案例：4年時(shí)間從0做到1.2億，憑什么？

中國(guó)白酒有個(gè)不成文的慣例：東不入皖，西不入川。而合肥作為徽酒的核心市場(chǎng)，素來(lái)有地產(chǎn)酒窩子之稱(chēng)，無(wú)論是全國(guó)名酒還是其他板塊的區(qū)域名酒，都很難打入這個(gè)鐵桶般的市場(chǎng)。但是，專(zhuān)營(yíng)名酒產(chǎn)品的五糧液經(jīng)銷(xiāo)商合肥吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易在成為年銷(xiāo)售額6000萬(wàn)的大地主級(jí)酒商后，又在2015年這個(gè)市場(chǎng)形勢(shì)依然嚴(yán)峻的情況下實(shí)現(xiàn)100%的逆增，年銷(xiāo)售額突破1.2億元，2016年新年伊始，更是發(fā)出向1.5億銷(xiāo)售目標(biāo)挺進(jìn)的豪言壯語(yǔ)。

銷(xiāo)售逆增100%，吉?jiǎng)?chuàng)商貿(mào)2015年總銷(xiāo)售額1.2億

合肥吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易有限公司操盤(pán)手、常務(wù)副總經(jīng)理丁進(jìn)濤告訴記者，吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易近日可謂三喜臨門(mén)：第一，2015年公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售逆增100%，市場(chǎng)正大踏步向前;第二，公司完成升級(jí)，由原來(lái)的合肥吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易有限公司升級(jí)為現(xiàn)在的安徽吉?jiǎng)?chuàng)供應(yīng)鏈管理有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易);第三，剛剛與核心合作客戶(hù)五糧液續(xù)簽了2016年代理協(xié)議，取得了五糧液在合肥地區(qū)團(tuán)購(gòu)、分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)權(quán)。吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易2016年普五的年保底銷(xiāo)售為7000件，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售1.35萬(wàn)件。

據(jù)丁進(jìn)濤介紹，吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易成立于2012年，是一家以五糧液銷(xiāo)售為主、兼營(yíng)茅臺(tái)酒的酒類(lèi)流通商貿(mào)企業(yè)。在行業(yè)調(diào)整市場(chǎng)低迷的4年時(shí)間里，吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易銷(xiāo)售卻穩(wěn)步上升，在合肥酒圈里創(chuàng)造了一個(gè)堪稱(chēng)奇跡的白酒銷(xiāo)售案例：2012年2000萬(wàn)，2013年4000萬(wàn)，2014年6000萬(wàn)，幾乎每年翻倍的業(yè)績(jī)讓同行艷羨不已。

而最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，吉?jiǎng)?chuàng)商貿(mào)在2015年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售普五1.35萬(wàn)件、五糧液1618酒1500件、五糧液10年水晶1000件、茅臺(tái)酒3000件、土豪金茅臺(tái)酒300件、五糧液PET尖莊10萬(wàn)件，總銷(xiāo)售額從2014年的6000萬(wàn)上升到1.2億元。對(duì)于2015年銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)100%逆增佳績(jī)，丁進(jìn)濤向記者講述了推動(dòng)吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易大步向前的三大法寶。

法寶一：做精“團(tuán)購(gòu)+渠道”，建立強(qiáng)大的渠道掌控力

“‘統(tǒng)一思想，堅(jiān)定信心，深信渠道是第一動(dòng)銷(xiāo)力’是公司發(fā)展的核心指導(dǎo)思想，這個(gè)引領(lǐng)公司發(fā)展指導(dǎo)思想從來(lái)都未變過(guò)。”丁進(jìn)濤表示，吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易能在成立之初就樹(shù)立“渠道是第一動(dòng)銷(xiāo)力”的指導(dǎo)思想，確立“團(tuán)購(gòu)+渠道”的核心策略，這是銷(xiāo)售佳績(jī)?nèi)〉玫囊粋�(gè)重要保證。

對(duì)于為什么要執(zhí)行“團(tuán)購(gòu)+渠道”的核心策略，丁進(jìn)濤進(jìn)一步解釋道：“2011年、2012年分別是吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易的籌備年和成立年，彼時(shí)正好是白酒團(tuán)購(gòu)最為瘋狂的時(shí)候，很多核心業(yè)務(wù)人員抱著想賺快錢(qián)、賺大錢(qián)的心理去做市場(chǎng)，一心只想做團(tuán)購(gòu)，根本瞧不上其他傳統(tǒng)渠道。但我隱約感覺(jué)到團(tuán)購(gòu)渠道的瘋狂或?qū)��?dǎo)致崩盤(pán)，就要求把核心業(yè)務(wù)向傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)移，確定‘團(tuán)購(gòu)+渠道’雙輪驅(qū)動(dòng)的策略，在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)的同時(shí)，又全力推進(jìn)傳統(tǒng)渠道的建設(shè)。對(duì)此，當(dāng)時(shí)很多人不理解，但此后的事實(shí)證明，這一策略是正確的。”

