快消品行業(yè)大區(qū)經(jīng)理怎樣看市場?

一、先搞明白幾個基本概念：

1、大區(qū)經(jīng)理是個什么東東?

各個企業(yè)對于自己銷售機(jī)構(gòu)定義不同，所以先搞明白對于大區(qū)經(jīng)理的基本定義。有的大區(qū)經(jīng)理上面是銷售老總，下面是辦事處主任，管理一個省或者幾個省的業(yè)務(wù)。有的上面是省區(qū)老總，下面是辦事處主任，管理一個地級市。實(shí)際今天，不管每個企業(yè)怎樣定義，我們希望通過大區(qū)經(jīng)理這個職位，來看一下作為銷售管理的中高層，看市場，怎么看?

2、大區(qū)經(jīng)理每天干什么玩意?

出發(fā)，開會，跑市場，見客戶.....很多大區(qū)經(jīng)理很像救火隊(duì)長，哪里起火去哪里?也像社區(qū)大媽，婆婆媽媽的處理著各種瑣事�？蛻舾悴欢�了，市場有問題了，職能部門找麻煩了等等，這些都有大區(qū)經(jīng)理竄來竄去的影子。一個月31天，大區(qū)經(jīng)理要出差26天以上。各位對照一下，是不是這樣?

3、大區(qū)經(jīng)理憑什么吃飯?

一張嘴，一個胃，兩條腿。

公司憑什么指標(biāo)給大區(qū)經(jīng)理發(fā)工資?最簡單的指標(biāo)：1，銷量(銷售額，噸位件數(shù))。2，利潤。衡量單位：元，噸(件)。

對于很多企業(yè)而言，業(yè)績就是免死牌，無論你的業(yè)績是偷來的，還是搶來滴。

4、大區(qū)經(jīng)理帶的是些什么人?

辦事處經(jīng)理(主任)、業(yè)代(業(yè)務(wù)經(jīng)理)、經(jīng)銷商、分銷商等等；很多企業(yè)在基地市場上，派駐有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的辦事處，辦事處主任領(lǐng)著一群業(yè)代(很多事中年婦女)，跑客戶，跑終端；也有的辦事處經(jīng)理是光桿司令；實(shí)際就是一個背著包，每天圍著客戶轉(zhuǎn)的大業(yè)代。

上述四中關(guān)于大區(qū)經(jīng)理的描述，是不是符合各位的現(xiàn)狀?

酒量=銷量 膽量=產(chǎn)量，這種類型的大區(qū)經(jīng)理，或許很厲害，但是未必專業(yè)!

大區(qū)經(jīng)理作為企業(yè)營銷系統(tǒng)的中層，是管理鏈條上的腰部。腰部一旦不能發(fā)力，那么就有全身吃力、甚至癱瘓的危險。如何讓大區(qū)經(jīng)理到市場上擺脫消防隊(duì)的低效工作，避免蜻蜓點(diǎn)水，杜絕水上漂的毛病，而是要在管理上形成絲絲入扣的循環(huán)，要下一番功夫。

好了，進(jìn)入正解：快消品行業(yè)大區(qū)經(jīng)理怎樣看市場?

 

二、下市場前準(zhǔn)備。

1：看表。

看銷售數(shù)據(jù)報表，找出本月哪個區(qū)域，哪個客戶，哪個業(yè)務(wù)的業(yè)績數(shù)據(jù)異常?找出本月哪個品種在哪個區(qū)域有異常。

看辦事處經(jīng)理近期工作日志，分析其工作要點(diǎn)和軌跡，看其出勤、定位規(guī)律，有無異常。

列出行計劃。去哪幾個市場，用多長時間，主要解決什么問題?

