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            糖酒會選擇品牌不得不思考的8大問題!

            2016-03-11 09:58  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            隨著產(chǎn)品、品牌的日益增多,經(jīng)銷代理商們經(jīng)營的產(chǎn)品也越來越多,但是面對復(fù)雜的市場環(huán)境,還是會遇到這樣那樣的問題,很多時候辛辛苦苦經(jīng)營的品牌結(jié)果并不理想,值此糖酒會來臨之際,特給代理商們列舉出代理產(chǎn)品時經(jīng)常遇到的一些難題以及解決對策,希望對大家能有所感悟和幫助。

            1、朝三暮四做代理

            現(xiàn)象

            有一個經(jīng)銷商去年代理B產(chǎn)品,做得不好,今年就改換做C產(chǎn)品了,但是前一段時間,又說,現(xiàn)在的市場不好做,他已經(jīng)準備換下C產(chǎn)品,做D產(chǎn)品。他還在詢問,怎樣才能做好一個產(chǎn)品,為什么他代理的產(chǎn)品銷量總是上不去?我告訴他,我認識的現(xiàn)在做得成功的代理商,都是那些深耕一些品牌的代理商。

            分析:實際上,說到底就是個短期投機和長期投資的問題。當然,這和廠商的支持也是有著很大的關(guān)系的。真正做市場的廠商一定會找和他們一樣做市場的代理商。康師傅的“市場的精耕細作”就是著眼于此。

            但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產(chǎn)品做個長期的經(jīng)營規(guī)劃。只有這樣,才有可能把代理當成一個事業(yè)做好它。而不是一個短期的投機行為。

            對策:

            首先:定一個長期的產(chǎn)品代理計劃,至少是兩年的。

            第二:在自己決定代理之前一定要做好調(diào)查和充分的困難估計。

            第三:保持和廠商的良好溝通,很多的情況下,廠商會幫助他們認為忠誠的代理商解決很多問題。

            2、經(jīng)營思路模糊

            現(xiàn)象

            每個產(chǎn)品都是有自己的定位和目標消費人群的,廠家在選擇代理商的時候也會告知自己產(chǎn)品的定位,并會為自己的產(chǎn)品投資鋪設(shè)。但是很多代理商不見得就注意到這一塊,并且去認真的執(zhí)行,最終導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量平平卻不知道其實是自己把產(chǎn)品搞壞了。早期時候,去看市場,看到自家的中高端飲料并沒有按照廠商的規(guī)定擺放到冰箱里面,而是順便的和其他的產(chǎn)品擺放在一起,在其后拜訪經(jīng)銷商的時候,把這件事和他說了,問他:“您知道去年為什么要投放冰柜嗎?”看到他詫異的眼神,就知道這個品牌他做得不好了。果然,市場基本被統(tǒng)一的“鮮橙多”占據(jù)。實際上他做代理商已經(jīng)有很多年了,可以說是和康師傅一起成長起來的。但是就是這樣的多年的代理商對廠家的經(jīng)營理念還是不很清楚。

            分析:你想交朋友或者談戀愛的時候,都會去了解對方的脾氣、性格、背景和價值觀。我們做代理的時候也要去了解代理品牌的經(jīng)營思路。很多時候,明明是一個定位很時尚、很高檔的產(chǎn)品,被賣成像一般低價位的產(chǎn)品一樣。讓人看了真的是很心疼。

            對策

            代理的品牌在廠商那里都有套系統(tǒng)的經(jīng)營思路和計劃。代理商應(yīng)該盡力去理解、接受、堅信它——本來這是做代理之前就應(yīng)該做的事情,但是很多時候不是這樣的,很少有人是因為某個企業(yè)的經(jīng)營理念好才去做他的代理的。可是矛盾的是:做了代理之后才發(fā)現(xiàn),這個東西其實很重要。

            實際上,大多數(shù)的廠商在和代理商簽訂合同的時候就會把他們的經(jīng)營理念一同交給了代理商,而且現(xiàn)在越來越多的廠商會定期的召集他的代理商來進行培訓(xùn)。別以為取得代理就是皆大歡喜,這才是代理商與廠方、或是二級代理商、以及代理商談戀愛的開始。

            注意:

            1.代理品牌的經(jīng)營理念和代理商自己的經(jīng)營思路是樹和藤的關(guān)系,代理商都得去熟悉。

            2.原則也好,理念也好,只有把他們貫徹到行動中去才有生命力,否則就是吹牛皮。

            3、目的性不強

            現(xiàn)象

            許多代理商,對很多事情,即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做,目的是什么?但是那些成功的代理商,上到方針政策,小到售點拜訪都帶有清晰的、強烈的目的性。

            對策:制定計劃

            現(xiàn)代市場營銷非常注重計劃,如果說做好市場要走十步路,那么,會做計劃表明你已經(jīng)走了四步了,如果你的業(yè)務(wù)員也會做計劃的話,那說明你們已經(jīng)走了六步了,剩下的四步就要不折不扣地執(zhí)行。

            要點:

            1.養(yǎng)成每個動作都帶有清晰目的的習(xí)慣,就是高效率。

            2.成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣,形成習(xí)慣的方法就是不斷的重復(fù)。

