想象一下，你碰到多年沒見面的故人、老同學、老鄰居，握手之后，你避頭告訴他：“我現在正在做傳銷、正在賣保險，要給您推銷一個產品……”。我想您話音未落，他就消失了。
真正賣保險的，做傳銷的都沒這么傻。他們不會上來就賣東西，他們一般會深情的關心你，告訴你一些好處，比如做傳銷能讓你發財。買保險嘛……你死了之后你老婆會發財。
先講好處后賣貨，專業術語叫“先突出價值，先講利潤故事，然后再講價格”。
打開門做生意，店老板(尤其中小終端老板)最關心的是個“利”字，所以講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業務員的必備技能。
如果你認為講利潤故事就是出價減去進價算出利潤那么簡單，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易。
本節來學習21種利潤故事的講法。
話題一：投其所好，講好利潤故事!
子曾經曰過“子所不欲，勿施于人”。子絕對沒曰過“子所欲，必施于人”。
人跟人不一樣啊，你喜歡的別人不一定喜歡，你夸和尚一頭秀發估計得挨打。你給乞丐100元人民幣，他能感謝你好幾天!你要是專程去美國給世界首富比爾蓋茨賞他100元錢，你能活著回來就算命大!
講利潤故事，不同的人，得用不同的方法。
1. 投其所好講利潤故事：
中小終端能拍板進貨的有兩種人，一種是老板，另一種打工族中小超市的店長采購。不同的身份不同時間有不同的需求：老板們一般更關心的是利潤，新店開業期間店老板更關心的是能不能給他帶來人氣/能不能幫他提升店面形象。店長采購們一般首先關心暢銷產品是否已經進店(否則會被老板罵)，其次關心他自己這個月的考核指標有沒有完成。業務員講利潤故事也要投其所好。
2. 平時和店老板談判，要強調產品銷售利潤：
老板您好，這個雙面塊方便面，是我們在當地最暢銷的新產品，現在有電視廣告，還有消費帶刮獎活動，我們公司給您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我們的搭贈，凈進價8毛錢一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金回報率都87%以上了!這款新產品因為我們公司推廣力度大，銷量價格都是有保障的，好又多超市上周拿我們這個產品做了一期海報，兩周時間賣了八百多箱，你猜他海報價格多少錢—— 他做海報價格也是一塊五(他平時都賣一塊七)，您在家屬區門口開店，平時按一塊五賣，您自己算算賺不賺。
3. 新店開業期間和店老板談判要強調：利潤、送貨便利、破損調換、生動化工具支持：
老板您真有眼光，這個店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面形象好的客戶合作，產品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報個好消息，我想跟公司申請把您這個店做模范店，您新店開業我們免費給你提升店面形象，給你店里貼高級壓塑海報，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，門口上給您掛上燈籠做招牌。另外幫你做堆箱陳列獎勵(給您看看我們的模范店標準照片)……，您只要負責幫我們維護這些東西不破壞。我們就一個月送您兩件貨作為獎勵和支持。而且模范店我們優先VIP服務，我們每周拜訪，您一個電話我們送貨上門，日期不好的產品只要保質期沒有過半我們幫你調換。公司有促銷肯定優先照顧模范店可以幫您帶動一下生意。對于位置好、配合好的店我們還有可能申請給您做店招和燈箱。
4. 對中小超市的店長采購強調別的店已經進店還賣的很好：
您這個小區周圍最大的萬佳超市已經進店做上刊促銷了，您可以去看看。另外小區門口的宏城超市、路口的好迪便利連鎖也進店了都做了端架陳列，宏城超市還想讓我們做中秋節的堆頭買贈促銷，我擔心他那個店距離好迪便利太近容易砸價，正拖著他沒答應呢，您這個店在家屬區廣場上，位置比他的還好，您要想做，我可以支持您(對采購的暗示：這個商圈幾個重點店都是你的競爭對手，他們做得這么火，你店里要是沒有，搞不好哪天老板就得罵你)。
5. 對于管理正規的中小超市，還要試探采購考核指標：
小部分管理正規的中小超市也會模仿大超市考核店長幾個指標(銷量、毛利、費用、庫存等)，在跟店長溝通過程中你會發現他對哪個指標感興趣就說明他這個月這個指標有壓力，然后對癥下藥，他關心業績你就強調要做活動提高銷量人氣;他關心毛利你就要在他店里推高價新品;他關心費用你就拿出模范店支持計劃。
6. 看準講利潤故事的時間：
觀察老板什么時候“動心”，趕緊“再燒一把火”：老板開始詳細詢問價格，或者開始拿計算器算利潤，說明老板心理上已經假設這個產品進店銷售，看看能賺多少錢了，此時要趕緊抓住機會詳細算利潤(具體計算細節見本節下文)。
7. 看店里誰最關心利潤：
有時候中小終端店老板考慮周全對進新產品顧慮比較多，但是老板娘比較“財迷”，愛算細賬，容易被利潤打動，對“能不能賣得動呀”、“服務怎么樣”、“能不能退貨”、“會不會占資金”等等考慮得不那么細。那么下次推銷你的重點談判對象就是老板娘。
話題二：老板，聽我幫您算本細帳!
