作為一位經(jīng)銷商老板，與那些廠家派來的業(yè)務人員并無先天性的仇恨，大家之所以能在一起合作，無非一個“利”字，按說這個道理雙方也都明白，可是，這廠家業(yè)務人員與經(jīng)銷商老板之間，卻經(jīng)常發(fā)生各式各樣的矛盾或沖突。歸根結底的原因也簡單，畢竟這經(jīng)銷商與廠家的合作，表面上看是合作的關系，另一方面也是利益爭奪的關系，雙方都想自己的利益最大化，這自然也就會容易導致些矛盾和沖突出來。
除此之外，還有一個比較常見的原因，就是廠家的業(yè)務人員不會說話，導致了得罪了經(jīng)銷商，當然了，從廠家業(yè)務人員主觀上的角度來說，自然是沒有得罪經(jīng)銷商的必要。廠家業(yè)務人員們所說出來的那些話，從廠家的角度看來也都沒什么錯，可是，換成另外一個角度，從經(jīng)銷商的角度來看，怕就不是那么中聽了。這里，筆者歸結整理了部分看起來正確，卻容易得罪經(jīng)銷商的話，在此撰出，以供各位參考：
1.你的收入
經(jīng)常會有經(jīng)銷商老板問廠家業(yè)務人員“你在廠家那邊做業(yè)務員，拿多少錢一個月啊?”，一般來說，大型生產(chǎn)企業(yè)給自己業(yè)務人員的待遇還是不錯，總有那么幾千塊一個月，不過，還有廠家給開出的薪水并不高，可以這些廠家的業(yè)務人員為了在經(jīng)銷商老板面前撐個面子，便在口頭把工資向上調些，二三千的工資說成是四五千。
其實，廠家業(yè)務人員的工資一般都會高過與經(jīng)銷商給自己業(yè)務人員所開的水平，在聽到廠家業(yè)務人員拿這么高的工資(盡管有些是虛報的)，經(jīng)銷商老板心里馬上就會想到，他廠家能高業(yè)務人員開這么高的薪水，說明他廠家的產(chǎn)品利潤是很高的，員工的高工資都出在里面了，看來他們廠家的利潤很厚，利潤厚必然是市場費用預算高，看來還得加強向他們爭取要費用啊，再說了，他廠家的產(chǎn)品還不是我經(jīng)銷商買單購進的!某種意義上來說，廠家業(yè)務人員的高工資，還不是我經(jīng)銷商所貢獻的，向廠家要點費用，自然是理直氣壯。廠家業(yè)務人員的高工資，導致了經(jīng)銷商加大了向廠家伸手要費用的力度。
那會有的廠家業(yè)務人員說，說高了不行，那我說低點總可以吧，就說我只拿一千來塊，甚至是幾百塊，這總能說明廠家的利潤微薄了吧!這也不行，因為經(jīng)銷商老板心里也會想，你一個大小伙子，有著這么高的學歷，千里迢迢跑到我這兒來做市場，難道就為賺這么三瓜兩棗的工資?年輕人開銷又大，這么點工資夠花嗎?接著，經(jīng)銷商老板們心里自然會想到，這廠家的業(yè)務人員會不會在其他方面搞錢的呢?進而會想到，這會不會來搞我的錢呢?于是乎，對那些聲稱低收入的廠家業(yè)務人員嚴加防范，防止他們把黑手伸到自己的公司里面來。
作為業(yè)務人員，以后面臨這類問題時，最簡單的回答方法就是模糊答案，例如還可以，還不錯，過的去之類，千萬別精確化，更不能在談及工資時帶著自豪感(工資多)和牢騷感(工資少)。
2.你的收入結構
業(yè)務人員的工資基本是基本工資部分和獎金部分兩塊組成，有些有心機的經(jīng)銷商往往也會問到這方面，尤其是關注廠家業(yè)務人員的獎金設計與其銷量，打款等方面的關系。其實，經(jīng)銷商之所以關心這個，是因為經(jīng)銷商老板在面臨廠家業(yè)務人員的進貨要求，打款要求時，往往心里會想，這些打款進貨要求，究竟是廠家的企業(yè)行為，還是這業(yè)務人員的個人行為，一旦了解到廠家業(yè)務人員的收入結構后，便不能分析出來，而作為廠家業(yè)務人員則麻煩了，再要求經(jīng)銷商打款進貨時，被經(jīng)銷商認為是為了獲得個人的獎金收入，而來逼使著經(jīng)銷商打款進貨，很多經(jīng)銷商對這點很是反感。你廠家的業(yè)務人員只是為了那幾千塊的獎金，我為了卻要打上幾十萬的貨款，或是在倉庫里壓上當前不是那么急需的貨，作為經(jīng)銷商，我付出了幾十萬的資金，僅僅是為了你廠家業(yè)務人員那一點點個人的利益!這種傻事鬼才會去做。
