一句話 產(chǎn)品賣不動咋辦？(2)

對于以上20個問題，先開一副西藥

1. 不要聽銷售人員告訴你“領(lǐng)導(dǎo)、我已經(jīng)做了”。

要問他們：做的結(jié)果是什么?做完不等于做好，做的有結(jié)果!千萬不要陷入這個誤區(qū)!

2. 如果這個工作沒做完?要問他們：

告訴我什么時間做完，在做完之前，還準(zhǔn)備做些什么?讓員工口述一遍，你給他對癥下藥!

3. 員工遇到難處，向你求助，你要穩(wěn)住急躁的心情，不要主動給他支招。

反問他：你覺得該怎么辦?如果員工說出解決方案。

你再次反問他：有沒有更好的方法?

實在不行，你問：xx品牌怎么做的?他們怎么解決的。(觀察他對競爭對手的了解程度)

優(yōu)秀的管理者，會首先承認員工的不平庸，發(fā)掘他有價值的東西，并加以引導(dǎo)和培養(yǎng)。

4. 具體事情，要抓具體責(zé)任人，誰親自負責(zé)這個事情的，而不是抓住一群人責(zé)備，這樣毫無意義。

你不能再用你所解決的問題數(shù)量，來衡量團隊，你的責(zé)任是要建立一個能夠解決問題的團隊。

5. 如果這個事情，超出兄弟們的職責(zé)能力范圍，作為管理者，你千萬不要抱怨。

你要斬釘截鐵的告訴團隊：“這個事情雖然有點難度，但是，我也得搞起來!我會和兄弟們一起把這個事情做好!”

舉個栗子：

有人分析說，國民黨的官喊的口號是“給我上”，士兵在流血，他們在花天酒地，而共產(chǎn)黨的做法是“跟我上”。你把這個道理搞懂就行了。

6. 做一線終端市場，看似有具體的章法，其實，也沒有具體的章法，因為，一切都在變。

隨之而來，更需要你的管理“無定式”，具體的指，一定要根據(jù)現(xiàn)有的資源、現(xiàn)有的能力，面對多變的環(huán)境，找到一個最合適的，達到你目的的途徑。這就是你的“管理定式”。

7. 產(chǎn)品賣不動，銷售人員提出的原因，僅做參考建議。為什么呢?

銷售人員的天職是要影響客戶，但大部分的銷售失敗經(jīng)歷，都是我們銷售人員先被客戶影響了了，被客戶“洗腦”了。

所以，會誕生出我們的銷售人員說話的口氣，跟客戶的說法幾乎一致。

“價位太高、利潤太低、配置太低、市場行情差...”

8. 歸根結(jié)底，人員問題是賣不動的最主要問題。

很多銷售人員認為，貨送到門店，潛意識里認為銷售自然就完成了，守株待兔的心態(tài)!貨送到門店，只是庫存的轉(zhuǎn)移，從廠家到零售店的轉(zhuǎn)移。產(chǎn)生滯銷，零售商會找你算后賬，銷售人員開始尋找客觀理由。

更有甚者認為，把柜臺、專區(qū)專柜擺放好，潛意識里認為銷售自然就完成了，難道把陣地戰(zhàn)壕挖好，就代表仗打贏了嗎?

貨送到門店，在專區(qū)專柜陳列后，并不代表零售店有意愿銷售我們的產(chǎn)品，要緊跟著做人員培訓(xùn)、回訪、促銷等一系列工作，來拉動真正的“動銷”。更要給促銷人員適當(dāng)?shù)募�勵，讓零售店產(chǎn)生主推，才能產(chǎn)生實際銷售。

再開一副中藥：要過程，還是要結(jié)果?

1. 全員抓結(jié)果，忽視過程，是一線終端管理的大忌!容易造成，剛開始風(fēng)生水起、金碧輝煌，后期雞飛狗跳，慘不忍睹。

除非，市場處在溫飽階段，大家向“錢”看!但，稍微有點溫飽，還是要過程給抓起來!

管理者不能把“給我結(jié)果”，經(jīng)常掛在嘴上，對市場沒一點好處，學(xué)會用結(jié)果回溯過程，規(guī)范動作，才能長治久安!

我們是做銷售的，都是以銷量為主導(dǎo)考核，在領(lǐng)導(dǎo)的銷量指揮棒下，我們直奔結(jié)果(銷量和利潤)，忽視過程(分銷質(zhì)量、拜訪質(zhì)量、生動化指標(biāo)、維護標(biāo)準(zhǔn))

銷量考核不是萬能的，在很多時候，過分的銷量考核破壞性威力巨大，官逼民反的道理，你比我懂!

2. 更不要，全員抓過程，忽視實際的結(jié)果，造成眉毛胡子一把抓。沒結(jié)果的銷售，我們都是白忙活。

事無巨細，是管理者的不勝任管理崗位的主要原因。

喜歡抓細節(jié)的人，更愛抓過程，一頭鉆進細節(jié)里面出不來!這樣的人，不是管理者，是高級銷售人員。

雖說做管理者，要粗中有細，粗沒了，細太多了，你不完蛋誰完蛋!

3. 做終端銷售，和養(yǎng)雞沒什么區(qū)別。

只重視產(chǎn)蛋，忽視雞的心情，結(jié)果是，雞累死了，蛋也完蛋了。

只重視養(yǎng)雞，忽略產(chǎn)蛋，雞吃肥了，產(chǎn)蛋的事情沒了。

很多銷售經(jīng)理，只知道用兵，不曉得練兵，俗話說：養(yǎng)兵千日用兵一時。

我們做銷售的，雖然不能養(yǎng)兵千日，但你也得給“養(yǎng)兵”的時間。不然你的兵，何談戰(zhàn)斗力呢?

銷售人員最喜歡走捷徑，最好躺著做銷售很好，更喜歡短平快的方法，喜歡干與銷量有直接掛鉤的事情。

和養(yǎng)雞一樣，喜歡拾雞蛋，卻不想忍受養(yǎng)雞的辛苦過程。

結(jié)語

一句話，過程做得好，結(jié)果自然好!

很喜歡這句話，送給大家：

不是井里沒水，是挖的不夠深， 不是業(yè)績來的慢，是放棄的快。

所以，業(yè)績不是靠奇跡，而是靠軌跡。