利潤故事絕對不是進價減去出價那么簡單。老板，您做了這么多年生意，利潤早就算透了吧。搬個小馬扎坐下來，聽我用十幾種方法給您算一下細帳，看看您到底能賺多少錢。
1. 價差和促銷政策產生單位利潤：關鍵詞：
進價：進價要扣除所有促銷搭贈支持，算出“裸價成本”。案例略。
零售出價：零點店主賣產品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業務員要強調別的店賣這個價格，我們公司規定所有終端都賣這個價格，我們的價格貼和海報上都注明這個價格，讓店主對零售價建立信心。
回報率：單包利潤除以“單包凈進價”等于回報率。比如本文開篇講的案例里：店主一般只記得一包賺7毛錢。7毛錢實在說不上多，但是你如果算一算資金回報率高達87%!聽起來就更有說服力。
2. 贈品產生利潤：
福滿多“箱箱有禮”送一條毛巾，您零售店大部分消費者不會整箱購買，箱子打開，毛巾您掛出來賣掉至少賣三塊錢，一箱您又多了三元錢利潤。
您這么大個酒店，春節得給員工發點福利吧，賣我們10箱油就送10袋大米，您就可以發給6個員工了，一舉兩得，省得您拿錢買了。
3. 專供品種價格管理幫您保障單位利潤
我們一個村只給一個網點鋪貨，不會出現一個村里幾個網點砸價現象，而且我們給您的產品和大超市的產品是不一樣的，不會因為鎮上大超市砸價打亂您的價格，您的利潤有保障，只要你認真陳列主動推薦，這個產品賣起來，利潤永遠是您的。
小區店老板聽完我介紹新產品之后問：你們會不會給其他幾個店送貨?——這個店老板是擔心一個小區的店互相砸價。而這個老板的店又是這個小區位置規模都比較好。我就答復老板：我們新產品上市前一個月在這個小區只打算挑選一家比較好的店，幫他一起做活動把產品做起來，至少這個月其他的店我是不會供貨的。
4. 銷量產生銷售總利潤：
“價差利潤擺著這里、看您能不能拿走 ”、“銷量大不大我不說，您自己看——舉出你產品能賣的理由比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的具體案例和數字”(讓店主對你銷量有信心的具體方詳見下一節)。
5. 消費者單次消費量大，產生客單價利潤：
“我們的酒清淡醇香不上頭，現在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費者一次飲用量大，您也賺得多。**酒(競品)，在您店里買的是一斤三兩裝大瓶，酒度數高，還搞抽獎贈送再來一瓶，您仔細想想這讓您店里少買多少酒少賺多少錢呀。
6. 回轉快產生周轉利潤回報：
您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉利潤回報，賣我們的產品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產品賣得快，三天賣完，一個月回轉十次，月毛利回報是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結果是一塊，您算算誰的利潤高?
7. 返利產生累計利潤：
你一年累計賣夠200箱我們就送您一臺冰箱(零售價1700元/臺)，200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成任務了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認真推，肯定能完成(提示：任務量不要跟店主算總數，要分解到天。總任務賣200箱高檔啤酒對一個小餐飲店并不容易，但是細分到一天六瓶聽起來確實不難，實際上按天分解目標是個偷梁換柱的方法——這里面沒有考慮競品銷量擠占/淡旺季因素)。折合下來你一箱又多了8元錢利潤。剛才說利潤回報率87%，把這個算上，您的利潤都100%以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買。現在我們先給你冰箱。賣夠任務量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了。
8. 退包裝產生二次利潤：
針對酒水行業退瓶蓋、方便面行業退箱皮促銷的情況再算細賬：比如“每個瓶蓋退您5毛 、一箱又有多了12塊利潤。空瓶回收我們是5毛一個瓶子競品是3毛一個瓶子，您又多了利潤”……。
9. 退包裝的手續費產生三次利潤
您作為終端小超市回收消費者瓶蓋一個五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購物款能促進您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時候10個蓋子給你12個蓋子的錢，那兩個蓋子是給您的手續費，我們做促銷促進您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們還再給一道錢。
10. 陳列獎勵產生穩定利潤、促進銷量增加銷售總利潤
只要您陳列20個空箱子在門口，一個月我們送您兩件貨，又是50元利潤(按零售價格算)，而且這個錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩定利潤。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。
我們幫您做陳列獎勵， 每個餐桌上擺六瓶酒，掛上個價格簽，標上零售價，再配上壓塑海報，消費者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產品陳列就好像在您店里蹲了一個不用發工資的促銷員，不用您費大量的口舌做介紹就能促進消費，相應的，老板您就增加了利潤。
11. 特殊協議產生協議利潤：
