馬上就到春節了,白酒銷售也將迎來一大波的機遇,也是我們沖刺的大好時機.很多商家紛紛想出各種促銷手段,準備年底的決戰!怎樣才能讓終端動起來,實現大豐收呢?
動阻礙銷的緣由
整體鋪貨質量低
銷售人員單純追求鋪市率,僅僅關注在規定時間內完成鋪市家數,對產品的目標終端沒有進行深入細致的了解,導致產品的目標群體與購買場所錯位.
終端鋪貨鋪而不管
鋪貨結束后,終端的管理同樣重要,需要跟進管理和貼身服務,僅僅鋪貨而不去管理,還不如不鋪貨.
終端生動化乏力
銷售人員看似繁忙,實際上忙著跑網點,單純地注重送貨、結款等系列業務工作,鋪貨產品的銷量成了唯一的目標,并沒有完全地負起責任實現渠道的真正暢通.
推動動銷的方法
和鋪貨車輛一起下去看看
坐上經銷商的車輛,說話客氣一些,溫柔一些,買包煙,吃頓飯,一瓶水,一根煙,親自去鋪貨,親自去終端給出一些建議,親自幫助終端客戶進行銷售的規劃,以及給出一些調整方案.這樣讓經銷商以及終端客戶會有一種被關心的感覺.你要先從老板開始,讓老板有信心,老板改變,然后再去不斷的感化下面的團隊.堅持不斷地調整.讓團隊的精氣神提起來.
做好終端客情
試想一下在終端哪些人影響銷售?顯然是終端店老板,還有店員.既然他們起關鍵作用,就要讓他們熟悉我們的產品,愿意介紹我們的產品.
人都愿意介紹熟悉的東西,因此終端話術提煉很關鍵.一是要好記、好說,二是要有特點,讓他們推銷不費勁.這是完成了第一步,此外,還要區別對待.對待店員每次去要給些小恩小惠;對待老板除了一些小恩小惠,讓他覺得你比較會來事外,還要不斷提醒賣我們的產品在利潤方面的好處.
尋找終端優質的網店,重點集中服務
把有限的時間花費在有能力的網點上面;每一個區域,總能找到優質的網點,然后列舉出來,進行重點服務跟蹤,因為他們是你銷量增長的根本和基礎.調動他們的積極性,很重要.
整理一個表格,把優質的網點整理出來,第一輪先去拜訪這樣的網點,然后進行重點服務跟蹤.
優化經銷商下面的分銷結構和數量
有些經銷商在開發鄉鎮市場的時候,他每一個鄉鎮開發一個客戶,有些是每一個鄉鎮開發多個客戶. 他們認為開發一個客戶銷量少,開發多個客戶銷量就多,但是現實不一定是這樣的,開發多個客戶容易有價格戰,相互不良的競爭.所以合適的才是最好的,不要盲目的求多.
如何優化分銷數量和結構:你就觀察下面分銷客戶的銷售情況,市場穩定情況,如果市場太亂,就減少一些,淘汰一些.讓有能力的多發揮他的能力.
和經銷商代理的其他產品做捆綁銷售
假如我們的產品沒有知名度,沒有競爭力,沒有優勢,不好鋪貨.
我們看看經銷商那里是不是有不錯銷量的產品,然后組合在一起,通過促銷方式,讓終端接受呢?
舉例:客戶的可樂賣的好,加多寶賣的好,農夫山泉賣的好,我們可以讓,可樂,加多寶,農夫,加上我們的產品,四款產品組合在一起,進貨四個套裝,獎勵可樂一箱,等等類似的捆綁銷售.
注意事項:
第一:我們的產品不要做贈品;否則客戶不重視;
第二:終端陳列的時候,最好也能和暢銷品組合陳列在一起;
提升鋪貨效率
第一:處理客戶投訴:送貨,產品破損,促銷品配送,返利發放,等問題有什么意見,
第二:廣宣品布置,貼海報,換海報.
第三:整理貨架,產品陳列好,擦干凈;
第四:清點庫存:先進先出,庫存盤點,合理安全庫存;
第五:營銷促銷建議,引導客戶主動營銷;
第六:進貨建議,廠家促銷政策的傳導;
調整優化提升終端鋪貨動銷策略
也許我們的促銷政策沒有針對性,也許我們的贈品不是消費者感興趣的,這些我們在走訪終端的時候,都會有人反應這些問題,甚至我們的促銷政策沒有競爭對手刺激,我們也可以適當進行優化調整.
我們是銷售快消品:我們有路邊小店, 餐飲店,還有KA大賣場,等等, 我們在終端鋪貨政策方面要有所區別,贈品也是要有區別,根據他們每個渠道的特點來選擇他們喜歡的促銷產品.