            3.每個月填張計劃表,而且不是很難。

            4、沒有可操作性的考核標準

            現(xiàn)象

            很多的代理商在考核他們的業(yè)務(wù)員的時候,總是感覺這些標準實際操作的時候,很難做到判斷準確、公平、公正。都是憑著他們對這個業(yè)務(wù)員的感覺來打分的。

            分析:有了工作內(nèi)容,但不知道應(yīng)該做到什么程度,結(jié)果一樣是好不到哪兒去,所謂沒有規(guī)矩,不成方圓。

            工作內(nèi)容如果得不到考核與評估,那這種工作本身一定是有問題的。但是制定考核的關(guān)鍵是在與考核指標的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。

            對策

            1.對每個指標都用數(shù)據(jù)化描述。數(shù)字可以幫你了解一切,做到一切。

            2.不檢查的工作少做為妙。

            注意:不光你制定了什么樣的標準,在一段時間里,或者說在很長的一段時間里面,請你不要去隨意改變它們,多重的標準還不如不制定標準。沒有標準意味著蠻干,多重的標準意味著混亂。

            5、總是重蹈覆轍

            現(xiàn)象

            絕大多數(shù)的代理商們都會發(fā)現(xiàn)他們這次犯的錯誤和他們上次犯的錯誤是一樣的,而且更悲慘的是:他們知道,下次他們還會犯的。

            分析:所謂的聰明人是不犯同樣的錯誤,他為什么能做到這樣呢?因為他們會作總結(jié)。

            對策

            開會,開工作總結(jié)會。

            多長時間,你自己決定,但是一個月至少要開一次。

            6、促銷工作目標不明確

            現(xiàn)象

            這里我可以舉一個例子:看了很多次的現(xiàn)場促銷活動,注意到,代理商們經(jīng)常犯的一個錯誤就是做A產(chǎn)品促銷的時候,經(jīng)常把B產(chǎn)品也帶著“露露臉”,他們認為是一個系列的產(chǎn)品,這樣做可以更好地利用資源。

            分析:通常情況下,大部分的代理商們做促銷活動還是很積極的,但是他們好像總是要得太多了:在一場活動中既想把銷量搞上去,又想提升品牌形象,樹立消費者品牌偏好。想法都是好的,但正是這些好的想法,導(dǎo)致很多的活動是不倫不類,什么效果都沒有很好地體現(xiàn)出來。

            對策

            1.目標單一化,而且一定是可以量化的。

            2.在一定時間內(nèi)促銷主題要單一、明確;實在不得不做多個主題的促銷,也要有個輕重緩急,切忌遍地開花。

            3.統(tǒng)一促銷宣講內(nèi)容。

            4.一定要事后總結(jié),無總結(jié)的促銷就像吃雞不喝湯一樣。

            7、溝通做的不到位

            現(xiàn)象

            溝通就是業(yè)務(wù)員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就像耍不好大刀的關(guān)公,是很危險的。有很多的人自我感覺良好,真的是這樣的嗎?可以測試一下:

            1.你有沒有一天內(nèi)和3個以上的經(jīng)銷商交流過(打電話也可以)?

            2.你有沒有一個月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流過(電話也可以)?

            3.你有沒有一個月內(nèi)實地拜訪10個以上的經(jīng)銷商?

            4.你有沒有一周內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員交流過(電話也可以)?

            5.你有沒有一個月內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員面對面交流過?

            答案“是”的加2分:“沒有”的扣1分,合計4分就是合格。

            實際上,合格很簡單,兩個步驟就行了,但是這兩步工作靠你是靠不住的,靠其他人也是一樣的,要靠制度;實際上這也是外企管理工作的先進之處。

            對策

            1.一周召開一次業(yè)務(wù)員會議。會議要做記錄。(要知道,你總結(jié)得越多,你做得就會越好。)

            2.一個月召開一次工作會議,會議要做記錄。(業(yè)務(wù)員要人人參加,倉庫、售后、財務(wù)至少有一個代表。)

            3.一個月內(nèi)找一個職工談心,談心就是什么都可以談,要記錄。

            4.一天內(nèi)和三個經(jīng)銷商談?wù)劊辽俅騻電話。

            8、業(yè)務(wù)人員變得越來越重要

            現(xiàn)象

            A代理商一個月的銷售量銳減,原因是因為他的一個業(yè)務(wù)員走了,而隨之而去的,還有大量的客戶。

            分析:這是個老問題,也已經(jīng)找到了解決的方法,但是還是得到重視。這里提出這個問題只是想提醒我們的代理商們行動起來。

            對策

            解決的方法就是建立“客戶數(shù)據(jù)庫”,使這些客戶資源真正的成為公司的資源,而不是某個人的資源。

            1.每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。

            2.提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定填寫資料卡的內(nèi)容。

            3.要求業(yè)務(wù)員在出去訪問時,只攜帶當天訪問的客戶的資料卡。

            4.要求業(yè)務(wù)員訪問回來時應(yīng)繳回資料卡。

            5.將填寫“客戶資料卡”視為評估業(yè)務(wù)員業(yè)績的一個重要指標。

              關(guān)鍵詞:糖酒會 品牌 營銷  來源:酒界  佚名
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