經(jīng)銷商能否逃脫被“過河拆橋”的命運(yùn) ？

經(jīng)銷商經(jīng)常罵廠家“過河拆橋”，以后不要罵了，因?yàn)槲易约焊蔂I(yíng)銷二十多年，過了河不拆橋的廠家，我壓根就沒見過。經(jīng)銷商也不用憤憤不平，想象一下，如果有一天廠家出事了，要完蛋。經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)很仗義的說，我陪廠家一起死，歐耶?

經(jīng)銷商是一張隨時(shí)“會(huì)被撕票”的“入場(chǎng)劵”

如我以前所言，做終端的人一定越來越多，市場(chǎng)維護(hù)一定越來越細(xì)。這就意味著經(jīng)銷商的趨勢(shì)一定是小型化和專業(yè)化。

小型化：經(jīng)銷商的代理區(qū)域會(huì)越來越小，珠三角長(zhǎng)三角發(fā)達(dá)城市經(jīng)銷商已經(jīng)開到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)，只有經(jīng)銷商區(qū)域小的時(shí)候才能真正的做到精耕細(xì)作維護(hù)市場(chǎng)。

專業(yè)化：廠家會(huì)在一個(gè)區(qū)域開幾個(gè)渠道經(jīng)銷商：專門做餐飲的經(jīng)銷商、專門做超市的經(jīng)銷商、專門做流通的經(jīng)銷商、專門做團(tuán)購(gòu)的經(jīng)銷商……

這種趨勢(shì)意味著什么?意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會(huì)進(jìn)一步縮小，甚至縮小到一個(gè)縣城乃至一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一個(gè)特定渠道。

經(jīng)銷商成了廠家不斷做細(xì)市場(chǎng)的一張“入場(chǎng)券”!

就像一張電影票，進(jìn)門之前有用，進(jìn)門之后往往就會(huì)被“撕票”——被撕成小塊，最后就有可能扔掉。一樣的道理，廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)(用電影票進(jìn)場(chǎng))，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家會(huì)逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌?chǎng)主控權(quán)，也可能會(huì)密集分銷增設(shè)經(jīng)銷商(把一張大票撕成小塊)，在部分區(qū)域有可能直營(yíng)(有可能把電影票扔掉)。

太殘酷了!過河拆橋!

經(jīng)銷商經(jīng)常罵廠家“過河拆橋”，以后不要罵了，因?yàn)槲易约焊蔂I(yíng)銷二十多年，過了河不拆橋的廠家，我壓根就沒見過。

經(jīng)銷商也不用道德綁架，憤憤不平，想象一下，如果有一天廠家出事了，要完蛋。經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)很仗義的說，我陪廠家一起死，歐耶?

回顧一下中國(guó)30多年的營(yíng)銷歷史，哪個(gè)廠家不是靠過河拆橋發(fā)展起來的?這是市場(chǎng)游戲規(guī)則，是必然結(jié)局。

[案例]

三十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，廠家喊了幾個(gè)口號(hào)，每個(gè)新口號(hào)都讓經(jīng)銷商“吃不了打包走”。

大約在1992年前后，廠家喊出第一個(gè)口號(hào)：從大戶代理到密集分銷。從那以后曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的華北總代理、華南總經(jīng)銷們紛紛“頭顱滾滾，血跡斑斑”，現(xiàn)在別說總代了，省級(jí)經(jīng)銷商都罕見。

1995年前后，一些企業(yè)開始喊終端銷售的口號(hào)，經(jīng)銷商的區(qū)域地盤更小了，而且不得不走出門去進(jìn)貨做陳列。目前消費(fèi)品行業(yè)呆在家里等生意上門的“坐商”大都已“陣亡”。

1997年隨著幾個(gè)外資消費(fèi)品企業(yè)的“通路精耕”計(jì)劃展開，“預(yù)售制”變得越來越普遍，廠家業(yè)務(wù)代表親自拜訪終端拿訂單給經(jīng)銷商送貨，經(jīng)銷商進(jìn)一步“退化”成送貨司機(jī)。

2000年后大賣場(chǎng)蓬勃發(fā)展，廠家開始逼著經(jīng)銷商拿一般納稅人資格、出費(fèi)用、招導(dǎo)購(gòu)員做超市，經(jīng)銷商交了無數(shù)學(xué)費(fèi)剛剛學(xué)會(huì)做超市。國(guó)際連鎖們又紛紛提出要和廠家直接合作，越來越多廠家開始直營(yíng)大賣場(chǎng)了。不少?gòu)S家選擇經(jīng)銷商做賣場(chǎng)服務(wù)商利潤(rùn)后返模式：經(jīng)銷商給超市送貨(算是廠家“借”經(jīng)銷商的貨給超市供貨)，超市給合同乙方(廠家)結(jié)款，經(jīng)銷商月底憑超市收貨單和廠家對(duì)賬，廠家給經(jīng)銷商“還貨”，同時(shí)根據(jù)送貨金額給經(jīng)銷商幾個(gè)點(diǎn)的配送服務(wù)費(fèi)。

