你應(yīng)該怎樣參加糖酒會？(2)

以自己的目標，選擇上游合作者，包括參加糖酒會-

巧用糖酒會

參加糖酒會的正道，是以“營銷”武裝“糖酒會招商”---賣“起點”同時買“起點”：

指標是新增合作伙伴的數(shù)量，質(zhì)量，老伙伴的質(zhì)量提升，渠道整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化，新營銷模式測試…最終體現(xiàn)為招商的客戶數(shù)量，質(zhì)量……還有，自己的責任增加，智商必須進步。產(chǎn)品，品牌，模式，團隊，系統(tǒng)，戰(zhàn)略，是“招商核心能力”的幾大關(guān)鍵元素，比參會本身，更前提性投資。

再把上述成果，凝聚成《區(qū)域市場經(jīng)營手冊》。

1、《區(qū)域市場經(jīng)營手冊》為什么有效?

(1)它是廠家的“責任心”的體現(xiàn)

不是把酒賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商賣酒。

關(guān)心經(jīng)銷商進貨與否，更關(guān)心經(jīng)銷商進貨之后怎么賣。

所以，經(jīng)銷商進貨之前，早已精心策劃了《區(qū)域市場經(jīng)營手冊》。

(2)它是廠家“實力”的體現(xiàn)

有責任心、沒有實力，心有余而力不足，那么，責任心是否就等同于謊言?

雖然不是故意撒謊。

實力，實力，經(jīng)銷商的保證。

經(jīng)銷商進貨之前怎樣保證賺錢?

《區(qū)域市場經(jīng)營手冊》一口氣能回答出來。

能一口氣指出經(jīng)銷商的業(yè)績路徑，這，就是實力，就是經(jīng)銷商的信心。

(3)它是廠家的“勇氣”

《區(qū)域市場經(jīng)營手冊》中的產(chǎn)品優(yōu)勢，市場服務(wù)，各種工具，既是廠家的現(xiàn)狀的介紹，也是廠家的“保證書”。

一冊在手，按圖索驥，廠家的資源支持就源源不絕而來。

而廠家敢于贈送這本《區(qū)域市場經(jīng)營手冊》，當然是基于自信的勇氣。

(4)它是一個系統(tǒng)，一個組合，能給經(jīng)銷以震撼

《區(qū)域市場經(jīng)營手冊》通常包括《產(chǎn)品品鑒手冊》(針對消費者，用于終端)、《區(qū)域市場經(jīng)營手冊》(經(jīng)銷商自己使用)、《渠道服務(wù)手冊》等五六種。

2、怎樣編輯《區(qū)域市場經(jīng)營手冊》?

(1)區(qū)域經(jīng)銷商運營手冊

這是直接給經(jīng)銷商看的。通常包括以下內(nèi)容：

區(qū)域代理商的定義：你是怎樣的渠道模式，你的經(jīng)銷商是哪些樣子，他們的責權(quán)利怎樣定位。

廠家品牌簡介：廠家的整體優(yōu)勢的簡介。品牌，包括產(chǎn)品，包括企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的商譽，企業(yè)的規(guī)劃。

制訂區(qū)域市場目標：經(jīng)銷商進貨后，應(yīng)該怎樣制定區(qū)域市場目標。目標有哪些項目。制定每個項目的目標，應(yīng)該根據(jù)怎樣的資源。最后，給出經(jīng)銷商制定區(qū)域目標的決策工具。

選擇區(qū)域市場營銷策略：一是選擇什么：團購先行?批發(fā)市場沖貨?總之，選擇“策略組合”。二是選擇怎樣做，怎樣實施所選擇的策略。廠家介紹自己對不同策略的支持辦法，資源匹配。

對接公司職能部門：介紹廠家職能部門對經(jīng)銷商的服務(wù)內(nèi)容。銷售部容易理解，分管宣傳品、墊資、市場紀律等等的，各個廠家各有不同。