仰韶鄭州銷(xiāo)量直逼古井 豫酒崛起機(jī)會(huì)真的來(lái)了嗎？(2)

3、無(wú)法解決三個(gè)核心問(wèn)題，“豫酒崛起”尚言之過(guò)早

河南市場(chǎng)占比不足一半的豫酒在區(qū)域市場(chǎng)緩慢前行，豫酒振興成為一個(gè)常談常新的話題。那么，豫酒崛起的機(jī)會(huì)是否已經(jīng)來(lái)臨?

在河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮看來(lái)，豫酒振興是這一代人乃至幾代豫酒人的理想信念，豫酒振興不是一朝一夕就能完成的;要直面豫酒存在的問(wèn)題，豫酒振興需要長(zhǎng)征精神。

“兩個(gè)杜康打了三十年‘戰(zhàn)爭(zhēng)’，2009年3月份才整合;合作多年的世嘉和宋河也在打官司。豫酒發(fā)展問(wèn)題之復(fù)雜性超出想象。”一位經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)酒業(yè)家記者說(shuō)。

問(wèn)題一：企業(yè)決策層不夠重視酒水業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

楊永華對(duì)酒業(yè)家記者表示，河南白酒企業(yè)調(diào)整過(guò)于頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、決策戰(zhàn)略經(jīng)常調(diào)整，還不停地折騰產(chǎn)品。以杜康為例，杜康原來(lái)的銷(xiāo)售總經(jīng)理是馬金全;后來(lái)?yè)Q了苗國(guó)軍管;苗國(guó)軍走了之后馬金全又回到原來(lái)崗位，隊(duì)伍非常不穩(wěn)定。而宋河酒業(yè)在5年時(shí)間里就更換過(guò)4次品牌定位，從共贏天下到平和五年，到中國(guó)性格，再到國(guó)字宋河，厚重宋河，中國(guó)禮遇。

一位河南經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)酒業(yè)家記者透露，“自從宋河2008年推國(guó)字系列以后，基本上每年都不盈利，市場(chǎng)表現(xiàn)也很一般，宋河的品牌基礎(chǔ)好，但是消費(fèi)者不買(mǎi)單，有品牌無(wú)量。”

在田卓鵬看來(lái)，豫酒振興的問(wèn)題在于企業(yè)的決策者不夠重視酒水業(yè)務(wù)。宋河占輔仁藥業(yè)業(yè)績(jī)很小的比例，輔仁藥業(yè)不太重視;杜康之于思念集團(tuán)，寶豐之于潔石集團(tuán)等，白酒在這些集團(tuán)中，無(wú)論銷(xiāo)售額還是利潤(rùn)都不大，出資人重視度不高。

“仰韶這幾年之所以在豫酒品牌中能脫穎而出，和改制有莫大關(guān)系，如果候建光沒(méi)有獲得大權(quán)，那么業(yè)務(wù)就發(fā)展不起來(lái)，管理團(tuán)隊(duì)做主的人多了是不行的，必須要有統(tǒng)一的思想。”王健說(shuō)。

楊永華表示，豫酒振興是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，現(xiàn)在主要是決策者要做好。

問(wèn)題二：戰(zhàn)略、產(chǎn)品調(diào)整頻繁

戰(zhàn)略、產(chǎn)品調(diào)整頻繁導(dǎo)致很多經(jīng)銷(xiāo)商選擇放棄豫酒產(chǎn)品。五糧液河南經(jīng)銷(xiāo)商趙強(qiáng)(化名)對(duì)酒業(yè)家記者表示，例如杜康開(kāi)發(fā)了很多產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商到底推哪一個(gè)也很頭疼。本來(lái)市場(chǎng)也不缺酒賣(mài)，外地名酒在河南市場(chǎng)賣(mài)的都不錯(cuò)，合作條件也不高，還不如選擇一個(gè)更大的外來(lái)品牌。

“市場(chǎng)針對(duì)性和投入性不夠是河南酒企普遍存在的一個(gè)問(wèn)題”，一位放棄豫酒轉(zhuǎn)做外來(lái)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)酒業(yè)家記者說(shuō)，“很多酒企不誠(chéng)信，之前答應(yīng)的政策和優(yōu)惠沒(méi)有落實(shí)，廠家不愿意對(duì)市場(chǎng)做基礎(chǔ)投入和前期投入，都是一打一叫喚。”

劍南春河南經(jīng)銷(xiāo)商李軍(化名)則表示，豫酒做市場(chǎng)不是太踏實(shí)，有一些浮躁;不認(rèn)可很多河南酒企做市場(chǎng)的方式，不會(huì)去做豫酒。李軍舉例說(shuō)，部分豫酒企業(yè)如果第一年市場(chǎng)投入1000萬(wàn)，在第二年就開(kāi)始考慮績(jī)效比，投入1000萬(wàn)銷(xiāo)售收入1億，市場(chǎng)成本占比10%，覺(jué)得有點(diǎn)高了，企業(yè)利潤(rùn)不多，然后開(kāi)始削減市場(chǎng)開(kāi)支，第二年就只投入800萬(wàn)。

問(wèn)題三：豫商不賣(mài)豫酒

趙強(qiáng)告訴酒業(yè)家記者，“做不做豫酒其實(shí)取決于河南酒企的態(tài)度。經(jīng)銷(xiāo)商前期辛辛苦苦投資，用三年時(shí)間將一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)培養(yǎng)起來(lái)，三年以后廠家卻因?yàn)槔麧?rùn)太低開(kāi)始縮減費(fèi)用、減少投入，削減經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用和利潤(rùn)，這是導(dǎo)致豫商不賣(mài)豫酒的致命問(wèn)題。”

孟躍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)孟躍也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)，廠家第一年投入很大，經(jīng)銷(xiāo)商正在培育的過(guò)程中，廠家突然調(diào)頭，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存很大，這種情況下產(chǎn)品還怎么賣(mài)?產(chǎn)品都還沒(méi)賺到錢(qián)呢!歸根結(jié)底，誰(shuí)來(lái)承擔(dān)把新市場(chǎng)捂熱的角色。

孟躍表示，豫酒振興主要在渠道掌控，如果錯(cuò)失了渠道掌控能力，品牌在短期的影響力是不大的。廠家對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作需要成熟的模式;成熟的配套措施，包括市場(chǎng)的基礎(chǔ)建設(shè);成熟的投入。