從“大戶代理”到“密集分銷”再到“預(yù)售制”再到“利潤(rùn)后返”，廠家的手是越伸越長(zhǎng)。經(jīng)銷商則被“越架越空”——以前市場(chǎng)在經(jīng)銷商手中，現(xiàn)在市場(chǎng)已逐漸以廠家為主導(dǎo)。廠家更多的不靠經(jīng)銷商做銷售，而是借用他的配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能力、財(cái)務(wù)壓款能力。廠家說是讓經(jīng)銷商完成分銷工作，實(shí)際上“銷”只是形式，“分”才是實(shí)質(zhì)。

以前經(jīng)銷商是上帝，大的經(jīng)銷商甚至敢跑到廠里發(fā)飆摔總經(jīng)理的杯子，動(dòng)不動(dòng)就提條件“你再不給我?guī)讉�(gè)點(diǎn)我就不做了”。現(xiàn)在經(jīng)銷商還是上帝，只不過不再獨(dú)家經(jīng)銷，所以上帝比較多，甚至一個(gè)縣城就有兩個(gè)上帝，甚至滿街都是上帝。以前的“上帝”很牛，現(xiàn)在的“上帝”則比較被動(dòng)——你必須聽話，聽話才是上帝，如果不聽話，弄不好廠家就會(huì)給你“上刑”，最后還可能要讓你“上路”。

廠家為生計(jì)、必須把經(jīng)銷商區(qū)域劃小把市場(chǎng)做細(xì)，這是商業(yè)規(guī)律。超市為生意計(jì)，希望和廠家直接合作，拿到更多支持，這也是情勢(shì)逼人。廠商博弈，過河拆橋是必然結(jié)局，大家都是不得已!青蛙要活蛇要飽，秦香蓮和皇姑都有理，只有陳世美不是人!難為經(jīng)銷商成了過河就拆的橋。難怪有經(jīng)銷商抱怨：品牌是廠家的，市場(chǎng)是終端的，我們經(jīng)銷商只是個(gè)“拉皮條”的，經(jīng)銷商之間的傾軋我們其實(shí)不怕，最怕的是廠家變卦，說不讓我們賣我們就沒有利潤(rùn)了“采得百花成蜜后，不知辛苦為誰忙，朝不保夕”!

經(jīng)銷商如何面對(duì)自己“被過河拆橋”的命運(yùn)

選擇一：先知先覺，順勢(shì)而為，打造自己在小區(qū)域和某個(gè)專業(yè)渠道精耕細(xì)作的核心競(jìng)爭(zhēng)力。無數(shù)事實(shí)案例證明，經(jīng)銷商在自己的小區(qū)域里精耕細(xì)作獲利益絕對(duì)會(huì)比跑馬圈地粗放經(jīng)營(yíng)管理大市場(chǎng)更多。

選擇二：結(jié)構(gòu)決定功能，未來經(jīng)銷商能代理更大區(qū)域的唯一原因不是你的銷量大，而是你能有足夠的團(tuán)隊(duì)和能力把市場(chǎng)做細(xì)致。所以未雨綢繆做好架構(gòu)保障，加人加車開設(shè)分公司辦事處甚至爭(zhēng)取與廠家組建“聯(lián)銷體”，使自己可以精耕細(xì)作更大的區(qū)域更多渠道。同時(shí)對(duì)內(nèi)管理挖潛、對(duì)外爭(zhēng)取更好的產(chǎn)品組合消化費(fèi)用成本，最終才能給自己爭(zhēng)取更大的地盤和生存空間。

選擇三：開辟新機(jī)會(huì)，前向發(fā)展比如自建終端做賣場(chǎng)、后線發(fā)展比如自己OEM乃至成為生產(chǎn)廠家、或者進(jìn)入新行業(yè)、或者被動(dòng)接受淘汰。

記住，你的回報(bào)和你的付出無關(guān)，和你的不可替代性成正比。當(dāng)你具備某個(gè)領(lǐng)域不可替代價(jià)值的時(shí)候，過河拆橋就與你無關(guān)。否則，你這張舊船票，就登不上廠家這艘破船。