2、出行

關(guān)鍵詞：鬼子進(jìn)村。

如果被下屬知道行蹤，就有可能被安排進(jìn)提前精心準(zhǔn)備的“包圍圈”，信息數(shù)據(jù)失真。

早會前5分鐘到達(dá)辦事處門前。

看辦事處管理--有無遲到，是否按照標(biāo)準(zhǔn)管理辦事處，包括會議流程，及內(nèi)容，辦事處內(nèi)務(wù)；

人員是否有空崗等現(xiàn)象，制度是否上墻，業(yè)代管理是否得力等；

查看業(yè)代考核指標(biāo)，政策熟悉、話術(shù)、抽查技能等；

業(yè)代離開后，與辦事處主任溝通；

溝通要點(diǎn)：銷量數(shù)據(jù)，管理提示等。

3、走訪

確定走訪區(qū)域、線路，家數(shù)，時間，走訪數(shù)據(jù)的記錄及使用表單；

確定是否要業(yè)代協(xié)防，協(xié)防對象確定，及表單準(zhǔn)備。

終端走訪八看：

1)看鋪貨率。記錄本競品的單店品種，庫存 記錄本競品的價格帶

2)看生動化。記錄生動化要素，并使用生動化打分表單，

3)看貨齡�？幢靖偲飞�產(chǎn)日期，是否先進(jìn)先出，有無過期即期不良品

庫存是否合理，有無斷貨，爆倉

4)看異常動態(tài)。本品有無假貨，串貨。有無價格異常，促銷政策是否執(zhí)行到位?競品有無動向等

5)看拜訪質(zhì)量：有無漏店，跳訪、假單，漏單等，有無客戶，抱怨(記錄)。終端老板(服務(wù)員)是否知曉本品政策(例如開蓋費(fèi))

6)看客情。終端是否知曉業(yè)代拜訪周期，業(yè)代姓名，有無對于業(yè)代的抱怨，投訴?

7)看服務(wù)質(zhì)量。終端是否知曉送貨電話，打電話送達(dá)時間，坎級等，是車銷、預(yù)售。促銷品有無截留，價格是否到位，是否裸價等

8)看客戶終端影響力：終端是否知道客戶姓名，或者公司名?

總結(jié)關(guān)鍵詞：記錄

提問：走訪完畢做什么?

召開經(jīng)銷商會議，用EXCEL,PPT，照片等工具，客觀分析銷量數(shù)據(jù)，趨勢，分析走訪資料。

三、召開經(jīng)銷商會議

通過銷量報表，市場走訪，大區(qū)經(jīng)理會很清楚的知道哪個客戶，哪個單品的銷售趨勢，心中有數(shù)，胸有成竹。

假設(shè)在經(jīng)銷商會議上，有個經(jīng)銷商跟你提出問題:

某個產(chǎn)品賣不動。你怎樣回答：

此時可以當(dāng)場打開銷量報表：這個客戶本產(chǎn)品三個月不發(fā)貨了。

問辦事處經(jīng)理：為什么三個月不發(fā)貨?(實(shí)際是責(zé)問客戶)

辦事處經(jīng)理答曰：賣不動!

立即打開這個客戶區(qū)域的走訪記錄：

本產(chǎn)品鋪貨率不足10%，斷貨5家，即期6家，3家要貨一周沒有送到得.....

當(dāng)場責(zé)問辦事處經(jīng)理：本產(chǎn)品的上個月鋪貨目標(biāo)是多少?

辦事處經(jīng)理答曰：……50%

追問：沒達(dá)標(biāo)怎么辦?

辦事處經(jīng)理：……

此時這個客戶的臉會是什么顏色?

特別提示：修理客戶一定要提前做好準(zhǔn)備，數(shù)據(jù)說話，有理有據(jù)。

客戶不怕厲害，怕專業(yè)，更怕碰上專業(yè)+敬業(yè)的角色

修理客戶不是靠酒桌，不是靠牌桌、不是靠拍桌子!

四、制定改善排期。

根據(jù)走訪信息，銷量信息，制定改善計劃，并當(dāng)場溝通，確認(rèn)。制定獎罰，客戶及辦事處主任當(dāng)場簽字。并將改善計劃，轉(zhuǎn)發(fā)考核、檢核部門及大區(qū)內(nèi)勤，有專人追蹤考核。

五、資源跟進(jìn)，持續(xù)跟進(jìn)。

根據(jù)排期計劃，提供相關(guān)資源支持，例如：促銷支持等；要求辦事處經(jīng)理日報每日體現(xiàn)重點(diǎn)指標(biāo)達(dá)成情況。到此，市場是不是就看完了?

大區(qū)經(jīng)理看市場的內(nèi)容就到這里了，不過，好像忘了一件很重要的事情，如果大區(qū)經(jīng)理把這些事情做完整，估計怎么也要到晚上10點(diǎn)鐘。

別忘了跟客戶，辦事處一起吃個飯吧，這個時候的飯吃的會有滋有味！