進(jìn)口商搶零售商團(tuán)購客戶事件頻發(fā) 零售商用3招守住地盤

不止一名葡萄酒零售商遇到過這樣的情況：品牌商員工借零售商舉辦品酒會之機(jī)，悄悄與零售商的私人客戶加上微信，此后繞開零售商直接交易。

這樣的情況讓不少零售商感到惱火!但是，又有怎樣防患于未然的方法呢?

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1、品牌方通過酒會繞開零售商，直接把酒賣給終端客戶

日前，一名深圳的酒類零售商負(fù)責(zé)人向WBO爆料：前不久舉辦了一場烈性洋酒的酒會，品牌方派員過來幫忙。但在現(xiàn)場，品牌方的工作人員加了本公司邀請來的私人客戶的微信號。此后，零售商發(fā)現(xiàn)品牌方開始繞開自己直接把產(chǎn)品賣給私人客戶。要命的是，品牌方給客戶的價格，只比給零售商的批發(fā)價高一點(diǎn)。

據(jù)了解，這個烈酒品牌還是一知名品牌，葡萄酒品牌極為碎片化，類似情況則更為普遍。

成都恒泰酒類直供連鎖也曾遇到過類似問題。該公司負(fù)責(zé)人鄧國銀指出：品牌方投入費(fèi)用讓我們把下游客戶請來參加酒會，有時其實(shí)是一種策略。當(dāng)品牌方人員和我的客戶交流后，發(fā)現(xiàn)一些需求量較大的集團(tuán)客戶，他們就會采取直接銷售的行為。

“我們曾遇到過這樣的情況，但由于這個客戶忠誠度非常高，因此最終未成交，據(jù)這名客戶告訴我們，品牌方給了他們很多政策，誘導(dǎo)客戶下單。”鄧國銀說。

2、這種現(xiàn)象為何發(fā)生?

為何品牌方會去搶零售商的生意?對此，鄧國銀指出：這樣的小動作并不見得是品牌方所為，而是品牌方的客戶經(jīng)理。

“每次品牌商舉辦酒會，我們零售商邀請的都是優(yōu)質(zhì)客戶。業(yè)務(wù)經(jīng)理有自己的銷售壓力。他們認(rèn)為把這些優(yōu)質(zhì)客戶抓在自己手里，對自己的工作有好處。包括滿足個人的需求，比如做一些私單。這對他們的誘惑非常大。”鄧國銀說。

但長沙葡壹精品酒業(yè)總經(jīng)理方奕同時指出：如果部分零售商加價率太高，終端客戶繞開他們可以節(jié)省很多錢。換一個角度想問題，似乎也無可厚非。特別針對追求高的利潤還不做服務(wù)的零售商。

“事實(shí)上，零售商做的是周邊的客戶，獲取客戶并成交更容易一些。相反，進(jìn)口商、品牌商要獲取終端客戶更難，因?yàn)樗麄兒茈y做到那么下沉。”他說。

方奕表示：一些終端客戶也有自己的心思。這就好比我去某五星級酒店吃飯，發(fā)現(xiàn)某種水果很好吃。但假如我要買一斤，肯定不會找餐廳購買，而是找餐廳的供應(yīng)商。我以前做進(jìn)口商時，就曾在不知情的前提下接了一個原本是經(jīng)銷商客戶的單子，但這樣卻被落下了話柄。

3、零售商如何守住自己地盤?

對于品牌商搶客戶，各地酒類零售商也總結(jié)了3種應(yīng)對之法。

1、防止品牌商接觸自己客戶。

鄧國銀表示：品牌商如此行為的確太不厚道。但有時候要更換品牌也不是一蹴而就的事，因此我能做的，就是不讓品牌商和我的客戶產(chǎn)生接觸。

上述深圳酒類零售商也告訴WBO:“從那次事件以后，我再舉辦酒會，便要求品牌方不要派人員過來，只把品鑒酒和物料寄來即可，我們自行組織，會后可以把現(xiàn)場照片給品牌方作為證據(jù)。”

2、向品牌商聲明嚴(yán)重后果。

唐山美度1855貿(mào)易有限公司總經(jīng)理董懷成則指出：這樣的情況很難預(yù)防，最多就是口頭聲明，不大可能寫在合同里。但一旦發(fā)生繞開經(jīng)銷商的事件，無疑是破壞了信任基礎(chǔ)，副作用極大。

一名成都酒商就對品牌商提出了類似聲明，這名酒商最近邀請了十家供應(yīng)商(廠家和品牌商)赴他所在的城市參加年終訂貨會，同時邀請自己的下線客戶前來品酒。談到如何防止“被繞開”，這名酒商負(fù)責(zé)人告訴WBO：“我會跟所有品牌商聲明，切勿搶客戶，如果發(fā)生這類行徑，我不僅不會再跟這家企業(yè)繼續(xù)合作，我還會把該品牌庫存貨低價在電商渠道拋售，讓該品牌的價格亂掉。”

3、邀請非主流客戶來參加酒會。

方奕也提供了他的建議：在開辦酒會時可以巧妙讓直接客戶與上游避開，比如某一個酒莊在湖南的酒，90%都是某幾個大客戶喝掉的，品牌方過來搞活動，我是這款酒的代理商，我不會去邀請喝他酒的人來參加。而是會讓買A產(chǎn)品的客戶參加C酒莊的晚宴。買B產(chǎn)品的客戶參加A酒莊的晚宴。

方奕指出：把你的雞蛋暴露在別人的面前，他順手就撿了。我肯定要保護(hù)自己的利益。其次，辦酒會不要太商務(wù)，而是以葡萄酒本身為主，淡化銷售色彩，讓人不要去關(guān)注這一點(diǎn)。