白酒90%的工作是“營” 只有10%才是“銷”？(2)

4、推拉結(jié)合形成互力

渠道推(銷)促銷拉(營)，推拉結(jié)合，做到終端愿意賣，消費(fèi)者愿意買的良性市場(chǎng)動(dòng)銷!

渠道推的要素：①利潤：首先設(shè)置合理的價(jià)格體系，保證合理終端利潤空間;其次是嚴(yán)格管理市場(chǎng)，穩(wěn)固價(jià)盤，保證長(zhǎng)期合理的終端利潤。②客情：首先建立良好的客情關(guān)系很重要;但是維持長(zhǎng)期的客情關(guān)系更重要，不要吝嗇客情支出!

促銷拉的核心關(guān)鍵及核心目的應(yīng)該是對(duì)于消費(fèi)者的培育，即給予消費(fèi)者一個(gè)購買的理由。現(xiàn)在形勢(shì)下對(duì)于消費(fèi)者的培育不能僅僅局限于產(chǎn)品本身，必須從產(chǎn)品、品牌、功能、需求、價(jià)值及消費(fèi)者痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、需求點(diǎn)等方面全方位的引導(dǎo)培育。此文中不詳細(xì)描述，敬請(qǐng)期待《企業(yè)如何做好消費(fèi)者培育》;下面簡(jiǎn)單講述常規(guī)促銷拉動(dòng)的要素：①終端促銷：杜絕裸價(jià)、拒絕長(zhǎng)期促銷。最合理的終端促銷方式：常促+短促+通道費(fèi)用!常促：保證終端固定利潤。短促：旺季壓貨。通道費(fèi)用：陳列及終端氛圍營造 。②消費(fèi)者促銷：杜絕本品買贈(zèng)，拒絕長(zhǎng)期固定促銷。最合理的消費(fèi)者促銷方式：創(chuàng)新+更新+異質(zhì)!創(chuàng)新：要有吸引力，讓消費(fèi)者感興趣。更新：時(shí)常更新促銷形式。異質(zhì)：利用異質(zhì)贈(zèng)品，不易變現(xiàn)，保護(hù)價(jià)盤。

市場(chǎng)運(yùn)作前期應(yīng)該是先推后拉，首先要解決的是愿意賣的問題!而先開始餐飲渠道布局推廣仍為長(zhǎng)期不變的真理。

5、數(shù)據(jù)很關(guān)鍵

目標(biāo)制定需要量化，追蹤結(jié)果需要數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，做營銷數(shù)據(jù)很關(guān)鍵!

1、 一切看結(jié)果、數(shù)據(jù)是關(guān)鍵

營銷要做到心中有數(shù)，忙碌而不盲目;數(shù)據(jù)是呈現(xiàn)結(jié)果的唯一指標(biāo)!

2、 目標(biāo)分解

1)階段性分解目標(biāo)：有目標(biāo)才有方向，營銷一定要有目標(biāo)，但是僅僅制定目標(biāo)還不行。目標(biāo)制定后合理分解到各個(gè)階段更有利于追蹤落實(shí)。最終目標(biāo)是方向，要在不同階段給自己定個(gè)小目標(biāo)，分階段的實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo) ，積少成多最終才能實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)!

2)按人員分解目標(biāo)：目標(biāo)制定后合理分解到各個(gè)團(tuán)隊(duì)各個(gè)人員，做到千斤重?fù)?dān)人人挑，各個(gè)頭上有指標(biāo)。目標(biāo)就是方向，要想團(tuán)隊(duì)有目標(biāo)，不迷失方向，那就必須頭上有指標(biāo)!在姜戎的《狼圖騰》一書中可以看出：狼群在作戰(zhàn)的過程中，頭狼做的是布局及指揮，關(guān)鍵時(shí)刻才親自上場(chǎng)，而狼群中每頭狼都分工明確，各司其職又互相呼應(yīng)!

3、 投入產(chǎn)出比

現(xiàn)在很多企業(yè)在市場(chǎng)投入方面畏畏縮縮，每天就關(guān)注著花了多少錢!營銷要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不要在乎眼下花多少錢，關(guān)鍵是后期能掙多少錢,天上不會(huì)掉餡餅，必須敢于投入，付出才能得到回報(bào)!當(dāng)然，投入要有規(guī)劃，不能盲目!

6、營銷的本質(zhì)是管理

銷的本質(zhì)是賣東西，營的本質(zhì)是做管理!做銷售的都知道《不懂帶團(tuán)隊(duì)，你就自己干到死》這本書。其實(shí)說白了就是，現(xiàn)在是靠團(tuán)隊(duì)贏市場(chǎng)，人才很關(guān)鍵!那么如何做好營銷管理呢?

1、扁平化管理

現(xiàn)在很多的企業(yè)還在實(shí)行總經(jīng)理/總監(jiān)一言制，上到全年規(guī)劃，下到一支圓珠筆的使用，都需要總經(jīng)理簽字方可執(zhí)行。大大的減慢了執(zhí)行效率，另外也造成中層管理者的管理職能無法發(fā)揮等惡象!什么是扁平化管理?即充分授權(quán)，檢核監(jiān)督;利潤分享，合理激勵(lì)!

2、建立職業(yè)化隊(duì)伍

什么樣的團(tuán)隊(duì)才是職業(yè)化的隊(duì)伍?

1) 品行贏得尊重，專業(yè)鑄就力量!職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有的職業(yè)操守：有所為，有所不為! 職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該擁有專業(yè)能力：白酒專家，營銷專家!

2) 紀(jì)律：有組織，有紀(jì)律;做到軍事化管理，軍令如山倒。獎(jiǎng)懲嚴(yán)明，結(jié)果導(dǎo)向;優(yōu)勝劣汰，更新?lián)Q代!

3) 明確利益：必須把公司和客戶利益放在首位，不能為了一己私利置大局于不顧!

4) 樹立榜樣：正所謂將有必死之心，士無貪生之念。 與其喊破嗓子，不如做出樣子!

3、先做人后做事

帶團(tuán)隊(duì)最怕的就是團(tuán)隊(duì)成員與團(tuán)隊(duì)管理者離心背德，當(dāng)面一套背后一套!正所謂得人者興，失人者崩，得人心者得天下!會(huì)做人才能聚人，能聚人才能成人達(dá)己!

總結(jié)

營做的是品牌，銷做的是業(yè)績(jī)。營講的是戰(zhàn)略，銷講的是戰(zhàn)術(shù)。

營是面上的工作，銷是點(diǎn)上的工作。營說的是理論，銷做的是實(shí)踐。

營著重整體利益，銷強(qiáng)調(diào)局部利益。營要長(zhǎng)久的利益，銷要短期的利益。 營銷的本質(zhì)是管理：企業(yè)管理及市場(chǎng)管理!白酒企業(yè)特別是區(qū)域性白酒企業(yè)，更應(yīng)該重視營的工作，堅(jiān)持做好區(qū)域精耕，打牢基礎(chǔ)，并引入合適的管理模式。