快消品代理商八大難題 怎么解決呢？(2)

5、總是重蹈覆轍

現(xiàn)象

絕大多數(shù)的代理商們都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們這次犯的錯(cuò)誤和他們上次犯的錯(cuò)誤是一樣的，而且更悲慘的是：他們知道，下次他們還會(huì)犯的。

分析：所謂的聰明人是不犯同樣的錯(cuò)誤，他為什么能做到這樣呢?因?yàn)樗麄儠?huì)作總結(jié)。

對策

開會(huì)，開工作總結(jié)會(huì)。

多長時(shí)間，你自己決定，但是一個(gè)月至少要開一次。

6、促銷工作目標(biāo)不明確

現(xiàn)象

這里我可以舉一個(gè)例子：看了很多次的現(xiàn)場促銷活動(dòng)，注意到，代理商們經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是做A產(chǎn)品促銷的時(shí)候，經(jīng)常把B產(chǎn)品也帶著“露露臉”，他們認(rèn)為是一個(gè)系列的產(chǎn)品，這樣做可以更好地利用資源。

分析：通常情況下，大部分的代理商們做促銷活動(dòng)還是很積極的，但是他們好像總是要得太多了：在一場活動(dòng)中既想把銷量搞上去，又想提升品牌形象，樹立消費(fèi)者品牌偏好。想法都是好的，但正是這些好的想法，導(dǎo)致很多的活動(dòng)是不倫不類，什么效果都沒有很好地體現(xiàn)出來。

對策

1.目標(biāo)單一化，而且一定是可以量化的。

2.在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確;實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，切忌遍地開花。

3.統(tǒng)一促銷宣講內(nèi)容。

4.一定要事后總結(jié)，無總結(jié)的促銷就像吃雞不喝湯一樣。

7、溝通做的不到位

現(xiàn)象

溝通就是業(yè)務(wù)員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就像耍不好大刀的關(guān)公，是很危險(xiǎn)的。有很多的人自我感覺良好，真的是這樣的嗎?可以測試一下：

1.你有沒有一天內(nèi)和3個(gè)以上的經(jīng)銷商交流過(打電話也可以)?

2.你有沒有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流過(電話也可以)?

3.你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上的經(jīng)銷商?

4.你有沒有一周內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員交流過(電話也可以)?

5.你有沒有一個(gè)月內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員面對面交流過?

答案“是”的加2分：“沒有”的扣1分，合計(jì)4分就是合格。

實(shí)際上，合格很簡單，兩個(gè)步驟就行了，但是這兩步工作靠你是靠不住的，靠其他人也是一樣的，要靠制度;實(shí)際上這也是外企管理工作的先進(jìn)之處。

對策

1.一周召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要做記錄。(要知道，你總結(jié)得越多，你做得就會(huì)越好。)

2.一個(gè)月召開一次工作會(huì)議，會(huì)議要做記錄。(業(yè)務(wù)員要人人參加，倉庫、售后、財(cái)務(wù)至少有一個(gè)代表。)

3.一個(gè)月內(nèi)找一個(gè)職工談心，談心就是什么都可以談，要記錄。

4.一天內(nèi)和三個(gè)經(jīng)銷商談?wù)劊�至少打個(gè)電話。

8、業(yè)務(wù)人員變得越來越重要

現(xiàn)象

A代理商一個(gè)月的銷售量銳減，原因是因?yàn)樗�的一個(gè)業(yè)務(wù)員走了，而隨之而去的，還有大量的客戶。

分析：這是個(gè)老問題，也已經(jīng)找到了解決的方法，但是還是得到重視。這里提出這個(gè)問題只是想提醒我們的代理商們行動(dòng)起來。

對策

解決的方法就是建立“客戶數(shù)據(jù)庫”，使這些客戶資源真正的成為公司的資源，而不是某個(gè)人的資源。

1.每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。

2.提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定填寫資料卡的內(nèi)容。

3.要求業(yè)務(wù)員在出去訪問時(shí)，只攜帶當(dāng)天訪問的客戶的資料卡。

4.要求業(yè)務(wù)員訪問回來時(shí)應(yīng)繳回資料卡。

5.將填寫“客戶資料卡”視為評估業(yè)務(wù)員業(yè)績的一個(gè)重要指標(biāo)。