解密白酒終端店的陳列技巧(2)

案例三、陳列也講究黃金搭檔

案例回放：

北京西三旗有一位名煙名酒專賣店老板與小編是朋友。有一次，某酒廠建議朋友銷售他們的一款利潤非常可觀的酒，但朋友并沒有心思做這個產(chǎn)品，簡單地把這款產(chǎn)品陳列在一個角落里。只有當(dāng)顧客點名要的時候，朋友才記起店里還有這款酒。由于朋友的不上心，產(chǎn)品自然也就談不上走量。

過了些時日，該酒廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理到朋友的店里進行終端盤點，發(fā)現(xiàn)該酒陳列在一個十分不起眼的角落里，就明白店老板對自己的產(chǎn)品不夠重視。于是業(yè)務(wù)經(jīng)理給朋友提建議：希望把這款酒陳列在香煙的旁邊。朋友看看香煙的旁邊正好有塊空余地方，就答應(yīng)了。沒過幾天，該酒銷售一空，朋友打電話通知業(yè)務(wù)經(jīng)理盡快上貨。

嘗到甜頭的朋友，心中有說不出的高興，但令他不解的是，為什么僅僅一個位置的變動，酒就銷售一空了呢?根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗，消費者喝酒對于品牌的忠誠度高，再說在北京，大家都對清香型的“二鍋頭”情有獨鐘，怎么會突然改喝另一個香型的酒呢?

于是，朋友做了一個調(diào)查。消費者向朋友反饋說：“你創(chuàng)新地把酒與香煙擺放在一起，由于天天買煙，自然也就記住了與香煙擺放在一起的酒，愛屋及烏，就情不自禁地來購買。再說，天天與親朋好友喝清香型酒，偶爾也想換換口味。此外，在北京這個地方，全國各地的朋友到處都有，喜歡醬香白酒的大有人在。

特別啟示

俗話說：煙酒不分家。讓白酒與香煙組合，巧妙地陳列在一起，不但沒有造成二者利益上的沖突，還成功吸引了消費者的目光，實現(xiàn)了銷售。 此外，從朋友的成功中我們還可以得到啟示，白酒與香煙這種快速消費品，除了本身具有的核心價值外，還有諸多的延伸價值。所以白酒在專賣店進行陳列時，關(guān)鍵就是要讓消費者看得見自己需要的產(chǎn)品。

陳列不可以固化，白酒與香煙在陳列時可以進行黃金搭檔，白酒與其它商品是否也可以進行黃金搭檔呢?這就要經(jīng)營者做個有心人，為自己經(jīng)營的產(chǎn)品找個好搭檔，實現(xiàn)利益最大化。

案例四、以客為尊的陳列模式

案例回放：

老王是濟南一家白酒專賣店的老板，該專賣店位于幾個高檔社區(qū)的中心地帶。走進專賣店，一個電子大屏幕顯示“歡迎您的光臨”幾個大字，同時還顯示著當(dāng)天的日期，天氣情況。更特別的是，在屏幕的下方有一句非常搶眼和貼心的白話：“全國各大白酒均有銷售，如果您需要我給您送去”!

進入到店內(nèi)，消費者會發(fā)現(xiàn)白酒產(chǎn)品擺放的井然有序，并且每款酒的下面都用漂亮的仿宋字介紹著產(chǎn)地、度數(shù)、香型、特征，甚至還有推薦飲用的理由等，這樣一來，顧客走進店里光看說明就能輕松地選擇到自己需要的產(chǎn)品。

就是這么一個簡單的大屏幕與善意的陳列小說明，為老王帶來了豐厚的效益。老王對記者解釋，現(xiàn)在是一個以客為尊的時代，顧客需要喝酒是次要的，顧客需要尊重才是最主要的，我們這樣做，正是為了最大程度地體現(xiàn)對顧客的尊重。

特別啟示：

“思路決定出路”。放眼望去，所有的白酒專賣店、名煙名酒店都在一味地強調(diào)自己的經(jīng)營理念，都在轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式。但在這樣一個物質(zhì)充足的消費時代，白酒專賣店必須有積極的銷售思路，給予消費者想要的，消費者才能吸引上門。所謂“要山谷有回音，就必須先主動出聲”。因此白酒專賣店必須堅定地站在顧客的立場，深入了解顧客在生活中的需求欲望，對其困惑和需求做出解答和滿足，這就是該案例給予我們的最大啟示。