葡萄酒經(jīng)銷商該如何抓住渠道下沉的市場機(jī)遇？

作為在互聯(lián)網(wǎng)時代的既得利益者，酒商們必須盡其所能的去了解每一個生活圈層，也許一個生活圈層的洞察就可以讓品牌收獲一批潛在受眾。最近“小鎮(zhèn)青年”這個詞頻繁地出現(xiàn)在我們的生活中，這似乎也體現(xiàn)出一種市場趨勢。

1、線上、圈層、品質(zhì)是“小鎮(zhèn)青年”消費(fèi)的主流

小鎮(zhèn)青年，是指那些年齡在18歲-30歲，生活在三四線城市的人群。他們由于工作相對輕松、生活和經(jīng)濟(jì)壓力小，所以購物消費(fèi)的意愿及能力更大，已經(jīng)成為不可小覷的重要群體。

“小鎮(zhèn)青年”更偏向線上消費(fèi)。隨著互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率的提高和移動互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)下沉，三四線城市的網(wǎng)絡(luò)滲透率有了顯著改善，這也為“小鎮(zhèn)青年”的消費(fèi)提供了硬件上的保障。在消費(fèi)方式上，他們多以線上消費(fèi)為主。

社交、圈子文化對“小鎮(zhèn)青年”影響比較大。小鎮(zhèn)青年的人群構(gòu)成多是正在成長起來的95后群體，他們在消費(fèi)的時候會更加關(guān)注他人的意見，類似小紅書等測評軟件已經(jīng)成為他們消費(fèi)前的主流選擇。

消費(fèi)更加注重品質(zhì)與服務(wù)，喜歡高品質(zhì)的體驗(yàn)式消費(fèi)。“小鎮(zhèn)青年”的工作和生活壓力相對較小，休閑娛樂時間多，他們更愿意花更多的時間去追求娛樂和休閑，并愿意為之付費(fèi)，更喜歡體驗(yàn)式消費(fèi)，由此也引爆了“小鎮(zhèn)青年”泛娛樂化的消費(fèi)市場。

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2、“小鎮(zhèn)青年”或?qū)⒊蔀槲磥硎袌龅脑鲩L點(diǎn)

“小鎮(zhèn)青年”反映出來的是一種市場下沉的趨勢。隨著一二線城市的日趨飽和，企業(yè)將更多的目光投入到三四線城市，未來市場增長的動力也正在從一二線城市轉(zhuǎn)移到了三四線城市，主要消費(fèi)人群也從精英階層轉(zhuǎn)移到“小鎮(zhèn)青年”身上。

其實(shí)，很多企業(yè)都已經(jīng)開啟了向三線以下城市滲透的步伐，比如蘇寧、阿里等線下實(shí)體店的下沉，都顯示出商家們正日漸重視“小鎮(zhèn)青年”背后的“金礦”。

隨著中國葡萄酒市場的不斷普及，市場更多地向三四線市場傾斜。“小鎮(zhèn)青年”作為一批生活在三四線的年輕群體代表，將會是未來市場增長的主力，這也是每個企業(yè)都不容錯過的市場機(jī)遇。寧波千乘達(dá)國際貿(mào)易有限公司的張海章說到：“目前我們的渠道主要是在一二線和沿海城市，不過隨著大眾對葡萄酒認(rèn)知度的提高和人們消費(fèi)升級的需要，會考慮向三四線城市發(fā)展，這也將成為未來發(fā)展的趨勢。”

3、如何抓住“小鎮(zhèn)青年”的市場機(jī)遇

根據(jù)美國著名研究機(jī)構(gòu)ComScore的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國25歲-34歲消費(fèi)人群占據(jù)總?cè)丝诒壤�高達(dá)32.1%，超過世界平均水平4.5個百分點(diǎn)。而這當(dāng)中，自然有著相當(dāng)一部分小鎮(zhèn)青年。那么，作為經(jīng)銷商，該如何抓住“小鎮(zhèn)青年”這一市場機(jī)遇呢?

品牌化的產(chǎn)品選擇。隨著消費(fèi)升級趨勢越來越明顯，人們越來越注重品牌化消費(fèi)。對于“小鎮(zhèn)青年”來說，他們雖然生活在三四線城市，但是消費(fèi)上還是趨向于一二線城市，追求品牌化的消費(fèi)，所以對于葡萄酒酒商來說，產(chǎn)品選擇時要更加注重品牌，發(fā)揮品牌的驅(qū)動作用。盛世酒業(yè)的黃水筠談到：“酒商如果想做長線，那么在前期產(chǎn)品選擇的時候，就要選擇做大廠家的大品牌，品牌力在市場推廣上還是很重要的。”

舉辦小型葡萄酒沙龍品鑒會。品鑒會是讓產(chǎn)品與消費(fèi)者“親密”接觸的重要方式，也是目前葡萄酒市場推廣的重要方式。通過品鑒會的形式，可以讓消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品，確立對品牌的認(rèn)知。主要做冰酒的吉林沃雪酒業(yè)王一特談到：“在市場上推廣方面，目前主要是以舉辦小型沙龍品鑒會或者在西餐廳舉行試飲等方式來推廣，讓消費(fèi)者近距離接觸產(chǎn)品、了解產(chǎn)品從而購買產(chǎn)品，通過這種方式，我們已經(jīng)取得了不錯的市場效果。”

培育核心消費(fèi)群體。“小鎮(zhèn)青年”在消費(fèi)時易受“圈子”消費(fèi)的影響，他們更加關(guān)注別人的意見，因此在培育市場時要注意對核心消費(fèi)群體的培育，培育KOL，從而形成一定的圈層效應(yīng)。

“小鎮(zhèn)青年”是一個正在崛起的圈層，反映出來的是市場普及化發(fā)展后的渠道下沉，洞察并開發(fā)這個市場是每個企業(yè)不容錯過的機(jī)遇。