掌握渠道心理 挖掘煙酒店市場(chǎng)潛力

剛進(jìn)入2015年，300-400元價(jià)格帶的五糧窖齡20年，在蘇、浙、豫首批鋪貨，剛一面市就受到了市場(chǎng)的熱捧，白酒經(jīng)商權(quán)“一票難求”。而五糧窖齡20年?duì)I銷人員內(nèi)部使用手冊(cè)亦成為白酒江湖的“葵花寶典”。接下來(lái)，讓我們來(lái)看看五糧窖齡20年的業(yè)務(wù)員針對(duì)煙酒店經(jīng)銷商是如何溝通的?

業(yè)務(wù)員在與煙酒店渠道客戶打交道的時(shí)候，有的問(wèn)題讓你非常為難。例如在你鋪貨的時(shí)候，有的客戶會(huì)問(wèn)：“隔壁批發(fā)部要了沒(méi)有”?如果你回答：“他要了”，老板就會(huì)說(shuō)：“他要我就不要了”;如果你回答：“他沒(méi)要”，老板就會(huì)說(shuō)：等他要了，我才要。怎么辦呢?這里隱含著一個(gè)復(fù)雜的渠道心理問(wèn)題，因此掌握了渠道心理，才能答對(duì)老板的問(wèn)題。

業(yè)務(wù)員與渠道是不對(duì)等的，渠道是優(yōu)越的，挑剔的，總能挑出毛病。但即使在“終端為王”的時(shí)代，我們也需要利用渠道來(lái)拓展市場(chǎng)，必須面對(duì)，不能回避。

渠道成員有城區(qū)的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，有男老板，有女老板;有大方的，有小氣的;有沖動(dòng)的，有陰險(xiǎn)的;有奸詐的，有厚道的;有不同風(fēng)俗的，有不同民族的。渠道成員大多是智商較高的那種人，他與業(yè)務(wù)員說(shuō)的話都是帶有目的的，他給你傳遞的信息都是經(jīng)過(guò)加工過(guò)濾的。

很多業(yè)務(wù)員總是說(shuō)：市場(chǎng)很平靜啊，怎么忽然不賣我們的產(chǎn)品了呢?或者說(shuō)：竟?fàn)幖ち业暮�，�?jìng)品都在搞促銷，很多客戶都不愿賣我們的產(chǎn)品了。這里面反映結(jié)果是：要么你對(duì)市場(chǎng)不敏感，對(duì)客戶傳遞的信息沒(méi)有及時(shí)接收;或者你對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有判斷力，對(duì)客戶傳遞的紛亂信息不能鑒別。一句話，你沒(méi)能掌握渠道心理。

害怕對(duì)門和鄰居的心理

有句話說(shuō)，遠(yuǎn)親不如近鄰，近鄰不如對(duì)門。但在商戶之間卻不是這樣，有50%以上的客戶與相鄰或?qū)﹂T的競(jìng)爭(zhēng)者不能處好關(guān)系，有70%的商戶對(duì)相鄰或?qū)﹂T的競(jìng)爭(zhēng)者保持警惕和擔(dān)心。這是激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的。因此，我們?cè)谏虘裘芗�的區(qū)域鋪貨時(shí)要注意客戶這種微妙的心理和客觀的市場(chǎng)形態(tài)。

在相鄰的客戶之間鋪貨一定小心謹(jǐn)慎，防止無(wú)意中得罪客戶。如果客戶問(wèn)你：隔壁批發(fā)部要嗎?你不能輕易回答“要”，也不能輕易回答“沒(méi)要”，而要根據(jù)情況判斷。如果兩家實(shí)力相當(dāng)，則相排斥的概率大，如果兩家實(shí)力過(guò)于懸殊，則跟隨的概率大。如果你不能判斷兩家的關(guān)系，則如下兩種回答更合適些：1、“五糧窖齡20年還沒(méi)到他家鋪貨，以你優(yōu)先”。2、“他說(shuō)要，我還沒(méi)給他，先給你，你說(shuō)咋鋪就咋鋪”。一般來(lái)說(shuō)，在一家較有規(guī)模的客戶鋪過(guò)以后，不要立即到他的對(duì)門那里再鋪。當(dāng)然，這種心理也可為我們利用，如果有客戶提出的條件過(guò)高，鋪不進(jìn)去貨，那我們就在他對(duì)門、鄰居家鋪，而且搞點(diǎn)促銷，分他的客源，逼迫就范。

警惕心理

我們總被告知：不要和陌生人說(shuō)話。那些客戶也是這樣，對(duì)上們的業(yè)務(wù)員總是心存戒備。他不了解你的底細(xì)，不敢和你打交道。他關(guān)心的問(wèn)題是賺不賺錢，好不好賣，賣不掉怎么辦，這些還沒(méi)有得到答案，所以他與你說(shuō)話很謹(jǐn)慎，也不會(huì)買你的貨。

比如，你問(wèn)：“老板在嗎”?他通常是看看你：“老板不在(其實(shí)他就是老板)”。所以有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員總是問(wèn)：“老板你好(管他是不是老板)”，而不問(wèn)：“老板在嗎”?。如果他回答“我不是老板”，你就說(shuō)：“騙人，我看你就是老板”。

“我真不是，我是打工的。”

“那你早晚也會(huì)當(dāng)老板，老板在哪兒呢?”這時(shí)候他就會(huì)告訴你老板在哪里。

我們經(jīng)常遇到這樣的情況：“老板，我們這是新產(chǎn)品，有促銷，很賺錢的。”

“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)人買。”

“宜賓五糧液股份有限公司首次推出的“窖齡酒”概念，中央9套正在做廣告呢，都知道的。”

“價(jià)格會(huì)不會(huì)很高啊?”