所謂特殊協議，比如專架陳列協議，完成任務量的返利協議、為防止競爭要求店主不賣竟品的排他性協議、酒水行業的專場銷售協議。
我們的產品和競爭對手是一個檔次的，你想賺賣它哪一箱貨的幾十元錢、還是想賺我們一年給您的五千元專賣獎勵?你做我們專賣模范店除了銷售利潤之外，專賣合作一年額外拿5千元，哎!我都想辭職開個店去。
凡是簽約的模范店我們都會有記錄，對模范店我們優先VIP服務……
12. 利潤之外的利益：如果你利潤沒有優勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值。
帶人氣：一個超市賣貨，就是要有不賺錢的產品帶人氣，一句話，店里沒有不賺錢的產品您就賺不了錢。
帶金牛客戶：沒有錯，我這個產品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，但是這個產品主要針對的是白領，他們來這個店里每次消費客單價大而且都是買高檔產品，我的產品就是梧桐樹招財貓，引來的客戶就是金鳳凰財神爺。
帶價格形象：我這個產品是低價產品單位毛利很低(或者進口高價產品銷量小)，但這個產品是個價格形象產品，因為這個超低價(高檔)產品在你店里，人家都會覺得你這里價格低(檔次高)，這就是間接給你創造利潤。
物流服務好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。我們保質期過半只要外包裝不破損都給調成新貨、我們有促銷員幫你做活動……。
13. 我可以幫你提升利潤：
動銷產生新銷量和新利潤：計劃給你投放陳列、消費者促銷、提升銷量提升利潤……。
改變產品結構產生利潤：
“我打算拿您這里做促銷據點，在周圍商圈發放消費者購物折價卷、推銷高價產品……。”
“老賣顧客點的成熟產品賺不了錢，只有把自己想賣的產品賣給顧客才能賺錢!”
“新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺錢了!”
14. 讓客戶占點小便宜，他會覺得利潤更高：
說明：讓客戶占小便宜，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優惠機會的憂慮——讓他們明白不接受我們的產品損失了什么而已。其實很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動公司各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時間，他們會辦理通話套餐是不甘心失去那些優惠。
促銷變通：比如：很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進行變通，比如讓店里先少進幾包，做好陳列試銷一下，下周再進貨給他累計，達到進貨坎級同樣給他贈品。
促銷馬上結束，我額外給您申請了延時，您注意保密：
現在天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節，天轉暖，就沒有促銷了。反正那時候旺季到了。這個貨你又不怕賣不掉。
本次活動已是最后一天，我是專門過來告訴你們活動已經結束了，但是報表還沒交上去，你要是想要，我想個辦法“插隊”給你按照原來的進貨促銷政策對待，您可千萬別說出去(就算老板不進貨也會感謝你)。
誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢?
在確認給店老板講清楚利潤故事，店老板已經感興趣但是還在猶豫的時候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單。或者作出告辭的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當著他的面吩咐司機給隔壁店卸貨”。
小結和分析：
打開門做生意，店老板(尤其中小終端老板)最關心的是個“利”字，所以講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業務員的必備技能。
如果你認為講利潤故事就是出價減去進價算出利潤那么簡單，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易。
首先，要學會投其所好講利潤故事……。
其二，要看準講利潤故事的時間和對象……。
其三，要“價差和促銷政策產生單位利潤”;“專供品種價格管理保障單位利潤”、“銷量產生銷售總利潤”、“消費者單次消費量大，產生客單價利潤”、“回轉快產生周轉利潤回報”、“返利產生累計利潤”、“退包裝產生二次利潤&退包裝的手續費產生三次利潤”、“陳列獎勵產生穩定利潤&促進銷量增加銷售總利潤”、“特殊協議產生協議利潤”等多方面綜合分析講透利潤故事……。
其四，對沒有利潤優勢的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上，強調我們產品帶人氣帶金牛客戶服務好等等增值內容間接產生利潤。
其五，要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景”講利潤故事……。
最后，讓客戶沾一點小便宜往往他們會感到“更有利潤”。
必須說明的是，利潤故事很重要，但是光靠價格低、利潤高賣貨不是最佳選擇——比我們的產品價格更低、利潤更高的產品永遠都有。而且，只會講利潤的業務員有時很“被動”，因為時間長了，他一進門店主就問：“這次進貨送什么?”。
講利潤故事很重要!除了利潤故事，我們還要會“用服務破冰推銷”、“分析你要賣給店主的是他店里缺的產品”，“用客情推銷”、“用生動化推銷”、“用從眾心理頭羊效應推銷”等更多方法……。
