經(jīng)銷商拿著別人家的東西和你比價格，是因為兩者可能只有價格能比較。那你有沒有什么不能比的東西呢?
七八年前，就有不少經(jīng)銷商拿著網(wǎng)上的東西比價格，在網(wǎng)上看到哪家店的東西特價秒殺，比自己的進貨價還便宜，還真會試著去占點便宜。
然后拿著從網(wǎng)上淘來的商品，指著電腦上的價格，半真半假地對著銷售人員說：“你看，我這從網(wǎng)上淘來的商品，比你們的進貨價都便宜。你別三天兩頭過來給我壓貨，你們的價格再不便宜點，我以后就去網(wǎng)上進貨了!”
2015年底，京東的“新通路事業(yè)部”炒得熱火朝天。什么是新通路?就是要取代現(xiàn)有渠道商，直接通過網(wǎng)上下單，給各個零售門店供貨，也就是俗稱的B2B。
不少經(jīng)銷商門店在這次所謂的B2B革命中挑起群眾斗群眾，挑起廠家斗京東。線下與線上渠道互毆價格，只要沒有禍及零售市場，經(jīng)銷商們好像還挺樂見其成的。
說到B2B，京東不是第一個打它主意的人。阿里的1688批發(fā)市場早在七八年前，就開始搭臺子唱戲。只不過B2B這潭水太深，1688這個部門的日子過得舉步維艱、處境尷尬。電商要和渠道商搶生意、要和銷售人員搶飯碗的欲望，好像從誕生之日起就沒停止過。
比什么比?
今天的經(jīng)銷商之所以難管，在于“世界是平的”。經(jīng)銷商的產(chǎn)品信息量、行業(yè)信息量，包括營銷知識和技巧，不見得比銷售人員少。今天我們說個一二三，經(jīng)銷商可能說得出四五六，他知道的可能不僅不比你少，而且還可能比你多。今天的經(jīng)銷商管理，從單純依靠信息的數(shù)量，需要轉向借助信息的質(zhì)量取勝上來。
什么叫信息的質(zhì)量?
它包括兩個部分：
一個是關鍵信息的深度。經(jīng)銷商只能看到第一層，你能看到第二層、第三層。經(jīng)銷商說電商流量大，你能告訴他電商的流量從何而來，普通電商哪些渠道能夠獲取流量，獲取流量的成本是什么等更深入的信息。
另一個是信息的限制性條件。任何事情的發(fā)生都是在一定限制條件下的反應，包括經(jīng)銷商說的網(wǎng)絡低價。
經(jīng)銷商說網(wǎng)上的東西比我們便宜，一種是指網(wǎng)絡上的零售產(chǎn)品價格比我們便宜，一種就是指像1688這樣的批發(fā)商城的東西比我們的便宜。目前的電商，主要還是網(wǎng)絡殺價，價格便宜是個不爭的事實。碰上經(jīng)銷商指著某寶言之鑿鑿，鐵證如山，說網(wǎng)上的東西比你們的進貨價都便宜，我以后從網(wǎng)上進貨了，銷售人員該怎么應對呢?
經(jīng)銷商拿著別人家的東西和你比價格，是因為兩者可能只有價格能比較。那你有沒有什么不能比的東西呢?
對于泛家居建材類產(chǎn)品，甚至包括耐用型家電產(chǎn)品，廠家、渠道商提供給零售商的，不就是一個簡單的買賣動作嗎?
過去可以是，但未來不能是。廠家和渠道商只有不斷地通過提供增值服務，才能讓經(jīng)銷商們從簡單的價格比較轉移到價值比較上來。
所以，對于經(jīng)銷商線上線下價格的質(zhì)疑，要真正實現(xiàn)說服經(jīng)銷商，得從兩個方面下手：一個是信息的質(zhì)量——經(jīng)銷商誤讀了哪些信息;一個是增值服務——經(jīng)銷商不是只需要一個買賣的動作。
一個范例
“趙總，你不可能從網(wǎng)上進貨!”小李說話總是先點題。
“開玩笑?為什么不可能?”老趙一副別以為老子讀書少的樣子。
“這種特價網(wǎng)上的秒殺產(chǎn)品，一個ID只能買一個產(chǎn)品，你怎么可能批量進貨?”小李不急不緩地說道。
“我去多弄幾個號不就行了?!”老趙一副胸有成竹的樣子。
“就算你在網(wǎng)上進得到貨，你也不可能從網(wǎng)上進貨!”
