經(jīng)銷商如何巧妙應(yīng)對廠家壓貨

在培訓很多廠家經(jīng)銷商的過程中，經(jīng)常有一些經(jīng)銷商跟我溝通或抱怨，訴說廠家為了提升市場份額，營銷人員為了完成企業(yè)下達的目標任務(wù)，而拼命向經(jīng)銷商壓貨的情景。

他們通過各種政策“引誘”，邀請主管經(jīng)理甚至區(qū)域總監(jiān)親自出面等辦法，來千方百計地讓客戶打款。可區(qū)域市場的產(chǎn)品容量是一定的，在市場需求得到滿足或者更新?lián)Q代趨于平緩的情況下，經(jīng)銷商過量進貨，就有可能面臨著積壓，面臨著“活錢”有可能變成“死錢”，這讓經(jīng)銷商陷入進退兩難的境地。

那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何巧妙應(yīng)對廠家壓貨呢?

一、面對廠家壓貨，要學會巧妙拒絕

其實，經(jīng)銷商如果結(jié)合自己的實力、庫存、市場需求量等現(xiàn)實狀況，確實沒法壓貨，而自己又不愿“打腫臉充胖子”，就不妨巧妙拒絕。

敢于說“NO”是一種勇氣，更是一門藝術(shù)，但一定要注意措辭及方法，因為每一個人都不希望被拒絕，因此，選擇能讓對方接受的拒絕方式，便是經(jīng)銷商需要著重考慮的。

1. 就事不對人

告訴廠家營銷人員為何不能壓貨。經(jīng)銷商可以根據(jù)市場容量、競爭對手的銷量、目前市場競爭程度等方面，通過詳實的市場數(shù)據(jù)來給廠家營銷人員進行有理有據(jù)的分析，人都是有同理心的，只要你的理由充分，作為廠家也不會不顧對方想法而一意孤行的。

而有的經(jīng)銷商更是通過“哭窮”的方式，來巧妙地回應(yīng)廠家的壓貨要求，要不行，你可以賒銷嘛?但這顯然又與廠家的初衷相違背。但經(jīng)銷商需要注意的是，拒絕壓貨，要對事不對人，并且，要提前感謝或者稱贊企業(yè)對自己一貫的支持，也要強調(diào)自己一貫對企業(yè)的響應(yīng)和自己所付出的努力，避免由于營銷人員“泄憤報復(fù)”而采取“卸磨殺驢”行為。

因此，“三明治”式的拒絕，即先表明自己對企業(yè)一貫的忠誠與自己的不懈努力，然后，提出自己不能壓貨的理由，最后，表明自己會繼續(xù)一如既往地支持營銷人員的工作，并集中人財物大力推廣企業(yè)的產(chǎn)品，并在緩和而友好的氣氛中結(jié)束商談。

2. “會鬧的孩子有奶吃”

有的經(jīng)銷商通過“獅子大張口”的方式，來滿足自己的兩個需求。

一是“不戰(zhàn)而驅(qū)人之兵”，你想壓貨，可以呀，但你要給我足夠的支持，如果廠家滿足不了，那就沒有辦法了。當然，這種方式，適合規(guī)模較大，銷量較大，廠家較有依賴感的大客戶，小客戶可不要輕易向廠家“叫板”。

二、壓貨可以，給點支持吧?

其次，也可以借機向廠家爭取更多的政策，這其實也算是“假拒絕”了，這種方式可以讓經(jīng)銷商“一箭雙雕”。

1. 壓貨別忘了要政策

有了政策支持，可以更好地參與市場競爭，更好地擠壓和打擊競爭對手，從而爭取更大化的市場份額，讓自己的壓貨能夠得到更好的“消化”。

2. 爭取人員支持

除了返利、促銷這些政策外，經(jīng)銷商還可以借機爭取終端人員支持。尤其對于家電產(chǎn)品來說，終端導購對于產(chǎn)品銷售具有非常重要的推進作用。

3. 爭取智力支持

在接受壓貨的同時，經(jīng)銷商也可以尋求廠家對自己的智力支持，也就是幫助自己策劃市場，比如，可以邀請廠家企劃或者市場人員，幫助自己策劃訂貨會、推介會等，借此分銷產(chǎn)品。

另外，經(jīng)銷商也可以借滿足廠家壓貨要求的同時，合理爭取自己應(yīng)得利益。前不久，我曾培訓過的某著名廠家，就是廠家出費用，協(xié)助經(jīng)銷商召開二批、終端店訂貨會、培訓會，現(xiàn)場收款上百萬元，收到了很好的效果。

總之，面對廠家的壓貨，作為經(jīng)銷商既不能不加思考的拒絕，從而給自己被穿“小鞋”埋下伏筆，同時，也不能過于爽快地接受壓貨要求，進而有可能被認為“好欺”，從而一有壓貨任務(wù)就找你，讓你“壓不勝壓”。只有堅持有理、有利、有節(jié)的原則，經(jīng)銷商才能靈活壓貨，既不得罪廠家，又不讓自己承擔壓貨的風險，只有這樣，經(jīng)銷商也才能游刃有余，獲得與廠家更有利的合作地位。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實戰(zhàn)培訓專家;中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者。