如何做一個(gè)有覺悟的經(jīng)銷商？

在筆者培訓(xùn)的客戶中，有一家年銷售額數(shù)億元的經(jīng)銷商，曾先后代理了多家著名品牌，并在所負(fù)責(zé)的區(qū)域做到了最大。

不僅如此，其還在發(fā)展中實(shí)現(xiàn)了自身的品牌升級(jí)、市場(chǎng)升級(jí)、渠道升級(jí)，擁有了自己的生產(chǎn)廠，注冊(cè)了自己的產(chǎn)品品牌，建立了“商貿(mào)公司+實(shí)業(yè)公司”兩位一體的經(jīng)營(yíng)模式，開創(chuàng)了事業(yè)發(fā)展的新路子，可謂是經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型的模范，其發(fā)展已經(jīng)到了品牌經(jīng)營(yíng)商的層次。

但是我也曾遇到很多迷茫的經(jīng)銷商，一直在苦苦發(fā)展。我發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商之所以做不大、做不強(qiáng)，除了自身的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)這些硬件外，還有一個(gè)最根本的原因就是不覺悟。

在我認(rèn)為，經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，就要像上面那位成功的經(jīng)銷商一樣，要有明確的發(fā)展理念、發(fā)展思路，在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上必須有覺悟。

一、經(jīng)銷商不覺悟的表現(xiàn)

通常經(jīng)銷商不覺悟的表現(xiàn)主要在以下幾個(gè)方面：

1. 不知道自己從哪里來，要到哪里去

很多業(yè)務(wù)員出身或是大學(xué)畢業(yè)后自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)了經(jīng)銷商的這部分群體，近年來發(fā)展特別快，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來了很大沖擊，這部分新時(shí)代的經(jīng)銷商有自己清晰的定位，有自己明確的目標(biāo)，因此，他們學(xué)習(xí)力強(qiáng)，行動(dòng)快速。

但也有一些經(jīng)銷商，尤其是中國(guó)改革開放后的第一、第二代經(jīng)銷商，他們借助自身的膽量以及政策機(jī)遇，也發(fā)展起來了，但他們往往是被市場(chǎng)推著走的，當(dāng)現(xiàn)在機(jī)會(huì)不再，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化時(shí)，他們手足無措，迷茫萬分，因?yàn)樗麄儚膩頉]有思考過，自己是怎么走到今天的，自己未來要到哪里去?以至于他們渾渾噩噩，“瞪著一雙迷茫的、困惑不安的眼睛”操作市場(chǎng)，隨波逐流。

2. 不知道自己適合做什么，能做什么

有一些經(jīng)銷商之所以在發(fā)展上找不到北，經(jīng)營(yíng)日漸困難，逐漸不為一些廠家所看好，很大一個(gè)原因是因?yàn)檫@些經(jīng)銷商缺乏對(duì)自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，不知道自己適合做什么，能做什么?以致出現(xiàn)“戰(zhàn)略迷失癥”。比如，今天經(jīng)銷酒類，明天經(jīng)銷調(diào)味料類，后天經(jīng)銷方便面，大后天經(jīng)銷火腿腸……猶如“狗熊掰玉米”，前邊掰著，后面丟著。

他們往往缺乏一條清晰的發(fā)展規(guī)劃路線，經(jīng)營(yíng)主業(yè)一直搖擺不定，不清楚自己能做什么，能做好什么，自己適合做什么?從而成為“忙、茫、盲”的“三Mang”客戶，也很難讓自己聚焦資源，專注于某一領(lǐng)域，從而成為“區(qū)域王”或者“地頭蛇”。

3. 不思進(jìn)取，得過且過

有些經(jīng)銷商之所以成為長(zhǎng)不大的“侏儒”，有時(shí)，跟這些經(jīng)銷商安于享受，小富即安，“鼠目寸光”，不愿做更多付出等有很大的關(guān)系。我曾經(jīng)接觸過一些這樣的經(jīng)銷商，自以為有了幾十萬、上百萬的資產(chǎn)，便目空一切，“天下唯我獨(dú)大”，對(duì)別人都是不屑一顧，他們悠閑地過著日子，并認(rèn)為經(jīng)濟(jì)危機(jī)根本與他們無關(guān)，殊不知，沒有危機(jī)，才是最大的危機(jī)。

4. 封閉自我，害怕改變

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，形成了兩種類型的經(jīng)銷商：

(1)機(jī)會(huì)型經(jīng)銷商

這類經(jīng)銷商是借助改革開放的大好春風(fēng)，因?yàn)?ldquo;敢割社會(huì)主義的草”，又是中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，所以，當(dāng)時(shí)，供銷社、糖酒公司、食品公司等分化出來的經(jīng)銷商，就成了中國(guó)最早的經(jīng)銷商群體。