作為廠家的業(yè)務人員，在面臨經(jīng)銷商問及個人的收入機構時，千萬注意不要如實托出，更不要詳細說明經(jīng)銷商打款進貨與自己個人收入的關系，而應盡可能的強調市場整體發(fā)展建議才是自己衡量自己工作的標尺所在，否則，將會給后來的經(jīng)銷商管理工作帶來許多不必要的麻煩。
3.宗教信仰
在整個經(jīng)銷行業(yè)，競爭越來越激烈，做生意的壓力越來越大，同時，經(jīng)銷商公司內部管理的復雜化，也在給經(jīng)銷商老板們加重壓力。這來自里里外外的壓力，使得許多經(jīng)銷商老板不堪重負，其中有些經(jīng)銷商老板往往在會精神世界里尋找些寄托或是解脫。這些年，私營經(jīng)銷商老板群體中信奉各類宗教的越來越多了。在中國，個人宗教信仰是件很私人化的事情，個人愛信什么信什么，純粹只是個人的意愿而已，并且，絕大多數(shù)信仰者不會主動告訴別人，我現(xiàn)在開始信仰什么什么了。而廠家業(yè)務人員多是年輕人，較少有宗教信仰，同時，還會把個人宗教信仰看成是封建迷信，甚至會覺得這是件很可笑的行為，在習慣上，還很少能做到對他人信仰自由的尊敬。在與經(jīng)銷商在一起時，往往口無遮攔，對各類宗教信仰有著大不敬的語言隨嘴而出。廠家業(yè)務人員往往也不知道對面這位經(jīng)銷商老板是在信奉這什么教，萬一撞上了，這經(jīng)銷商心里立馬火冒三丈，這個廠家業(yè)務人員也就徹底把經(jīng)銷商老板給得罪下了。
安全起見，同樣，也作為對他人宗教信仰的尊敬，作為廠家業(yè)務人員要保持在所有人面前，不隨便針對某個宗教信仰口出不敬。
4.我是來管理這塊市場的
這句話是我們許多廠家業(yè)務人員掛在嘴邊的一句話，的確，在廠家市場管理系統(tǒng)，的確是把市場劃分成一塊一塊的，交由相關的業(yè)務人員來負責，但是，這句話只限于在廠家內部，若是在經(jīng)銷商面前，也不這句話說出來的話，那恐怕就不太好了。因為，經(jīng)銷商老板最聽不得這句話，你是管理這塊市場的?這塊市場是你的嗎?你憑什么來管理這塊市場?這塊市場是我經(jīng)銷商!是我花費了十幾年的時間，才在當?shù)亟ㄔO出來一個銷售網(wǎng)絡，什么時候成你的了?你廠家若是有這么一套銷售網(wǎng)絡，你還會來找我合作嗎?
在廠家內部，誰誰誰是管理那塊市場的，這話怎么說都沒事，在經(jīng)銷商面前，可得注意了，一般情況說，只能說：“我是來協(xié)助做好當?shù)厥袌鲣N售工作”，而不能在經(jīng)銷商面前聲稱自己是這塊市場的管理者。
5.我們公司是個大公司
許多廠家業(yè)務人員喜歡在經(jīng)銷商面前，尤其是新經(jīng)銷商面前說這句話，我們公司是個大公司。作為廠家業(yè)務人員，說出這句話出來的本意是指公司實力強大，穩(wěn)定性強，值得依靠和信賴，絕無惡意，而在經(jīng)銷商聽來，則是完全另外一個意思，大?什么是大?大是絕對值嗎?不，這大是相對值，你廠家的業(yè)務人員在我經(jīng)銷商面前說大是什么意思?你廠家業(yè)務員會不會在世界五百強的公司面前還敢聲稱你們公司是個大公司?你在我經(jīng)銷商面前說你們是大公司，那么，我經(jīng)銷商的公司就是小公司了?再說了，這公司再小，老子也是老板，你們廠家再大，你業(yè)務人員也只是一個打工的。也就是說，在經(jīng)銷商老板面前說自己的公司是個大公司，也就是說對方是個小公司，做的是小生意，都是生意人，誰愿意別人說自己的公司是個小公司，自己做的是小生意呢?
6.這是公司規(guī)定的
這句話幾乎所有的業(yè)務人員都曾說過，有的甚至還會掛在嘴邊天天說，尤其是面對經(jīng)銷商的無理要求的時候，往往是想都不想，直接把這話拋出來。在業(yè)務人員看來，這話說的一點錯也沒有，這是公司規(guī)定的，又不是我規(guī)定的，我只是打工者，對公司的規(guī)定，我可是無能為力啊。
可是，在經(jīng)銷商老板看來，這又是另外一回事了，這規(guī)定是誰的規(guī)定?你們企業(yè)的規(guī)定，但是，我是經(jīng)銷商，是與你們企業(yè)合作的，我們是平等的，又不是你們的下級員工，憑什么要遵守你們的規(guī)定?