“它最大的特點(diǎn)就是超值，是300-400元最好的酒，某某牌比它貴還沒(méi)它包裝好，而且口感還非常好!”

“這里的人就認(rèn)某某牌，賣不掉咋辦”

“我們的產(chǎn)品包退、包換的”

“我到哪找你去”

“我們就在某某路某某號(hào)”

“那好，改天再來(lái)吧，我這里還有貨”

可見(jiàn)即使你回答如此完整，他還是沒(méi)買，為什么呢，因?yàn)樗�不信任你，你走后他可能�?huì)對(duì)你了解，核實(shí)你剛才說(shuō)的話。也許你下次去他就會(huì)買你的貨，因?yàn)榫�戒線撤除了。所以我們要全面的介紹自己的產(chǎn)品和自己的公司，讓客戶對(duì)你了解，并且敢于承諾，才會(huì)消除警惕。而且一定多次鋪貨，一次性的買與不買都代表不了真實(shí)的需求。

總之，面對(duì)形形色色的渠道成員以及他們五花八門的問(wèn)題，我們發(fā)現(xiàn)什么“拜訪八步驟”、什么“談判三步曲”都不好用了。其實(shí)不是教科書上的方法不好用，而是你沒(méi)有結(jié)合渠道心理靈活運(yùn)用，就像滅蚊符一樣，要放到蚊帳里才好用。渠道心理就是蚊帳。

渠道雖然復(fù)雜多變，但還是有跡可循的。我們要掌握不同背景、不同性格、不同年齡甚至不同的環(huán)境下渠道成員的心理，只有掌握了渠道內(nèi)心的想法才能靈活應(yīng)對(duì)。

常見(jiàn)疑問(wèn)應(yīng)對(duì)

問(wèn)題一：經(jīng)銷的價(jià)格政策如何?(經(jīng)銷商常常會(huì)以你拒絕透露價(jià)格政策而拒絕進(jìn)一步洽談，這種情況如何處理?)

經(jīng)銷商最常問(wèn)的是價(jià)格政策，有些經(jīng)銷商常常會(huì)以你在拜訪中，拒絕透露詳細(xì)的價(jià)格政策而拒絕進(jìn)一步洽談，這種情況下，可以告訴經(jīng)銷商產(chǎn)品的零售價(jià)格。具體的價(jià)格政策需要經(jīng)銷商先填寫意向表，然后公司經(jīng)過(guò)篩選，選擇一部分有誠(chéng)意、有實(shí)力、有團(tuán)購(gòu)渠道的經(jīng)銷商進(jìn)行深一步洽談，這時(shí)候可以也可反問(wèn)經(jīng)銷商一句：如果您成為了我們的合作伙伴，您也不會(huì)樂(lè)意看到其他經(jīng)銷商都知道您的政策底線吧?

問(wèn)題二：現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)太多了，暫時(shí)不想接產(chǎn)品?

講白酒行業(yè)趨勢(shì)：在白酒行業(yè)快速擴(kuò)容，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)的今天，以及三公消費(fèi)遭遇限制千元酒受打壓的背景下，200-800元中高檔的酒，尤其是五糧液這種大品牌，將獲得爆發(fā)性增長(zhǎng)。

講品牌發(fā)展趨勢(shì)：產(chǎn)品在精不在多，一個(gè)優(yōu)秀的白酒經(jīng)銷商必須有獨(dú)到眼光，發(fā)現(xiàn)并發(fā)展幾個(gè)有長(zhǎng)期持續(xù)增長(zhǎng)前景的盈利產(chǎn)品。五糧液出品的酒，無(wú)疑能為經(jīng)銷商長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力。而且你看我們這款五糧窖齡酒20年產(chǎn)品，都是一看即具有超強(qiáng)銷售力的產(chǎn)品……

講實(shí)際招商案例：你知道浙江最大的白酒經(jīng)銷商XX嗎，江蘇最大的白酒經(jīng)銷商XX嗎(可根據(jù)實(shí)際換成其他省份最大經(jīng)銷商)，都已成為我們五糧窖齡酒的經(jīng)銷商。

問(wèn)題三：如果五糧窖齡20年做大了，會(huì)不會(huì)被五糧液封殺?

此問(wèn)題看客戶實(shí)際情況，有兩種回答方式。

(1)對(duì)于非五糧液經(jīng)銷商的客戶，回答：五糧窖齡酒品牌是由四川毛五商貿(mào)有限公司與宜賓五糧液股份有限公司戰(zhàn)略合作開(kāi)發(fā)，獨(dú)立于五糧液現(xiàn)行營(yíng)銷體系的產(chǎn)品，由四川毛五商貿(mào)有限公司全權(quán)負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷體系的建設(shè)，是五糧液品牌中價(jià)位的核心產(chǎn)品，也是五糧液加大腰部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的明星產(chǎn)品，不存在封殺問(wèn)題。

(2)對(duì)于五糧液經(jīng)銷商，回答：五糧窖齡酒品牌是由四川毛五商貿(mào)有限公司與宜賓五糧液股份有限公司戰(zhàn)略合作開(kāi)發(fā)，獨(dú)立于五糧液現(xiàn)行營(yíng)銷體系的產(chǎn)品，是五糧液品牌中價(jià)位的核心產(chǎn)品，也是五糧液加大腰部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的明星產(chǎn)品，不存在封殺問(wèn)題。除非各地的主管經(jīng)理個(gè)人行為。對(duì)于這樣的問(wèn)題，您實(shí)在擔(dān)心的話，可以選擇另注冊(cè)一個(gè)公司操作，規(guī)避一下。