隨著經濟下行，行業(yè)持續(xù)調整這一現(xiàn)實被越來越多的白酒企業(yè)、經銷商接受，如何獲得更好的生存，更好的發(fā)展已經成為當下行業(yè)內必須思考的問題，尤其是經銷商這個群體。作為產品到終端和用戶的主要渠道，在物競天擇的市場競爭規(guī)律下，經銷商原有的經營環(huán)境和生態(tài)體系面臨挑戰(zhàn)，并處于一個十分嚴峻的態(tài)勢。部分經銷商的自我轉變行動已經悄然在進行，這也喚起了更多白酒經銷商的變革意識。未來經銷商如何順應大勢，創(chuàng)新營銷、盈利和發(fā)展模式，已經成為2017年廣大經銷商最關注的焦點所在。
在此情況下，筆者發(fā)現(xiàn)，很多經銷商的變革之路并非一帆風順，盲目跟風或尋求所謂的互聯(lián)網營銷模式轉型，讓更多經銷商在當前困境下雪上加霜、飲鴆止渴，甚至對未來一片迷茫。在與全國各地的經銷商接觸中，很多經銷商會問我們：行業(yè)不景氣，我要更好地發(fā)展是不是需要解決自身標準化、流程化、信息化的管理問題就可以了?是不是經銷商的轉型都需要跨界、跨品類發(fā)展?此類等等。在此，筆者總結以下幾點看法。
一、正確看待盈利模式，救命稻草不止一根
經銷商獲取和提高利潤一直是其安身立命的核心命題，這一點，始終存在，也無可厚非。但隨著行業(yè)調整，經濟大環(huán)境的變化，經銷商原有的利潤區(qū)及利潤回報率發(fā)生了轉移，原來風風火火的市場說冷淡就冷淡，市場銷量大幅度的下滑，競爭對手空前增多，同質化產品越來越多，如何面對無休止的價格戰(zhàn)和成本控制等問題接踵而至。很多經銷商便把問題歸結到一根救命稻草——盈利模式層面。
早幾年的B2C、O2O以及現(xiàn)如今的B2B等模式也因此橫空出世，吵得火熱。尤其今年春糖，很多企業(yè)和經銷商都在了解B2B這樣一個模式，甚至曾經五糧液最大的經銷商，流通領域大鱷銀基在去年正式“殺入”酒業(yè)B2B，開啟傳統(tǒng)酒商對酒業(yè)互聯(lián)網的探索。
在此，筆者有以下幾個觀點。第一，無論B2B還是B2C等，解決的始終是渠道層面的問題，歸根究底，是一種新渠道名詞的創(chuàng)建。它是借鑒互聯(lián)網的思維來運作傳統(tǒng)的白酒行業(yè)，從未來發(fā)展來看，這種思維的變革與創(chuàng)新是有利于行業(yè)更穩(wěn)健的發(fā)展，會給白酒消費者帶來實惠和便利的，也有利于廠家和經銷商與消費者進行更好的溝通與交流，但不能從盈利的根本上去系統(tǒng)解決現(xiàn)有經銷商的問題。第二，風投資本的“血腥味”十足且隱藏在背后，充滿著資本擴張的強烈欲望。經銷商需要因地制宜的應用，而不是簡單的加入。第三，與自身現(xiàn)有渠道是否能夠完美結合，尤其是對渠道秩序的維護，以及渠道增量層面的貢獻。所以并不是每個經銷商都能夠發(fā)展好這樣的新模式，可以擁抱新思想，但必須基于自身現(xiàn)有體系提升。
經銷商需要在生存發(fā)展壓力下正確看待盈利模式。不同人、不同企業(yè)有不同的理解，它不是某些專家輕描淡寫幾句話那么簡單。說的直白點，盈利模式最終是要有效的、有系統(tǒng)的解決方案輔助。它不僅可以順利地推動產品銷售，還可以提供來額外的溢價收入，進而幫助經銷商鞏固客戶關系，捆綁客戶。未來經銷商要想在行業(yè)轉型下站穩(wěn)腳跟，做大做強，其發(fā)展和利潤來源絕對不僅僅局限于產品銷售，還來自于技術支持、融資、多方位價值滿足以及長期的客戶服務，這一點在汽車經銷商行業(yè)已有體現(xiàn)。
二、做好服務轉變，打造信息流系統(tǒng)
上文我們也提到，未來經銷商發(fā)展不局限于銷售產品這一單點。面臨轉型，經銷商需要重新去審視我們現(xiàn)有的市場功能，充分體現(xiàn)自身的溢價功能，超越傳統(tǒng)。
我們經常會聽到很多行業(yè)內人士告訴經銷商，要從經銷商轉型到服務商才會活得更好。其實，這只是強調了現(xiàn)有經銷商體系中所欠缺的服務特性，因為大多數(shù)經銷商都是買進賣出的業(yè)務模式，并不重視服務。但并不是說經銷商不具備服務功能，經銷商的職責就包含服務商的工作要求，如終端問題的解決，終端客訴及時處理及客情關系維護。
那么經銷商到底要不要強化這一功能?這要從幾下幾點說起。
第一，經銷商在整個環(huán)節(jié)中怎么定位。大家都知道，廠家需要經銷商去輻射、滲透市場，需要經銷商墊資，進而完成自身市場擴展的需求，而經銷商尋求差價或返利來獲得回報。
第二，轉型做服務的好處有哪些?如果將經銷商服務功能用一句話來做總結，那就是信息的傳遞和交換，無論是產品、產品信息及資金要求，它是一種動態(tài)的過程。換種思維模式來考慮，就是市場出現(xiàn)什么問題，廠家有什么政策，終端、消費者有什么需求，而經銷商能夠在上下游之間做好信息傳遞和問題解決，那就是服務的體現(xiàn)。
如果把第一條中的傳統(tǒng)經銷商業(yè)務模式仔細分析，就會發(fā)現(xiàn)，未來企業(yè)轉型，或者現(xiàn)階段許多企業(yè)下沉，勢必會與經銷商存在多層面博弈。無論市場早期，經銷商作為持有貨幣者成為強勢方，或者市場成熟期，產品暢銷時，企業(yè)轉而成為壟斷或強勢者，都會讓整個環(huán)節(jié)不穩(wěn)定，存在不協(xié)作。
而尋求在信息推送和索取這一層面讓經銷商與上下游都不存在大的利益沖突，除非與上游企業(yè)合作關系不牢固，對市場不重視。它像粘合劑一樣，反而讓兩者之間存在共贏的可能性。它讓經銷商產生開拓出新的發(fā)展點，實現(xiàn)由原來產品流和資金流，到現(xiàn)在信息流三大模塊。
可以說，經銷商功能中加入信息流以后，即便整個行業(yè)轉型調整，變得復雜不確定，但卻催生了更多商業(yè)機會和盈利模式，經銷商會變得游刃有余。所謂好的盈利模式如B2B等也會借雞下蛋，借船出海。這在互聯(lián)網電商平臺中體現(xiàn)的尤為明顯，因為他們只提供價格對比和產品展示服務，別的服務不涉及，直接轉嫁給生產廠和賣家了。