再說了，什么是規(guī)定?規(guī)定是個人為的東西，經(jīng)銷商老板之所以成為老板，是因為他打破了許許多多的規(guī)定才成為老板，不打破眼前這些規(guī)定，怎么能獲得發(fā)展。再有，規(guī)定是不是人寫的?人能寫就能改，國家頒布的法規(guī)，下面都有辦法變通，你一個企業(yè)的規(guī)定，難道還比皇上的圣旨還硬些?
再者，你作為廠家的業(yè)務人員，你動不動把廠家的規(guī)定搬出來說給我聽，那是什么意思呢?至少在經(jīng)銷商老板看來，你說這是公司總部的規(guī)定，你個人沒辦法，其實也就是你個人不愿意幫忙就是了。
7.我們公司各項管理工作都很規(guī)范,很系統(tǒng)，很嚴謹
經(jīng)銷商一直在想辦法給廠家的業(yè)務人員下套，也知道廠家也知道在想方設法給經(jīng)銷商下套，這廠家既然做什么都很系統(tǒng)，要是給我經(jīng)銷商下套的話，不也是很系統(tǒng)的給我下套嗎?一個套接一個套，連環(huán)套……好家伙，以后更得要防備著些了!!
8.我們公司做事很認真，也很負責任。
這話完全可以說，前提是，你作為廠家的業(yè)務人員，你得保證，你們公司做每件事都很認真，都很負責任，若是沒這個把握，這話就別說。
9.老板喜歡被叫做老板?
見到經(jīng)銷商老板叫什么?當然是叫老板了，張老板，李老板，趙老板……可是，現(xiàn)在叫老板的實在太多了，在路邊支個攤賣汽水，別也叫他老板……那么，應該叫經(jīng)銷商老板什么呢?叫老總!張總，李總，趙總……
10.經(jīng)銷商喜歡被叫做經(jīng)銷商?
作為廠家業(yè)務人員，當然把經(jīng)銷商叫做經(jīng)銷商了，其實，經(jīng)銷商自己是不喜歡“經(jīng)銷商”這個叫法的，因為，在經(jīng)銷商看來，“經(jīng)銷商”是一種較為初級狀態(tài)的形態(tài)，是一種個體戶的形態(tài)，現(xiàn)在，經(jīng)銷商們認為自己都已經(jīng)在向公司化發(fā)展了，是一家正兒八經(jīng)的公司，應該叫自己商貿公司才對。
11.我們企業(yè)當前有些困難，希望大家攜起手來，共度難關。
廠家業(yè)務人員一旦把這話在經(jīng)銷商面臨說出來，經(jīng)銷商老板的表面反映都差不多，“放心!我們都合作這么多年了，該幫忙的一定幫忙!我和你們X總都是老熟人了!”，一轉頭，趕緊，這企業(yè)不行了，這關怕是過不去了，沒準什么時候就玩完了，我得趕緊提前做些準備，把以前積壓的費用趕緊報銷掉，倉庫那些需要調換或是退掉的貨品趕緊處理。同時，開始尋找相關的替代廠家和產(chǎn)品，以備這個廠家一垮臺，我的產(chǎn)品結構不受影響，并且，在下線客戶中，對相關產(chǎn)品的推廣開始有所保留。畢竟，對于經(jīng)銷商來看，看過太多的廠家倒閉，這廠家倒閉是個很正常的事情，而且，也確有很多經(jīng)銷商吃過廠家倒閉的虧，所以，安全起見，在獲得廠家當前陷入困境的消息后，自然得要采取些安全措施，防止廠家出問題，而牽連到自己。至于共度難關，哈，這只是場面上話，應付一下而已，廠商本是同林鳥，一旦有難各自飛。
以上這些話，是筆者從一個完全經(jīng)銷商的角度來看，這些在廠家業(yè)務人員看中很正確或者說很正常的話，在經(jīng)銷商看來，往往是反面的。畢竟，人人都是主觀的，都有自己的價值觀和事務衡量標準，都是在以自己的經(jīng)驗閱歷和衡量事物，都認為自己說出來的話。所思所想都是正確的，你以主觀，他也主觀，當大家的主觀不在一條線上的時候，這矛盾和沖突自然而然也就發(fā)生了，這能說是誰的錯呢，只能考慮誰來讓步。雙方都堅持自己的看法，矛盾和沖突自然也就會持續(xù)下去。在許多時候，廠家的業(yè)務人員得罪經(jīng)銷商，往往就是因為從自己的主觀角度出發(fā)，說出這些話來，無意之中，得罪了經(jīng)銷商，或者使得廠商關系處理不利局面。
