14億“豪賭”之后 老白干如何布局省內(nèi)市場？

2017年，老白干并購豐聯(lián)旗下四家酒廠備受行業(yè)關(guān)注，同時也開啟了老白干新起點。

無論基于什么原因，擺脫不良資產(chǎn)也好、戰(zhàn)略參股也好，豐聯(lián)集團將旗下四家酒廠(河北板城、安徽文王、湖南武陵、山東孔府家)整體并入衡水老白干已成事實，作為河北銷售規(guī)模前三甲板城燒鍋未來在河北市場整體戰(zhàn)略走向，如何與衡水老白干戰(zhàn)略協(xié)同，實現(xiàn)共贏，諫策咨詢將從公平、公正、客觀角度著重分析板城燒鍋未來走勢，以幫助相關(guān)機構(gòu)來理清思路。

首先，諫策非常肯定此次并購案例，從銷售規(guī)模來看，企業(yè)在河北市場增加了大概6億左右的銷售規(guī)模(板城最高峰在10億左右)，打破原有三強爭霸格局，壯大河北市場規(guī)模。從市場檔位結(jié)構(gòu)來看，目前河北唯一能在石家莊市場百元以上檔位有持續(xù)動銷并且一定市場份額只有三個地產(chǎn)品牌，即衡水老白干的十八酒坊、山莊皇家窖藏彩瓷系列、板城和順年份系列，衡水老白干通過此次并購，擁有了兩個品牌，進一步放大了中高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比，考慮到中低檔產(chǎn)品在河北市場呈現(xiàn)的多元化，板城燒鍋相關(guān)系列產(chǎn)品也極大程度的彌補衡水老白干因整體戰(zhàn)略要求結(jié)構(gòu)提升導(dǎo)致中低端市場欠缺。

其次，從區(qū)域布局來看，衡水老白干優(yōu)勢區(qū)域是石家莊、衡水、邢臺等冀南市場，從年報解讀來看，其目前整體戰(zhàn)略方向是冀東的唐山及秦皇島市場，板城優(yōu)勢區(qū)域是承德、張家口一帶冀北市場，此次收購剛好完成市場布局整體協(xié)同策略。

最后，從香型互補角度來看，也幫助衡水老白干擴大消費人群，有了基本消費載體就可以通過品牌教育來轉(zhuǎn)化消費人群的忠誠度，從而放大衡水老白干的整體規(guī)模。

從雙溝在蘇酒集團地位來看板城發(fā)展方向

2016年洋河銷售額160億，其中洋河僅藍色經(jīng)典系列占比70%，加上洋河大曲、微分子、敦煌、美人泉、洋河普曲、藍優(yōu)及運營商開發(fā)產(chǎn)品、微商洋河無忌、電商專屬產(chǎn)品等，預(yù)估其銷售占比不會低于85%，從銷售額占比來看，雙溝在整體蘇酒集團占比低于洋河，也就是意味著板城燒鍋未來在衡水老白干整體銷售額占比不會高，衡水老白干發(fā)力點依然是現(xiàn)有十八酒坊及衡水老白干五星、古法系列等。

從蘇酒品牌矩陣和產(chǎn)品價格占位來看，雙溝品牌雖然保持雙溝珍寶坊及柔和雙溝作為企業(yè)主力品系，但從價格上有意避開次高端(300元/瓶以上價位)，而在中低檔(50-100元/瓶)及中檔百元檔位上進行點狀布局。這也意味著板城燒鍋未來在全省市場大面上，著力點依然會保持在百元檔以內(nèi)價位爭奪，在區(qū)域市場可能會有點狀產(chǎn)品去進行價格帶布建，以增加銷售額和利潤，而不是作為戰(zhàn)略方向去運作，相信未來次高端企業(yè)一定是以衡水老白干作為龍頭方向出現(xiàn)，并且會全力聚焦打造(對標(biāo)洋河夢之藍品牌裂變及洋河手工班出現(xiàn))，而在微商產(chǎn)品、健康白酒、封壇等產(chǎn)品上也會著眼于衡水老白干品牌上，去放大衡水老白干的消費人群。

從市場布局來看，雙溝在省內(nèi)市場地位會逐步弱化，反而在省外市場在逐步加強，顯示了洋河放大根據(jù)地市場的銷售規(guī)模及人群心智的占位，反過來看板城燒鍋在市場布局會有意避開衡水老白干優(yōu)勢市場及戰(zhàn)略發(fā)展市場，強化聚焦在非優(yōu)勢市場布局來實現(xiàn)對競品騷擾及經(jīng)銷商數(shù)量的增加和后期的品項轉(zhuǎn)化。