買酒送汽車 促銷原來(lái)可以這樣玩(2)

與客戶簽訂合同需要明確的細(xì)則

1、酒的品種，經(jīng)銷商代理的品牌酒標(biāo)準(zhǔn)銷售價(jià)格為428元1瓶。

2、數(shù)量170箱。

3、政策標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)值12萬(wàn)元的汽車。

4、銀行按揭兩年期，首次購(gòu)酒十箱，從合同生效的下個(gè)月起，客戶每月購(gòu)酒七箱，一共要支付23個(gè)月，銀行按揭也可為一年，一年期的需每月購(gòu)酒14箱，也可以選擇價(jià)格相同但不收按揭利息的小轎車。

5、經(jīng)銷商為降低風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)不具備公務(wù)員身份的客戶，可采取提供擔(dān)保或取消首單即送轎車，采取直接按月購(gòu)酒送銀行按揭的活動(dòng)。

6、如果消費(fèi)者在執(zhí)行一段時(shí)間后，不能繼續(xù)執(zhí)行每月購(gòu)七箱酒的規(guī)定，經(jīng)銷商就要按比例結(jié)清前賬，不再幫客戶繳納按揭款，而由客戶自己來(lái)承擔(dān)。

如何協(xié)助客戶消化所購(gòu)的酒水?

客戶將汽車開回家的同時(shí)，也將產(chǎn)品拿回了家，通過(guò)自己的渠道和資源進(jìn)行消化。當(dāng)然，經(jīng)銷商也可以做一些工作幫助客戶盡快消化掉所購(gòu)的酒水產(chǎn)品。

第一，與客戶協(xié)商在車窗玻璃上張貼廣告語(yǔ)，引起友人關(guān)注，如實(shí)告之友人該車是購(gòu)買某品牌白酒送的，自己消化了一部分白酒，還剩下一部分，請(qǐng)友人幫忙分銷一點(diǎn)。

第二，幫助客戶舉行一桌式品鑒活動(dòng)，宴請(qǐng)核心消費(fèi)者，促成酒水業(yè)務(wù)成交。

第三，指導(dǎo)客戶通過(guò)人脈關(guān)系來(lái)推銷產(chǎn)品。比如，有資源的客戶可以向平時(shí)定點(diǎn)消費(fèi)的酒店推銷或抵欠款等，依此來(lái)消化產(chǎn)品。

通過(guò)推進(jìn)這三項(xiàng)工作，一方面幫助客戶消化了產(chǎn)品，同時(shí)也為“購(gòu)酒送車”的活動(dòng)和經(jīng)銷商所代理的品牌進(jìn)行了有效的傳播，在更多的意見領(lǐng)袖當(dāng)中引起關(guān)注。

案例帶來(lái)的幾點(diǎn)思考：

第一，案例中到處透露著“置換”的智慧。

首先，經(jīng)銷商用酒“置換”了車，將其作為吸引消費(fèi)者的宣傳點(diǎn)，一定程度上節(jié)約了成本。其次，客戶用自己的人脈關(guān)系“置換”了一臺(tái)汽車，這很好地調(diào)動(dòng)了客戶的積極性。最后，經(jīng)銷商在推進(jìn)品鑒活動(dòng)的過(guò)程中充分利用了企業(yè)給以的品鑒支持，也就是用自己的銷量“置換”到了更多企業(yè)的支持與關(guān)注，十分有利于經(jīng)銷商的發(fā)展。

第二，以前的團(tuán)購(gòu)，拼的是關(guān)系和酒量，如今這樣的團(tuán)購(gòu)已經(jīng)進(jìn)行不下去了。現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)拼的是如何滿足大客戶的需求，要在充分研究客戶需求的基礎(chǔ)上對(duì)銷售的方式和政策進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃。

第三，越是行業(yè)調(diào)整期，越能鍛煉和考驗(yàn)經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力和操作能力，別人能創(chuàng)新銷售方式，我們也能，經(jīng)銷商朋友們要懷著一顆善于學(xué)習(xí)的心，積極發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的營(yíng)銷方法和操作方式，認(rèn)真研究，轉(zhuǎn)變?yōu)闉樽约河�利的模�?

俗話說(shuō)：上士聞道，勤而行之;中士聞道，若存若亡;下士聞道，哈哈笑之。

翻譯過(guò)來(lái)就是說(shuō)：聰明的賣酒郎看到這篇文章，就會(huì)舉一反三，學(xué)以致用;一般的賣酒郎看到這篇文章，碰巧操作的產(chǎn)品價(jià)位合適，又認(rèn)識(shí)做汽車的，有可能也這么操作了;那么還有一類賣酒郎呢，會(huì)說(shuō)：我靠，我價(jià)位不合適啊，我不認(rèn)識(shí)賣汽車的啊，我不搞團(tuán)購(gòu)啊，作者想得太簡(jiǎn)單了。