2018年經(jīng)銷商開拓新市場就這么干(2)

(2)新產(chǎn)品采取“高開低走”的方式進(jìn)入市場。

切記，按照大多數(shù)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的要求(質(zhì)量更高一點(diǎn)，包裝更美一點(diǎn)，價(jià)格更低一點(diǎn)，政策更好一點(diǎn))，新產(chǎn)品推廣必?cái)�無疑。新產(chǎn)品要想延長生命周期，必須給自己留足足夠的退路——價(jià)格空間。因此，新產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)價(jià)格要高一點(diǎn)。

(3)通過“產(chǎn)品群”形成“知名品牌”而不是“知名品種”。

單一產(chǎn)品的過分強(qiáng)勢，會(huì)形成“品牌即品種”的現(xiàn)象，這是推廣新產(chǎn)品的障礙。在一個(gè)品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護(hù)，又給消費(fèi)者提供了選擇空間——不滿意這個(gè)品種的話，可以選擇其他品種。

(4)“產(chǎn)品群”還可以使競品難以有針對(duì)性政策出臺(tái)。

競品一般不會(huì)向所有產(chǎn)品線發(fā)起攻擊，它通常會(huì)選擇銷量最大或威脅最大的品種進(jìn)行攻擊。如果產(chǎn)品單一，所有攻擊力都集中在一個(gè)產(chǎn)品上，這個(gè)產(chǎn)品有可能成為犧牲品。在“產(chǎn)品群”下，任何產(chǎn)品的犧牲都不至于全線潰敗。

03、形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

“產(chǎn)品群”一般只是同檔次品種的延伸，而“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”則是檔次的延伸。盡管很多企業(yè)在固守單一的產(chǎn)品檔次取得了成功，但是，單一檔次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍然問題重重。

(1)有結(jié)構(gòu)才有戰(zhàn)略。

經(jīng)銷商要經(jīng)常對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略性組合，以迎合不同層次消費(fèi)者的需要。

低端產(chǎn)品能夠上量，但贏利能力有限，它的作用是：一是打通網(wǎng)絡(luò)，形成市場覆蓋;二是形成品牌影響力，因?yàn)榈投水a(chǎn)品的消費(fèi)者眾多;三是分?jǐn)備N售費(fèi)用;四是形成規(guī)模效應(yīng);五是養(yǎng)住人員。

中端產(chǎn)品既有銷量又有利潤，它的作用是形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流和穩(wěn)定的利潤。

高端產(chǎn)品的銷量有限，但利潤率高，能夠提升品牌形象。

(2)單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群的市場是不穩(wěn)定的。

單品競爭的結(jié)局：要么賠錢，要么退出市場。

(3)打贏價(jià)格戰(zhàn)(政策戰(zhàn))的關(guān)鍵是有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

在中國市場，低端產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)不可避免，這是消費(fèi)者的需求特點(diǎn)和市場競爭特點(diǎn)所決定的——除非退出低端產(chǎn)品的競爭。經(jīng)銷商一定不能回避價(jià)格，要主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)或迎接價(jià)格戰(zhàn)。同時(shí)還要用價(jià)格戰(zhàn)打敗對(duì)手，在價(jià)格戰(zhàn)中賺錢。唯一能夠同時(shí)達(dá)到這個(gè)目的的辦法就是：用中高端產(chǎn)品的利潤支持低端產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)。