白酒區(qū)域市場爆破 消費者培育動作全攻略(2)

從一桌式品鑒會到核心社群營銷意見領袖培育

近些年白酒營銷的過程中，一桌式品鑒的營銷模式廣受企業(yè)青睞，洋河、古井、口子窖等諸多名酒企業(yè)均在區(qū)域市場開展過類似活動。

當時絕對是起到了良好的效果，隨著政商務消費的改變，目前這種形式的效果已經(jīng)開展淡化。

作者認為，針對目前意見領袖的消費者培育，企業(yè)要從單一操作政企消費意見領袖，轉(zhuǎn)移到民間意見領袖、圈層、社群、煙酒店背后核心客戶，通過核心消費者公關推廣，以粘度建設塑造品牌口碑，以口碑帶動流行性。

此活動主要客戶人群就是區(qū)域內(nèi)的各種社群，例如：車友會、業(yè)余足球隊、跑步群、登山隊、單身俱樂部、釣魚群等，都是一個特定圈子推動的載體。

可以出臺一定的活動贊助方案，對這種群體開展的活動進行聯(lián)動，逐漸實現(xiàn)消費者培育。

得終端得天下，終端推薦直接影響消費者

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等。

營銷和搶占終端一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。

作者認為，對于終端必須有所等級劃分，核心終端和一般終端不同對待。對于核心終端可以采取更多的政策支持。

例如：全年陳列獎勵、季度返利、銷量坎級獎勵、宴席套餐政策獎勵、店面形象包裝、明碼價格標示、人員定點定時間駐點促銷等;

同時還要做好日常拜訪和客情維護;終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略。

如景芝和金徽開展的核心酒店砸金蛋活動、汾陽王在山西開展的“喝汾陽王，享王府生活”活動等。從傳統(tǒng)渠道的精耕細作，我們過去強調(diào)“人人通、路路通、店店通”，到從消費者層面進行渠道推廣創(chuàng)新實踐，我們要實現(xiàn)“場景通、體驗通、口碑通”。

活動路演駐點地推，打開縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場活動

路演、駐點地推是一些中低端產(chǎn)品和光瓶酒推廣市場比較有效的套路和方式，這種形式主要依靠熱鬧的宣傳形式吸引一些陌生客戶的注意力，從而達到和消費者的互動。

1、 此活動一般可以和一些演出團隊合作，也可以自我的銷售團隊自主執(zhí)行，可以以表演、互動、抽獎等形式為主，還可以穿插一些詞語接龍、典故問答、情景扮演等環(huán)節(jié)，最主要的就是活動內(nèi)容必須符合當?shù)叵�費者的“口味”。

2、 在活動現(xiàn)場盡量設置三個展區(qū)，品酒區(qū)、活動區(qū)和展示區(qū)。

現(xiàn)場的工作人員必須經(jīng)過一定的產(chǎn)品培訓，對產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、口感等內(nèi)容熟記于心，可以給消費者流暢的表述，還可以教給消費者一些白酒的知識，并設立幾塊健康飲酒或健康與酒的相關知識的展板，參與活動的觀眾可以現(xiàn)場品味酒的美味，又能學習健康飲酒的相關知識。

3、 活動前期，借助渠道資源優(yōu)勢向目標受眾進行有效告之。例如：海報、DM、X展架、異型陳列等。還可以在活動地點周邊社區(qū)投放DM單，拉橫幅，放置活動宣傳展板等，吸引受眾目標關注。

以上是作者針對白酒產(chǎn)品的消費者培訓的一些見解，希望對我們的酒水商家有一定啟發(fā)和幫助，每一個活動都是一個復雜而精細的過程，需要商家必須針對自己的市場情況，梳理一套適用于自己的模式，進而對消費者進行口感培育。

目前很多商家只做到了渠道工作，并且完全考慮消費者，這也是產(chǎn)品為什么不動銷背后隱藏的原因。