丁進(jìn)濤告訴記者，“團(tuán)購(gòu)+渠道”策略很見(jiàn)成效，在2015年的1.2億元銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中，分銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售8000萬(wàn)，銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率為66%;煙酒店渠道實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售2000萬(wàn)元，銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率為22%;團(tuán)購(gòu)渠道(含定制)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售2000萬(wàn)，銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率為22%。

談及渠道建設(shè)及合作方式，丁進(jìn)濤介紹說(shuō)：“根據(jù)各個(gè)渠道的特點(diǎn)制定相應(yīng)的渠道策略和合作方式是吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易成功的秘訣之一，在吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易的三個(gè)主銷(xiāo)渠道中，分銷(xiāo)渠道是我們的核心渠道，分銷(xiāo)渠道的市場(chǎng)策略是：‘高大上’。”

而對(duì)于市場(chǎng)策略的“高大上”，丁進(jìn)濤表示：所謂“高”，即是分銷(xiāo)客戶(hù)的高覆蓋率。“布局到縣”，幾乎安徽的每個(gè)縣都有我們的分銷(xiāo)客戶(hù)，其中核心分銷(xiāo)客戶(hù)50家，核心合作網(wǎng)點(diǎn)700多家;“大”指的是客戶(hù)的銷(xiāo)售體量和執(zhí)行力都比較強(qiáng)大，下游的核心分銷(xiāo)客戶(hù)都是選擇當(dāng)?shù)厍拔逦坏慕?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作，如阜陽(yáng)天韻集團(tuán)、安徽國(guó)購(gòu)集團(tuán)、黃山迎客酒業(yè)、安慶品川酒業(yè)、銅陵義安名酒等。在與這些核心分銷(xiāo)客戶(hù)建立合作關(guān)系后，他們分工明確、各司其職，由吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易提供上游產(chǎn)業(yè)鏈資源，分銷(xiāo)伙伴提供渠道資源，負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)作、倉(cāng)儲(chǔ)物流、資金，雙方合力形成規(guī)模效應(yīng);“上”是指布局優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，和一流廠(chǎng)家合作。在上游產(chǎn)業(yè)鏈布局上，優(yōu)選取得名酒核心產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。目前，我們已經(jīng)取得了PET尖莊安徽總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)、五糧源安徽總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)、五糧液年份酒安徽全渠道經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，土豪金茅臺(tái)2016年合肥獨(dú)家代理權(quán)。

據(jù)了解，經(jīng)過(guò)4年的經(jīng)營(yíng)，分銷(xiāo)渠道成為吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易的王牌渠道，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占到整個(gè)公司總銷(xiāo)售額的2/3。

而相對(duì)于分銷(xiāo)渠道，團(tuán)購(gòu)和煙酒店渠道所占的比重要小一些，但年銷(xiāo)售額也都能做到2000萬(wàn)。丁進(jìn)濤告訴記者，在三公消費(fèi)限制下，吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)主要是和一些民營(yíng)上市公司合作，如萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)等，合肥地區(qū)的金融系統(tǒng)、證券、銀行也是其主要合作對(duì)象。這些大宗客戶(hù)對(duì)名酒及名酒定制產(chǎn)品需求量大且穩(wěn)定，終端零售價(jià)為1480元的土豪金茅臺(tái)酒在合肥剛一上市即被搶購(gòu)一空，一直處于斷貨狀態(tài)。

另外一個(gè)主銷(xiāo)渠道是道煙酒店渠道，吉?jiǎng)?chuàng)商貿(mào)目前已經(jīng)在合肥范圍內(nèi)發(fā)展合作客戶(hù)2000多家，未來(lái)還將發(fā)展到3000-4000家，形成一個(gè)高密度的渠道網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的終端掌控力。

法寶二：“21點(diǎn)前送貨到家”，做深做細(xì)做強(qiáng)服務(wù)

除了渠道策略的正確外，吉?jiǎng)?chuàng)商貿(mào)銷(xiāo)售佳績(jī)的取得還離不開(kāi)其優(yōu)質(zhì)的各種服務(wù)。