(2)能力型經(jīng)銷商

這主要是指能夠與時(shí)俱進(jìn)，不斷地跟隨市場(chǎng)的變化而變化，及時(shí)捕捉市場(chǎng)需求而成長(zhǎng)起來的經(jīng)銷商，也包括業(yè)務(wù)員出身、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)衍生出來的經(jīng)銷商群體。他們不斷地提高自己的能力，以讓自己跟得上市場(chǎng)的發(fā)展，從而成為了流通領(lǐng)域最具活力的一個(gè)群體。

做不好的傳統(tǒng)經(jīng)銷商有一個(gè)共同的特征，那就是面對(duì)日益劇烈的市場(chǎng)變化，猶如“裝在套子里的人”，想改變，可又怕改變，以致于封閉自我，故步自封。

5. 經(jīng)驗(yàn)主義，拒絕學(xué)習(xí)

對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商來說，經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)期，也許是一筆財(cái)富，但時(shí)過境遷，環(huán)境變化了，經(jīng)驗(yàn)有時(shí)卻可能會(huì)成為成長(zhǎng)和發(fā)展的羈絆。一些經(jīng)銷商之所以發(fā)展緩慢，跟其奉行經(jīng)驗(yàn)主義，動(dòng)輒拿經(jīng)驗(yàn)來炫耀有關(guān)，在此思想下，他們以業(yè)務(wù)較忙，沒有時(shí)間等等為借口，拒絕學(xué)習(xí)，因此，造成競(jìng)爭(zhēng)力低下，在市場(chǎng)上遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊時(shí)，只會(huì)一味地降價(jià)、打價(jià)格戰(zhàn)，造成盈利水平低，后期發(fā)展乏力。

這些都是一些經(jīng)銷商不覺悟的表現(xiàn)，其實(shí)，每一個(gè)經(jīng)銷商都有做強(qiáng)、做大的機(jī)會(huì)，但有的經(jīng)銷商終其一生而成為長(zhǎng)不大的“侏儒”，跟這些人都不知道自己適合做什么，能做什么，能做好什么很大的關(guān)系，在“混沌”中他們一事無成。

孫中山先生曾說，人有三種，先知先覺、后知后覺、不知不覺，怕就怕的是后者，可一些經(jīng)銷商朋友，往往就扮演了一個(gè)不知不覺的角色，但事實(shí)上，我們更需要做前兩者。

二、如何做一個(gè)有覺悟的經(jīng)銷商

那么，到底怎樣才能做一個(gè)有覺悟的經(jīng)銷商呢?

1. 首先要知道自己是如何“發(fā)家”的

人貴有自知之明，人最怕的是看不清自己，因此，做一個(gè)有覺悟的經(jīng)銷商，首先要明白，自己是靠什么發(fā)家的，是機(jī)會(huì)，還是自己的能力，還是二者皆有。

如果是機(jī)會(huì)型的，那就要明白，要從機(jī)會(huì)型向能力型轉(zhuǎn)變，要不斷地充電，開闊自己的眼界，以彌補(bǔ)自己的能力短板，尤其是文化層次不高的經(jīng)銷商，更要多參加一些廠家或者機(jī)構(gòu)組織的培訓(xùn)活動(dòng)，視野決定高度，心有多大舞臺(tái)就有多大，只有多學(xué)習(xí)，才能彌補(bǔ)自己的能力短板，才能讓自己保持清醒，而讓自己基業(yè)長(zhǎng)青。

2. 要明確自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么

經(jīng)商如下棋，走一步，要看三步，因此，作為經(jīng)銷商要明白能夠支撐自己發(fā)展的因素有哪些?自己在未來能夠制勝對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力有哪些?是自己的網(wǎng)絡(luò)、人脈關(guān)系、規(guī)范化的管理、策劃能力，還是在廠家的光環(huán)下帶來的人氣、知名度、品牌力、執(zhí)行力等，自己在經(jīng)營(yíng)中是主動(dòng)還是被動(dòng)等，經(jīng)銷商只有明白了自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能更好地參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

3. 要樹立持續(xù)改善理念

人非圣賢，孰能無過。經(jīng)銷商在發(fā)展過程當(dāng)中，也會(huì)犯這樣或者那樣的錯(cuò)誤，但這并不可怕，可怕的是面對(duì)錯(cuò)誤，不知悔改，而一味地錯(cuò)下去，經(jīng)銷商要想保持創(chuàng)業(yè)的活力與動(dòng)力，就必須在發(fā)展當(dāng)中，持續(xù)地改善，甚至實(shí)施流程再造。通過不斷地革新，讓自己保持持久的激情與活力。

總之，經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，就一定要有覺悟。只有識(shí)時(shí)務(wù)，明大局，其才能與時(shí)俱進(jìn)，才能保持先進(jìn)性，才能讓自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，成為一個(gè)優(yōu)秀或卓越的贏銷商。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師;“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。

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