“你倒說說看，為什么?”被小李這樣一吊胃口，老趙反而不急了。
小李仍然不緩不急：“你買這些產(chǎn)品，你是自己用還是賣給別人用?”
“這么多，我怎么可能用得了?當然是拿來賣!”老趙沒搞清小李葫蘆里賣的什么藥。
“網(wǎng)絡購物一般是七天收貨期，延長收貨也就15天。你買的是電子產(chǎn)品，如果一年以后這個產(chǎn)品才賣給消費者，然后消費者發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量問題，你找誰解決?”小李點出了重點。
趙總哼哼哈哈沒接話，他顯然沒有想這么深。
“就算你愿意背了這個售后黑鍋，你也不可能從網(wǎng)上進貨!”小李趁熱打鐵。
老趙看清了小李的意圖，沒有開始那么激動了：“我聽你說!”
“你從網(wǎng)上倒產(chǎn)品到店里來賣，工商、質(zhì)監(jiān)來抽查你這些產(chǎn)品的證件，你怎么辦?比如說抽這批產(chǎn)品的3C證，你去哪里弄?”
老趙知道小李今天是有備而來，看來，嚇是沒有把他嚇倒。
“就算地方上工商、質(zhì)監(jiān)的關系能搞定，你也不可能從網(wǎng)上進貨!”關于這個問題，小李才剛剛進入主題。
老趙心里頓時有千萬匹草泥馬從心頭奔騰而過。
“你進了貨以后，還需不需要公司給你提供導購培訓、社區(qū)推廣培訓?還需要不需要我給你提供本地的工程項目信息、水電工資源的介紹，還需不需要我們對市場銷售秩序和價格體系的維護?還需不需要以后渠道商給你提供賬期、臨時調(diào)貨的方便，以及新產(chǎn)品的安裝演示服務和配套服務?”
小李頓了一下，接著繼續(xù)強調(diào)：“別的不說，更為重要的是，你現(xiàn)在是全額交稅嗎?如果網(wǎng)絡平臺供貨，每一筆進項都給你開發(fā)票，你去哪兒找那么多銷項進行抵扣?所以，至少目前，你不可能從網(wǎng)上進貨!”
老趙是老江湖，自然知道小李所指的是什么。你說到這兒，經(jīng)銷商還會不會堅持說“網(wǎng)上的東西比你們便宜，我要去網(wǎng)上進貨”之類的話?
【小結】
網(wǎng)絡時代的到來，是工具對工具的替換。電視出現(xiàn)了，廣播差點沒了，但是隨著有車一族的增加，車載電臺卻異常火爆。無論是廠家銷售、渠道商，還是零售商，作為一個工具要想活得比別人好，只有不斷強化自身的價值，而且是不可替代的價值，才能與時俱進、左右逢源。
B2B模式的出現(xiàn)，是給銷售人員提了一個醒，互聯(lián)網(wǎng)對線下渠道的沖擊，已經(jīng)從表面的刷刷洗洗，到了內(nèi)部的方方面面。而銷售人員要駕馭這種趨勢，只能從兩個方面入手：
一方面是真正地了解互聯(lián)網(wǎng)、認識互聯(lián)網(wǎng)，深入進去學一學，站起身子看一看，才能知道哪些是大勢所趨，哪些是“炸金花”的“偷雞”手段。
另一方面就是要找到自己的價值，尤其是不可替代的價值，即使只是老老實實地把事情做扎實，一個問題、一個問題地解決，也比當年那種靠著吃吃喝喝、滿口跑火車的混蛋日子，更有現(xiàn)實價值得多。
