼓勵(lì)員工之間私下多溝通，不論是市場(chǎng)上遇到的問(wèn)題，還是工作上遇到的困難等等。溝通會(huì)拉近彼此之間的距離，使新員工得到成長(zhǎng)，讓大家看起來(lái)更像一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

縱向溝通的前提是平等，為了不讓溝通變成訓(xùn)斥或者說(shuō)教，主管必須放下身份，把對(duì)面的員工視作同樣平等的個(gè)人，才有可能達(dá)到溝通的目的。

五、解決問(wèn)題

與文職工作的單調(diào)重復(fù)不同，銷(xiāo)售工作永遠(yuǎn)要面臨各式各樣的問(wèn)題，這也是銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)。有些問(wèn)題是在公司規(guī)定的范圍內(nèi)員工自己可以解決的，有些是他們解決不了的。這個(gè)時(shí)候就需要主管出面協(xié)助，或者是向公司申請(qǐng)更多的資源支持，或者是陪同員工一起拜訪客戶，或者是提供更好的建議。

銷(xiāo)售目標(biāo)要靠大家一起努力才能完成，具體來(lái)說(shuō)就是靠每一個(gè)員工來(lái)完成，所以幫助每一個(gè)員工解決問(wèn)題，達(dá)成目標(biāo)，才能保證總體目標(biāo)的完成。所以主管的角色不是家長(zhǎng)，而是教練。

六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.理解與關(guān)懷

直銷(xiāo)人員面對(duì)著眾多的終端客戶，背負(fù)著業(yè)績(jī)指標(biāo)�？蛻舻拿恳淮尉芙^對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是一次打擊，業(yè)績(jī)指標(biāo)同時(shí)又在催促著他們不停往前走，壓力之大可想而知。尤其是對(duì)于知名度不高的中小品牌來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)人員的確非常辛苦。對(duì)此我們要經(jīng)常性的給予理解，生活上予以關(guān)懷，真正讓員工體會(huì)到團(tuán)隊(duì)的溫暖。一定不能讓員工在市場(chǎng)上奔波一天之后在公司還要面對(duì)冷冰冰的目光，有時(shí)他們需要的只是一個(gè)微笑。

2.鼓勵(lì)

光理解還是不夠的，業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)時(shí)刻刻都在提醒著不能放松。所以，在休息一夜之后，第二天要鼓勵(lì)每個(gè)人繼續(xù)戰(zhàn)斗。

3.定期聚會(huì)

壓力需要釋放，否則會(huì)把人壓垮。應(yīng)該1-2月組織一次聚會(huì)，讓員工在集體活動(dòng)中釋放壓力、增進(jìn)感情。至少半年組織一次集體旅游或其他休閑活動(dòng)，讓員工在大自然的懷抱中放松自我，體味工作之外的生活樂(lè)趣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

綜上所述，直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是一天兩天能完成的。好的企業(yè)靠制度，更好的企業(yè)則靠文化。有許多企業(yè)直銷(xiāo)沒(méi)有做好不是產(chǎn)品不行，不是市場(chǎng)策略不行，而是缺乏優(yōu)秀的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。那么，從現(xiàn)在開(kāi)始，讓我們重視直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理。

文/遠(yuǎn)景咨詢項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)