業(yè)外資本做白酒為何舉步維艱？（附四大對(duì)策）(2)

什么是因噎廢食呢?就比如，某一天吃紅燒鯉魚被魚刺卡了喉嚨。從此以后，就再也不吃任何魚了。跨界白酒人在操作白酒企業(yè)的過程中，經(jīng)常會(huì)陷入因噎廢食的境地。做過一次光瓶酒沒有成功，就再也不想做光瓶酒了。做了一款二兩小酒沒有賣好，剩了些包材在庫(kù)房里。再聽到有人提小酒的字眼，就開始搖頭了。不去反思，為什么自己沒有做成。不去思考，問題出在哪里。為什么小郎酒成功了，為什么江小白成功了?為什么，自己的操作卻是沒有成功呢?

筆者曾經(jīng)有過一個(gè)經(jīng)歷，在一家酒廠的倉(cāng)庫(kù)里見到一個(gè)光瓶酒，名字叫愨王。你能叫出這款酒的名字嗎?你覺得這款酒操作成功的概率有多大呢?愨，這個(gè)字的拼音是que(四聲)。愨字的含義也是很好的，代表的是誠(chéng)實(shí)、謹(jǐn)慎。但是，有幾個(gè)消費(fèi)者會(huì)認(rèn)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品名字，又有幾個(gè)消費(fèi)者會(huì)去購(gòu)買一款自己都叫不上名字的產(chǎn)品呢!所以，這款產(chǎn)品賣不好，理所應(yīng)當(dāng)。不是小酒出了問題，也不是光瓶酒的市場(chǎng)有什么問題。噎人的不是白酒市場(chǎng)，噎人的是自己的操作不得當(dāng)。

什么是因?yàn)榧夹g(shù)問題而否定方向呢?就比如，駕駛汽車會(huì)導(dǎo)致交通事故。因?yàn)橛薪煌ㄊ鹿实陌l(fā)生，就要禁止生產(chǎn)和購(gòu)買汽車?這顯然不是正確的行為。湖北的一個(gè)跨界白酒人，新接手了縣里的白酒廠。推出了一款中高檔白酒產(chǎn)品，產(chǎn)品的開啟方式是下開啟，價(jià)格賣200元左右。這款產(chǎn)品使用下開啟方式后，出現(xiàn)一個(gè)狀況。打開盒子的時(shí)候，酒瓶子順著下開啟的底座掉在地上摔碎了。從此以后，這家企業(yè)再也不用下開啟的包裝了，還把不使用下開啟方式的包裝作為規(guī)定列入公司產(chǎn)品開發(fā)手冊(cè)里。

然而，很多的白酒企業(yè)都在使用下開啟方式的包裝，卻并沒有出現(xiàn)這個(gè)問題。為什么這家企業(yè)在使用中就出了這個(gè)問題呢?因?yàn)樗�的下開啟方式和別人的下開啟方式并不相同。別人的下開啟方式包裝的設(shè)計(jì)中，盒子底座采用有邊沿的方式。

這個(gè)跨界白酒人的行為，這就是典型的因?yàn)榧夹g(shù)問題而否定了方向的做法。因?yàn)樵O(shè)計(jì)的技術(shù)缺陷，而否定了下開啟包裝方式的這個(gè)大的包裝設(shè)計(jì)方向。實(shí)際上，很多的地方名酒廠都在使用下開啟方式來包裝中高檔產(chǎn)品。下開啟包裝設(shè)計(jì)中，底座邊沿凸出盒體的方式，比較能展現(xiàn)出白酒產(chǎn)品的高端、大氣形象。

對(duì)策：我們建議，跨界白酒人對(duì)行業(yè)不夠了解，遇事要冷靜，多總結(jié)多思考多改進(jìn)多嘗試，從實(shí)踐中去吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不能遇事便望而卻步。

