代理的葡萄酒被人上網(wǎng)低價攪局 該如何應(yīng)對？

日前，有一名酒商向筆者抱怨：他所銷售的一個葡萄酒單品，被一家電商公司作為尾貨給低價在電商平臺拋售。不少客戶都在這個平臺上看到了這個價格。這不僅讓這個單品的價格透明了，也使得好多經(jīng)銷商找他抱怨，讓他頭痛不已。

筆者發(fā)現(xiàn)，這種問題在葡萄酒行業(yè)并不鮮見。一個電商平臺的負(fù)責(zé)人告訴筆者：這種問題非常普遍，因為葡萄酒的貿(mào)易屬性很強，國外的多數(shù)酒莊都不會像白酒那樣去控價。因此即便碰到這種情況，經(jīng)銷商也投訴無門。

上海品酒匯商貿(mào)市場總監(jiān)常亞楠表示：這種問題非常現(xiàn)實，也很難解決。我認(rèn)為這里涉及到一個商業(yè)成熟度的問題。如果未來中國的商業(yè)市場成熟了，應(yīng)該不會出現(xiàn)這種情況，而現(xiàn)在追逐短利的公司還比較多。

如果真是尾貨，就向客戶發(fā)函件解釋

常亞楠所在公司就遇到過類似事件。他向WBO介紹：以前有一家企業(yè)賣我們的產(chǎn)品，價格非常低，嚴(yán)重影響到我們的客戶，客戶投訴也很多。

至于如何解決?我們發(fā)了一個律師函，并蓋上了我們的公章。函中表示這家經(jīng)銷商銷售的是老版本產(chǎn)品，我們做過調(diào)解，但對方拒絕接受調(diào)解，因此我們停止了跟他合作。不少客戶還是接受了這份律師函。

北京龍澤上谷葡萄酒貿(mào)易有限公司董事長李欣新表示：經(jīng)銷商應(yīng)該首先試圖了解到對方的量大不大，如果低價方不能持續(xù)有貨的話，影響也不會太大。這時候就做一些冷處理，比如向客戶發(fā)函件，說明那些貨是品質(zhì)有問題、量不大等等。

如持續(xù)亂價，最好停止進貨

但李欣新同時指出：如果對方持續(xù)有貨，那就很難受了。這時候我建議最好的辦法還是放棄。反正市場上酒很多，經(jīng)銷商也要吃一塹長一智，找品牌要找靠譜的產(chǎn)品和靠譜的上游商家。

“最容易辨識的，就是這個商家能夠持續(xù)維護品牌并未品牌宣傳進行投入，為教育消費者進行投入。這說明這家進口商是對自己產(chǎn)品在意的。持續(xù)亂價的可能性則不會太高。”李欣新指出。

唐山美度1855貿(mào)易有限公司總經(jīng)理董懷成也表示：如果遇到這種產(chǎn)品，我也不會降價，客戶問到會用一些理由搪塞過去，譬如網(wǎng)上的是包裝殘缺品、是有問題的批次等等。但未來我不會再進這個進口商的貨了。讓這款產(chǎn)品低調(diào)地慢慢消失在我的酒單中。因為一個守規(guī)矩的代理商，會對旗下產(chǎn)品有一定價格掌控的。

如真是大品牌，不用擔(dān)心低價

不過，一名不愿透露姓名的酒商表示：許多真正的品牌事實上在中國是有限量的。即便出現(xiàn)這種問題，我都是可以承受的。而且價格是可以拉回來的。舉個例子，富邑在五大進口商的時代，我們做Penfolds時大家都在讓利。但TWE財年是7月1日才開始，到了中秋節(jié)的時候，大家都沒有貨，那時我有貨，價格就可以輕易拉回來。

“因此，在代理一款產(chǎn)品之前，一定要做好評估——這個品牌是不是真的在市場上中有‘品牌血統(tǒng)’的。如果有，即便出現(xiàn)這種問題，我也無所謂。如果沒有，我則不會代理。”這名酒商說到。

治本：選擇上游供應(yīng)商切記要謹(jǐn)慎

不少酒商仍表示：這樣的事情更多還要防患于未然，謹(jǐn)慎選擇代理商。

常亞楠指出：第一，一定要選擇有實力的商家去合作，他們的葡萄酒產(chǎn)品一般情況下在很多區(qū)域不會成為尾貨，即便在有些地方產(chǎn)生尾貨，前期也會有相關(guān)合約進行價格約定。第二，在選擇跟某個進口商或廠家合作時，一定要選擇在合同上約定，如果產(chǎn)品出現(xiàn)非常低的價格時，廠家要進行賠償。

“產(chǎn)品拋貨，一般出現(xiàn)在碎片化的小型貿(mào)易商中。因為對貿(mào)易商來說，我只是為了賺差價，能掙一筆是一筆。這也是低價尾貨出現(xiàn)的根本原因。”常亞楠說到。

李欣新也指出：對于靠譜的進口商而言，保護酒商合理的利潤是他們很重視的一件事。如果沒有這一環(huán)，說明這不是好的品牌，沒必要留戀。