糖酒會招商常見的24種“大傻”行為 你中招了嗎？(2)

8.“廢話”太多

“你的需求我都明白，現(xiàn)在我來介紹一下我們這個產(chǎn)品……”客人進來，負責(zé)接待的參展人員就開始滔滔不絕地談起公司、介紹產(chǎn)品。試問，你真的關(guān)心和了解了客戶的背景和需求嗎?在介紹產(chǎn)品時，是不是只顧著介紹某款產(chǎn)品的最大賣點，卻沒有問一問，客人是否也最在意這個賣點呢?要知道，如果他并不在意這個賣點，你說得天花亂墜也未必能打動他。

與客人聊天時，切記要站在客人的角度來思考，他到底想了解些什么，爭取把話說到他的心坎上。

9.沒有說服力

當(dāng)客人問起產(chǎn)品是否符合相關(guān)市場的安全標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)等有關(guān)市場和專業(yè)信息的問題時，參展人員王顧左右而言他，只說自己的好，卻拿不出確切的相關(guān)指標(biāo)。只會講挺好的、比別人好的，而沒有具體的數(shù)據(jù)支撐，那你怎么取得客人的信任?

10.只會在展位上守株待兔

一整個上午，拜訪你展位的客人寥寥無幾，甚至于你展位前的通道上客流量都不怎么樣。這時候你還仍然坐在展位里抱怨選錯了展會/展位嗎?走到路口、通道上去把客人引進來吧!至于怎么“引”,唯有一條萬變不離其宗——放下面子。

11.千篇一律，沒有創(chuàng)意

望望左右的展位，大家都是標(biāo)攤，擺著類似的產(chǎn)品，都穿著西裝，送給客人的禮品都是中國結(jié)或者圓珠筆……你用什么讓客戶走進你的展位、并記住你呢?你的展臺設(shè)計是否能讓人眼前一亮?你是否準(zhǔn)備了有意思的現(xiàn)場產(chǎn)品展示?或者哪怕只是參展人員換一身顯眼又統(tǒng)一的服裝?

12.貪多

能把源源不斷的客人招呼進展位也是一種本事，但是如果你對每一個客人都說“請等一一下”,然后又去招呼其他人，你就等于怠慢了每一個人。貪多嚼不爛，用心談好一個對口的，勝過連收數(shù)十張名片!

13.單打獨斗，不懂配合

在現(xiàn)場，絕大部分問題都很容易談，所以，一定要把問題消滅在現(xiàn)場，有些問題你可能不懂，或者有些問題可能陷入了僵局，這個時候你要學(xué)會配合和求助。例如，價格可能由于幾個美金談不下來，僵持了很久，其實你能降價，但是因為話說得太死，不好直接降，這個時候就要學(xué)會找現(xiàn)場的領(lǐng)導(dǎo)配合，先找領(lǐng)導(dǎo)聊幾句，匯報一下情況，然后告知自己的底限，領(lǐng)導(dǎo)一出面，一拍桌子，好，如果你今天下訂單，我可以接受!或許一個訂單就成了。

求助，可以是尋求同事的，領(lǐng)導(dǎo)的，供應(yīng)商的。

14.與同事們搶客戶

客人走進展位，你把展前的工作分配忘得一干二凈，第一個就沖上去;同事引來的客人，你趁他拿材料的時候遞名片、套近乎……如果每來一個客人你都這么干，你還想不想與同事們愉快地相處了?新人有干勁是好事，但參展時按照之前的工作分配做事，多看看老同事們怎么做，多學(xué)習(xí)人家的經(jīng)驗，別太急功近利。

如果你是領(lǐng)導(dǎo)，一定要在展會前就嚴格規(guī)定好客人的分配原則，以免產(chǎn)生不必要的糾紛，使團隊陷入惡性競爭之中。

15.去同行的展位門口搶客戶

你一直蹲等在同行的展位門口，出來一個客戶你就遞上你的名片，告訴他你有更低的價格。誠然，這是一種最直接的拉客戶手法。但多來幾次，信不信同行會過來揍你!而你放棄了自己的大本營，是不是撿了芝麻丟西瓜呢?

16.宣傳品上的低級錯誤

你的展板上有明顯的拼詞錯誤，你的材料幾乎全是“錯別字”、“傍名牌”,你準(zhǔn)備的小禮品質(zhì)量特別差……這些都會給采購商留下一個“不專業(yè)”的印象，他們還怎么與你合作呢?

17.跟進的服務(wù)沒跟上

在展會上，你跟客人說好過一會兒就給他把報價單發(fā)過去，結(jié)果展會結(jié)束了你還沒發(fā)。要知道，客戶在展會現(xiàn)場找到的意向供應(yīng)商肯定不止你一家，別人隔三分鐘就把價格、重量、裝箱量、交貨期等等詳細發(fā)給客人了，你說他選擇誰呢?