腎虛綜合癥：這也不能做，那也不能做

這個(gè)我們不能做，不符合規(guī)則。那個(gè)我們不能做，有很大風(fēng)險(xiǎn)。凡此種種，就差往腦門上貼張紙條，寫上“俺是正經(jīng)人”了。為什么會(huì)這樣呢?大概有兩個(gè)原因：一是因?yàn)閷?duì)白酒行業(yè)的不熟悉，當(dāng)他們不能用經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)作的時(shí)候，他們要參照法律法規(guī)的條款來運(yùn)作;二是因?yàn)樗麄冊(cè)谶^去的行業(yè)里是成功人士，屬于既得利益者。他們長(zhǎng)時(shí)間處于一種制造和提高壁壘防止他人進(jìn)入的位置，處于一種建立健全行業(yè)規(guī)范并以此管理其他人的位置。這就造成了他們對(duì)法律法規(guī)、管理辦法的尊重，因?yàn)檫@些東西是保護(hù)傘、是防火墻，甚至是武器。

經(jīng)營(yíng)白酒企業(yè)，當(dāng)然是要奉公守法。作為企業(yè)帶頭人，當(dāng)然是要盡可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。然而，有些事情，它若想要發(fā)生，根本無法預(yù)料。舉個(gè)例子：一個(gè)白酒經(jīng)銷商朋友，跟酒廠的負(fù)責(zé)人說“送貨的時(shí)候，你們的送貨車千萬要蓋好苫布，不要把產(chǎn)品箱子暴露出來被人看到。”酒廠負(fù)責(zé)人說“怕什么?咱們賣的是真酒，廠子正規(guī)、資質(zhì)齊全。”

然后，經(jīng)銷商就向酒廠負(fù)責(zé)人介紹了他那里的情況。在他那縣城，大街上的交警、如果發(fā)現(xiàn)有運(yùn)輸白酒的車輛經(jīng)過，就會(huì)電話通知工商局，工商局的人就會(huì)攔住運(yùn)輸白酒的車。那么，就面臨兩個(gè)問題。第一個(gè)問題是，要證明車上的酒是真酒。需要各種手續(xù)和證明文件，比如酒廠的資質(zhì)文件。酒廠能證明酒是真酒，誰又能證明酒廠是真酒廠呢!第二個(gè)問題是，車上的白酒是否合格，這就面臨到白酒標(biāo)簽字體大小、包裝盒子尺寸和酒水質(zhì)量的問題。

好在這些工商局的人也不是什么專業(yè)人士，這幾個(gè)方面的問題、他們基本上沒有能力也沒有耐心去關(guān)注。他們只要祭出一個(gè)小法寶，就能搞你到渾身發(fā)軟、四肢無力。他們拿出液體量杯，拆開你的包裝箱。打開一瓶開始測(cè)量，一瓶不行再來一瓶。這時(shí)候，越是“正經(jīng)”的白酒企業(yè)，越是倒霉。白酒灌裝的計(jì)量能力越強(qiáng)，也即是說灌裝的毫升數(shù)越是準(zhǔn)確，就需要打開越多的酒盒、酒瓶，直到有一瓶“不正經(jīng)”的出現(xiàn)。

對(duì)策：很多事情，你無法規(guī)避。很多事情，還是要用民間的手法來解決。這種事的解決，就像尼古拉斯.趙四說的“沒什么是一頓燒烤解決不了的，不行就兩頓唄。”

白酒企業(yè)都是帶著鐐銬在跳舞，昨日的浮華也終將成為今天的鐐銬。跨界白酒人，從某一個(gè)行業(yè)的先進(jìn)入者和成功者，轉(zhuǎn)變?yōu)榘拙菩袠I(yè)的后進(jìn)入者和被管理約束者。這種轉(zhuǎn)變很痛苦，一時(shí)之間難以調(diào)和也屬正常。這是要一人分飾兩角啊，這是要跨界白酒人精神分裂啊。然而，現(xiàn)實(shí)就是如此。

所以，這里給跨界白酒人一個(gè)建議。要向前輩毛澤東先生學(xué)習(xí)兵法、學(xué)習(xí)營(yíng)銷，毛澤東先生給我們一個(gè)啟示，叫做“你打你的，我打我的”。行業(yè)的后進(jìn)入者不能被既得利益者定的規(guī)則帶到溝里去，要在市場(chǎng)上有所突破，先要在思想上突破他們的封鎖和限制。

跨界白酒人，雖已是一身尊榮。卻無奈再入征途，還需錦衣夜行。長(zhǎng)夜漫漫，篳路藍(lán)縷。其中苦痛，冷暖自知。是被迫再度轉(zhuǎn)型，還是咬牙挺到天明。又有誰知曉呢?