銀基：積極正向的變化
作為最早上市的酒類經銷商，一直以來，銀基集團在中國酒類經銷商中具有較高的聲望。但是自行業(yè)進入寒冬以來，隨著高端白酒斷崖式的下滑，原本以高端酒運營為主的銀基開始被虧損纏身，銀基開始了艱難而又漫長的轉變之路。今年下半年以來，銀基的動作接連不斷。
10月30日，銀基公布旗下全資附屬公司深圳銀基貿易已與國酒茅臺營銷公司訂立獨家經銷協(xié)議，銀基在中國(香港、澳門特別行政區(qū)及臺灣除外)獨家經銷貴州茅臺酒四種新產品，年期由2014年11月1日至2023年10月30日止，有效期10年。
對于目前行業(yè)大商紛紛爆出各種問題時，纏繞銀基的還是“虧損”。而從目前銀基與茅臺八款產品的十年獨家經銷權這一正向的信號上看，銀基依舊在用以前的招數(shù)滿足自己多元化經營的胃口。
銀基為了兌現(xiàn)2013年起的“戰(zhàn)略規(guī)劃”，付出了很多。首先，今年7月下旬，五糧液酒類銷售公司與銀基貿易發(fā)展(深圳)簽訂補充協(xié)議，給予銀基集團45度及68度五糧液酒的供貨價格下調至2011年9月前的價格，銀基的45度及68度五糧液產品獨家經銷權沒有發(fā)生任何變化。銀基一位內部人士向記者表示，未來45度、68度五糧液酒的市場終端指導價將會分別降至500多元/瓶和780元/瓶。
9月24日，銀基與深圳順豐訂立戰(zhàn)略合作協(xié)議，協(xié)議雙方主要合作條款中，在優(yōu)質酒類產品方面，銀基深圳享有優(yōu)先供貨權;銀基深圳可優(yōu)先參與深圳順豐的新銷售渠道;銀基深圳須向深圳順豐供應優(yōu)質的酒類產品以及供商店柜臺展示，銀基深圳亦將負責向商店柜臺銷售酒類產品，其中的優(yōu)質酒類產品須包括五糧液52度濃香型白酒。
布局線下實際上是銀基在兌現(xiàn)“加強服務和終端控制管理”與“打造全國化地面營銷體系，深化銷售管道建設”。一直以來，銀基的市場化銷售體系頗受質疑，而今加大線下的物流配送、優(yōu)化產品結構，同時，依然緊抓名酒資源。當然，銀基下半年的這些動作都是在實現(xiàn)自身轉向中低端市場、發(fā)力O2O的踐行。雖然這并不能立即解決其目前的虧損，但是銀基目前的轉變在一步步按照自身的規(guī)劃前行，是積極而又正向的。
盛林商貿：專注民酒消費，穩(wěn)步前進
盛林商貿之所以在行業(yè)調整期沒有受到太大的影響，與其經營的產品有很大的關系。盛林商貿的產品大多是與五糧液、茅臺、瀘州老窖等名酒廠合作的產品，長期以來，盛林商貿的主要銷量來自五糧醇。如今白酒行業(yè)發(fā)生巨變，白酒的結構調整也已經向這個價位傾斜，這無疑為盛林商貿帶來了機遇。據(jù)河南盛林商貿有限公司總經理涂建勝介紹，今年年底到明年年初，盛林商貿還將針對大眾消費群體推出新品，不斷為自己的產品線增添新活力。
由于產品針對的是大眾消費者，因此在市場結構的調整上，盛林商貿也做了相應的側重。點多面廣的特點是盛林商貿能夠從中取勝的巨大優(yōu)勢，目前省內的108個縣已經基本覆蓋。鄭州、安陽、信陽、新鄉(xiāng)、焦作以及消費能力較強的縣級市場如長垣、禹州等都是盛林商貿的重點市場。同時，鄭州400多家團購客戶，近100家縣級代理商以及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)級代理，足以讓盛林商貿所代理的產品實現(xiàn)快速覆蓋。
今年以來，多地煙名酒店出現(xiàn)虧損，這對很多商貿公司來說是致命的一擊。面對危機，盛林商貿快速將自己的渠道轉向商超系統(tǒng)。“在超市購物不用砍價，很多商超系統(tǒng)做得好的。”涂建勝說，“我們從去年開始便重視商超系統(tǒng)了，當前的促銷人員有100多人，包括大型超市和連鎖超市，其中在丹尼斯，我們的產品已經全部覆蓋了全省。將來名煙名酒店生存的空間會越來越小，商超的便利性以及商超的團購部都會直接沖擊名煙名酒店。”