丁進(jìn)濤告訴記者，雖然吉?jiǎng)?chuàng)商貿(mào)在合肥地區(qū)的煙酒店合作客戶(hù)高達(dá)2000多家，但他們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是1件起送，產(chǎn)品保真，無(wú)論距離遠(yuǎn)近都直接配送。據(jù)記者多年來(lái)走訪(fǎng)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，但凡國(guó)內(nèi)一、二線(xiàn)名酒的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于煙酒店這一級(jí)的合作客戶(hù)，基本上沒(méi)有服務(wù)可言，都是煙酒店老板自行到經(jīng)銷(xiāo)商處提貨且須支付現(xiàn)金或刷卡，支持小件配送的名酒經(jīng)銷(xiāo)商是少之又少，1件配送服務(wù)更是鳳毛麟角。僅憑這一點(diǎn)，吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易就贏得了很多煙酒店老板的心。

在服務(wù)層面，吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易追求的是服務(wù)極致化，他們的“21點(diǎn)前送貨到家制度”便是最好說(shuō)明。丁進(jìn)濤介紹說(shuō)，所謂“21點(diǎn)前送貨到家制度”，就是指在合肥范圍內(nèi)，只要在當(dāng)日21點(diǎn)前下單購(gòu)買(mǎi)吉?jiǎng)?chuàng)商貿(mào)名酒主要產(chǎn)品的，均享受當(dāng)日送貨上門(mén)服務(wù)。為了做好這項(xiàng)工作，吉?jiǎng)?chuàng)商貿(mào)每天安排1個(gè)業(yè)務(wù)員、1臺(tái)車(chē)負(fù)責(zé)值班和配送，最晚下單和配送時(shí)間不超過(guò)當(dāng)晚21點(diǎn)，市區(qū)白天的配送車(chē)輛每天不低于4輛。如遇緊急大宗采購(gòu)，可安排24小時(shí)配送服務(wù)。

“‘21點(diǎn)前送貨到家制度’口碑極佳，贏得團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的同時(shí)，也吸引了大量普通消費(fèi)者加入。自從推出這項(xiàng)服務(wù)后，散戶(hù)和普通消費(fèi)者的二次購(gòu)買(mǎi)率提升了近60%，為吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易贏得了大量較為穩(wěn)定的客戶(hù)，成了吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易開(kāi)發(fā)新的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)和下線(xiàn)分銷(xiāo)客戶(hù)的一項(xiàng)‘必殺技’。”丁進(jìn)濤說(shuō)，有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都學(xué)“21點(diǎn)前送貨到家制度”，但往往形似神不似，原因是我們提供的不僅僅是21點(diǎn)前送貨，我們還提供真假鑒別、品酒知識(shí)、重要客戶(hù)聚餐接送、代駕、核心客戶(hù)定期宴請(qǐng)聚會(huì)等增值服務(wù)，在客情維系這點(diǎn)上，別人是沒(méi)法比的。

法寶三：廠(chǎng)商合力，借助廠(chǎng)方力量做市場(chǎng)

據(jù)了解，與吉?jiǎng)?chuàng)商貿(mào)合作的上游廠(chǎng)家主要是茅臺(tái)和五糧液等名酒企，由于體制等原因，此前廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度并不大。但隨著行業(yè)調(diào)整，名酒廠(chǎng)增加了對(duì)人員、資源等市場(chǎng)投入以及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度，吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易便借力加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，與廠(chǎng)方的業(yè)務(wù)人員一道加速對(duì)空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，業(yè)績(jī)才得以不斷增值。

由于吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易與上游廠(chǎng)方配合很默契，市場(chǎng)推進(jìn)也十分迅速，再加上雙方高層的良好關(guān)系，廠(chǎng)家在市場(chǎng)投入方面也有意識(shí)地向他們所在的區(qū)域傾斜。如潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的推薦、區(qū)域廣告資源的定點(diǎn)投放、品鑒會(huì)及品鑒用酒的增加、高端優(yōu)質(zhì)論壇贊助費(fèi)用的快速審批、合同流程的快速執(zhí)行等。

“廠(chǎng)商合作做市場(chǎng)重要的就是和諧，合則利、分則弊。在廠(chǎng)商合作這一點(diǎn)上，公司自成立以來(lái)就同上游的名酒廠(chǎng)家合作得很好。以五糧液為例，雖然五品部在安徽只有5個(gè)人，但他們的業(yè)務(wù)經(jīng)理至少每周來(lái)一次合肥，與我們的業(yè)務(wù)人員一同走訪(fǎng)市場(chǎng)，同吃同住同行共同解決問(wèn)題。他們不但協(xié)助我們開(kāi)發(fā)核心分銷(xiāo)、維護(hù)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，還幫助我們傳播品牌文化，推廣我們的商貿(mào)品牌，為我們的業(yè)務(wù)人員分擔(dān)了不少工作，所以在廠(chǎng)商合作上，我們是嘗到甜頭的。”丁進(jìn)濤表示，能理順與廠(chǎng)家的關(guān)系并借助他們的力量開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是吉?jiǎng)?chuàng)貿(mào)易創(chuàng)立伊始就能高速發(fā)展的一個(gè)重要原因。