農(nóng)村市場提升啤酒消費(fèi)水平的思考(2)

這些農(nóng)村啤酒市場的發(fā)展前景和變化都朝著有利于農(nóng)村啤酒市場結(jié)構(gòu)完善的方向前進(jìn)著。在日常的工作中，啤酒企業(yè)需要抓住這一發(fā)展契機(jī)，將農(nóng)村啤酒市場的啤酒結(jié)構(gòu)豐富起來。

摸準(zhǔn)農(nóng)村啤酒市場的消費(fèi)節(jié)奏。農(nóng)村市場消費(fèi)習(xí)慣較盲目，攀比跟風(fēng)風(fēng)氣較盛。在農(nóng)村，農(nóng)民之間的消費(fèi)求同和攀比心理相當(dāng)突出。在許多情況下，農(nóng)民并不是根據(jù)自己的主觀需求，而是依據(jù)他人的消費(fèi)習(xí)慣來決定自己的購買行為。他們注重個(gè)人消費(fèi)在社會(huì)關(guān)系成員中的反應(yīng)。所以，一旦某品牌啤酒在農(nóng)村中成為紅白喜事的必備用酒時(shí)，其市場需求便會(huì)無限擴(kuò)大。

消費(fèi)啤酒有較強(qiáng)的時(shí)間性，尤以節(jié)日消費(fèi)最為突出。農(nóng)村啤酒市場的消費(fèi)主體就是農(nóng)民，大多數(shù)農(nóng)民都過慣了節(jié)儉的日子，購買啤酒時(shí)也是能省則省。他們在日常消費(fèi)中精打細(xì)算，講求實(shí)用，不大考慮品牌和質(zhì)量;但在一些大事和節(jié)日上則會(huì)一改平日的節(jié)儉，從吃到穿、從行到用，大方采購，盡情消費(fèi)。

重視農(nóng)村啤酒市場的精細(xì)化建設(shè)。農(nóng)村啤酒市場銷售離不開一個(gè)健康有序的市場環(huán)境。因此，細(xì)化農(nóng)村市場，非常有助于啤酒市場開拓的推進(jìn)。由于零售終端素質(zhì)等方面原因，目前啤酒企業(yè)對農(nóng)村市場缺失了數(shù)據(jù)的有力支撐，不利于對農(nóng)村市場的深入分析和把握。因此，增加農(nóng)村市場銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)就很有必要。這一精細(xì)化建設(shè)工作的開展，會(huì)使得農(nóng)村市場的品啤酒產(chǎn)品能做到精準(zhǔn)投放。

農(nóng)村因?yàn)榈赜蚍稚ⅲ�購買是否方便，成為影響啤酒銷售的重要因素。因此對農(nóng)村市場要派專門的業(yè)務(wù)人員和送貨車輛，采取送貨上門等合作方式。

充分調(diào)研市場需求信息精準(zhǔn)投放。客戶需求反映的是客戶需要適銷對路的啤酒，啤酒企業(yè)在平時(shí)應(yīng)多注重加強(qiáng)引導(dǎo)：由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)習(xí)性等多方面存在差異性，消費(fèi)者在啤酒消費(fèi)上也表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特點(diǎn)。如弄清農(nóng)民朋友心理偏好及審美情趣。中國農(nóng)民不太注重形式，講求東西實(shí)在。在審美情趣方面，農(nóng)民比較偏愛紅色這種喜慶的顏色，在名稱上也比較偏愛吉祥話，具有強(qiáng)烈的求福祈祥心理。

貼合實(shí)際，注重實(shí)效，分步推進(jìn)促銷。農(nóng)村消費(fèi)者由于收入低，求利心理普遍存在，贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)對農(nóng)民來說是一份額外的實(shí)惠，對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。可多利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)“趕集”日或逢年過節(jié)，由業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地促銷，如優(yōu)惠銷售、贈(zèng)送禮品等，但這些禮品必須實(shí)用，這樣才能調(diào)動(dòng)農(nóng)民參與活動(dòng)的積極性;在購買啤酒時(shí)，農(nóng)民受左鄰右舍及親戚朋友的影響較大，因而，抓住農(nóng)村“領(lǐng)袖式”人物的消費(fèi)，形成好的口碑傳播，就可以“以點(diǎn)帶面”，獲得較好業(yè)績。如村長家辦喜事喝的啤酒，會(huì)被村民認(rèn)為是不錯(cuò)的啤酒;如今農(nóng)村廣播電視基本普及，在媒體選擇上可以通過電視臺(尤其是地方電視臺)來進(jìn)行品牌傳播，天氣預(yù)報(bào)對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)很重要，啤酒廣告插播在天氣預(yù)報(bào)前后，能提高收視率。

農(nóng)村啤酒市場的開發(fā)并不是一朝一夕之功。啤酒企業(yè)只有充分認(rèn)清農(nóng)村啤酒市場變化，摸準(zhǔn)農(nóng)村啤酒市場發(fā)展的脈搏，才能真正找到占領(lǐng)農(nóng)村啤酒市場的門道。