經(jīng)銷(xiāo)商必知的五大生存定律 你知道幾個(gè)？(2)

如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)上癮的老板迷上了創(chuàng)業(yè)，而不能成功的轉(zhuǎn)型為職業(yè)經(jīng)理人。那么，老板就應(yīng)該企業(yè)日常管理的位置讓給職業(yè)經(jīng)理人，自己埋頭于創(chuàng)業(yè)。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)成功需要老板，正常經(jīng)理則需要職業(yè)經(jīng)理人。

定律8:產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷(xiāo)商才有操作空間

名牌產(chǎn)品好賣(mài)不賺錢(qián)，非名牌產(chǎn)品賺錢(qián)不好賣(mài)。幾乎每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都陷于上述兩難困境。解困思路就是“經(jīng)銷(xiāo)有升值潛力的產(chǎn)品”。

希望集團(tuán)四兄弟分家時(shí)，華西希望的老總陳育新沒(méi)有使用希望品牌，而是自創(chuàng)一個(gè)“萬(wàn)千”飼料品牌，此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商們面臨的選擇是繼續(xù)做“希望”還是做“萬(wàn)千”。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商選擇了“希望”，而少數(shù)有思路的人選擇了“萬(wàn)千”，由于“希望”與“萬(wàn)千”系出同宗，品質(zhì)差不多，而萬(wàn)千的價(jià)格卻低一些，因而升值空間要大得多。有些經(jīng)銷(xiāo)商就把低價(jià)的萬(wàn)千飼料賣(mài)出了希望飼料的價(jià)格，因而獲得了超額利潤(rùn)。

選擇產(chǎn)品就像選股東，既不是選高價(jià)股，也不是選低價(jià)股，而是選潛力股，即現(xiàn)在價(jià)格低而未來(lái)會(huì)上漲的股票。

只有產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷(xiāo)商才有操作空間，才能利潤(rùn)空間。

二、轉(zhuǎn) 型 定 律

定律1:生意型經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模有極限，企業(yè)家型經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模沒(méi)極限。經(jīng)銷(xiāo)商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型就會(huì)遭遇“開(kāi)花板”

生意型經(jīng)銷(xiāo)商可以做到“從無(wú)到有”，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷(xiāo)商才能夠做到“從小到大”。

生意型經(jīng)銷(xiāo)商可以成為百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷(xiāo)商才能成為億萬(wàn)富翁。

生意型經(jīng)銷(xiāo)商或許可以管理幾十人的隊(duì)伍，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷(xiāo)商才可以管理成千上萬(wàn)人的隊(duì)伍。

大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商起家時(shí)都是生意型的，但最終生存下來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商通常是企業(yè)家型。經(jīng)銷(xiāo)商如果不轉(zhuǎn)型就必然遭遇成長(zhǎng)的“天花板”。

生意人與企業(yè)家，不是精明程度的差別，不是規(guī)模的差別，不是資金的差別，不是贏利的差別。而是營(yíng)銷(xiāo)模式的差別，組織體系的差別，管理體系的差別，老板心態(tài)的差別，管理理念的差別。

定律2:總是做不大的經(jīng)銷(xiāo)商有“標(biāo)準(zhǔn)臉譜”

如果主要業(yè)務(wù)都是靠老板搞定，這樣的企業(yè)難做大。

如果客戶(hù)只認(rèn)老板不認(rèn)員工，這樣的企業(yè)難做大。

如果企業(yè)有幾個(gè)銷(xiāo)售狀元占絕大部分銷(xiāo)售額，這樣的企業(yè)難做大。因?yàn)橐粋�(gè)營(yíng)銷(xiāo)英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。

如果員工的主要構(gòu)成是親朋好友或子女，這樣的企業(yè)難做大。

如果老婆和小姨子親自管財(cái)務(wù)，這樣的企業(yè)難做大。

做不大的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常罵部下笨蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊?/p>

定律3:生意人的經(jīng)銷(xiāo)商重結(jié)果，企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商重過(guò)程

生意人經(jīng)常說(shuō)：“不管你是如何干的，只要結(jié)果好就行”。不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。

企業(yè)家常說(shuō)：“結(jié)果的好壞固然重要，但更重要的是好結(jié)果能否重復(fù)，只有能不斷重復(fù)的結(jié)果才是好結(jié)果。也就是說(shuō)，能抓住老鼠的貓不一定是好貓，能總結(jié)抓老鼠規(guī)律的貓才是好貓。

定律4:生意型的經(jīng)銷(xiāo)商想“能人”又怕“能人”。企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商既能用“能人”也能用普通人

許多經(jīng)銷(xiāo)商都有“從小養(yǎng)虎，虎大傷人”的經(jīng)歷，對(duì)“能人”心懷渴求與敬畏雙重矛盾心態(tài)。“渴求能人”是因?yàn)橥锤凶约耗芰Σ蛔悖?ldquo;敬畏能人”是因?yàn)楹ε履苋俗粤㈤T(mén)戶(hù)，害怕能人無(wú)法控制。

生意型的經(jīng)銷(xiāo)商為什么害怕能人?因?yàn)樗麄円陨现械哪苋耸?ldquo;自己影子”，即像自己一樣能干的人。這樣的能人單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，當(dāng)然容易自立門(mén)戶(hù)。

企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商為什么不害怕能人?因?yàn)樗麄冄訑埖氖菍?zhuān)業(yè)型的能人，每個(gè)人只在某個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域很能干，通過(guò)自己的組合才能讓專(zhuān)業(yè)能人發(fā)揮作用。由于企業(yè)家型經(jīng)銷(xiāo)商使用的不是單兵作戰(zhàn)型的人才，即使他們離開(kāi)企業(yè)，也不會(huì)產(chǎn)生傷筋動(dòng)骨的影響。

定律5:生意人往往“論功行賞”，企業(yè)家通常“不拿職務(wù)作為對(duì)一個(gè)有功之臣的獎(jiǎng)勵(lì)”

對(duì)有功之臣怎么獎(jiǎng)勵(lì)?一種是進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，叫做“酬庸”。另一種是職務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，提拔當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，叫做“授權(quán)”。

以職務(wù)作為對(duì)有功之臣的獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)果可能是“少了一個(gè)會(huì)干事的人，多了一個(gè)不會(huì)管理的人”。我們看到生意型的經(jīng)銷(xiāo)商往往是有功之臣把持“朝政”。而在企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)里，職務(wù)只給予那些有能力的人而不是有功之臣。那怕某個(gè)人曾經(jīng)是自己的對(duì)手，只要他有足夠的管理能力，就可能給予適當(dāng)?shù)穆殑?wù)。

定律6:生意型的經(jīng)銷(xiāo)商愛(ài)折騰，通過(guò)不斷“試錯(cuò)”闖出一條路。企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商往往奉行“選擇之前要謹(jǐn)慎，選擇之后要堅(jiān)持”的信念

生意型的經(jīng)銷(xiāo)商愛(ài)折騰，點(diǎn)子多，結(jié)果往往是“死不了，做不大”。因?yàn)閻?ài)折騰，所以總能的找到一條生路。因?yàn)椴荒軋?jiān)持，所以不能把一件事情做到極致。

企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商在選擇道路之前會(huì)非常謹(jǐn)慎，一旦選準(zhǔn)了道路，就會(huì)拼盡全力堅(jiān)持下去。