劃重點：
(1)終端第一推薦力適合新品上市;
(2)終端第一推薦力 = 單品利潤最大化+市場穩價(持續掙錢)+客情維護(信任);
(3)無利不起早，利潤是終端最為看重的推薦力要素，在缺少客情以及品牌力稍遜的情況下，放大終端利潤最易執行且效果最明顯;
(4)市場秩序的穩定是影響終端商推薦力的關鍵要素，關系到終端商自身下線客戶的信譽以及能否持續掙錢，所以作為新經銷商需要設置價格紅線(單瓶最低售價、整箱最低售價以及團購最低售價)及獎懲辦法并堅定執行。
(5)客情關系好不好與時間有關，經銷商只需要保持以上兩點并堅持做到，逐漸會贏得終端商信任。
渠道以精為主，多多并不益善
在上市之初，我們選擇了以城區流通終端為主，鄉鎮分銷商覆蓋，輔以團購渠道的三位一體運作方式。
其中，流通渠道采取以小區為單位免費鋪貨的形式布點，基本覆蓋城區100個小區(100個終端)。
全市(縣級市)有鄉鎮10個，通過每個鄉鎮選擇一個分銷商覆蓋的形式拓展鄉鎮市場，第一輪成功招商3個分銷商。
團購渠道主要通過與宴席師傅合作、依托親戚朋友以及與手機店、瓷磚代理商、電瓶車代理商 跨界合作的形式拓展。出現了以下幾個致命問題：
1、終端鋪貨不能放低要求。
前期為了一味追求網點發展速度，我們完全放棄了網點質量，在流通終端的鋪貨過程中我們采取最簡單粗暴的“小批量免費鋪底”的形式。
由于終端非現金下貨，另外量少無庫存壓力，終端商完全不上心、不關心、不推薦，導致我們辛辛苦苦鋪進終端的貨落了一層厚厚的灰，為后續的市場重啟帶來了很大的隱患。
2、貨鋪進終端只是萬里長征第一步。
貨鋪進終端不意味著終端推薦，終端愿意推薦不意味著終端能夠正確地告知消費者核心賣點;老板知道了產品賣點不代表老板娘也知道。
令人遺憾的是，我們的產品在鋪進終端之后，在回訪中我們驚訝地發現，我們的貨進了倉庫，陳列柜上看不見了;老板不曉得進貨價是多少……
所以，持續的產品賣點培訓，持續的利潤故事以及持續的跟蹤服務很重要。
3、分銷商不僅僅只是留下10%～15%的利潤空間，放任不管意味著放價銷售，會給市場遺留不穩定因子，這些苦果必然自己品嘗。
合格的分銷商開發離不開明確的目標任務指標(銷售量任務以及網點拓展任務)，并劃定經營紅線，讓分銷商明確哪些行為不可為。在分銷商渠道開發上，另可不開發，不能亂開發。
4、必須實實在在地打通透一個渠道，多渠道同時發力意味著紊亂。
前期我們在渠道拓展上以城區流通渠道為主，在實際操作過程中遇到問題后，我們沒有堅持圍繞流通渠道制定改善計劃，轉而將精力向分銷以及團購渠道傾斜，導致各個渠道都夾生不熟，胡子眉毛一把抓被證明是無效的。
劃重點：
渠道以精耕細作為重點，構建多渠道共振的基礎在于打通透其中一個渠道;
渠道的管控是考核經銷商經營能力的關鍵要素。