除了在商超渠道有所側重以外，餐飲渠道也是盛林商貿的低端產品突破口。餐飲渠道主要銷售30元左右的產品。當前盛林商貿在河南的餐飲網點大約有7000—8000家。“現(xiàn)在最重要的就是要和消費者溝通，接地氣。”涂建勝表示，“們新成立了市場部，還對公司的電商做了一定的改進，利用微信平臺對品牌進行宣傳。不管能否實現(xiàn)銷量，都要在品牌宣傳上實現(xiàn)良好的傳播。”
對于公司今年的目標，涂建勝表示：“希望五糧醇能夠與去年持平，其他名酒能夠實現(xiàn)5%—10%的增長。不論怎么樣，保持穩(wěn)定才是公司發(fā)展的重點。”
智德通：以最快的速度適應變化
今年1月10日，西安智德通品牌推廣營銷有限公司董事長王延安坦言：“三年來，我們的銷售同比首次下滑。西鳳15年、6年陳釀酒2013年在省內的銷量同比2012年減少了15.56%。”
10月27日，智德通發(fā)布了今年前三季度的銷售數(shù)據(jù)，其具體到每瓶的統(tǒng)計，也讓行業(yè)看到了智德通對于營銷細節(jié)的重視：第三季度共計實現(xiàn)了2.47億元的銷售額，45度西鳳6年銷售1630265瓶，同期增長0.01%，西鳳15年銷售221561瓶，同期略有下滑。而縱觀全年前3季度，其全渠道共計銷售45度西鳳6年5577723瓶，同期增長10.70%;銷售45度西鳳15年599973瓶，同樣呈現(xiàn)出下滑態(tài)勢。52度西鳳15年、6年自6月份上市至今，共計銷售109656瓶。
從這一數(shù)據(jù)不難看出，盡管西鳳15年在省內終端定價上并沒有超過300元這一大眾消費水平線之上，但依然出現(xiàn)了實際的下滑，作為走量的西鳳6年增速明顯放緩。
雖然表面上看起來，智德通在調整期的當下開始進入增速放緩的階段，但王延安依然對未來酒市表現(xiàn)出相當高的信心：“市場進入深度調整期，最應該做的不是去談論好不好的問題，而是以最快的速度發(fā)現(xiàn)變化并適應變化。”
從2013年開始，王延安和他的智德通便開始積極謀求變革。2013年3月24日，在春糖期間，與陜西西鳳酒股份有限公司、中信產業(yè)投資基金管理有限公司三方出資共同組建成立了陜西西鳳6年、15年陳釀酒營銷有限公司。這意味著有著13年品牌積淀的西鳳6年、15年陳釀酒逐步開始由西鳳酒廠運作，并且進入西鳳的主導產品體系當中。王延安開始整合廠商的合作聯(lián)盟關系，從原本單純的品牌運營商轉變?yōu)榫茝S主導產品的股東之一。今年7月份，王延安與西鳳酒進一步合作，不僅拿下西鳳酒今年新推出的核心戰(zhàn)略產品旗幟西鳳的陜西省總運營商，而且成為其第二大股東，其積極尋求加強廠商聯(lián)盟的戰(zhàn)略構想不言而喻。
拿下旗幟西鳳的同時，王延安再次選擇顛覆，推出全新的產品——時尚6年，由此形成了從旗幟西鳳，西鳳15年、6年，到時尚6年從高到低的“三駕馬車”式的產品結構體系。為配合產品結構的豐富，智德通將今年的重點放在了進一步構建和下沉市場網絡上。在陜西省內市場打造全省鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡工程、西安市金牌示范店工程和終端拓展渠道“千店風暴”的網絡建設，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡到終端店再到示范店。
作者：糖酒快訊網記者 王惜 莫爾佳 龍曉敏 孔穎 彭偉
