獨(dú)家解密汾酒事業(yè)部制改革內(nèi)情！

汾酒事業(yè)部制改革是汾酒銷售公司2014年下半年力度比較大的改革，通過(guò)改革，汾酒在原來(lái)十幾個(gè)銷售省區(qū)的基礎(chǔ)上成立了華北、華中、華南、華東、山西五大事業(yè)部和東北、西北、西南三個(gè)直屬營(yíng)銷大區(qū)，同時(shí)在全國(guó)引進(jìn)了五名事業(yè)部制營(yíng)銷總監(jiān)。近期，筆者通過(guò)多方了解，獲得了汾酒事業(yè)部制改革的獨(dú)家內(nèi)情。

五大因素決定汾酒事業(yè)部制改革啟動(dòng)的必然性

2014年下半年汾酒之所以要實(shí)施“汾酒事業(yè)部制改革和百萬(wàn)年薪大招聘”，其原因主要包含以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是2014年的酒業(yè)背景和汾酒面臨的巨大下行壓力。2014年酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，茅臺(tái)、五糧液價(jià)格的下行和政務(wù)消費(fèi)的消失也給緊隨其后的汾酒帶來(lái)了影響，再加上汾酒利基市場(chǎng)山西本土以煤炭產(chǎn)業(yè)為主的經(jīng)濟(jì)衰退等因素導(dǎo)致了汾酒的“結(jié)構(gòu)性下跌”，下行壓力較大。

二是汾酒的全國(guó)化戰(zhàn)略目標(biāo)并未因?yàn)榫茦I(yè)進(jìn)入調(diào)整期而發(fā)生變化，但在行業(yè)調(diào)整背景下，要完成汾酒的全國(guó)化戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須要求汾酒公司有相應(yīng)的專業(yè)度和組織匹配。而原有汾酒總部太過(guò)集權(quán)、大一統(tǒng)的機(jī)構(gòu)設(shè)置不利于在市場(chǎng)前沿的機(jī)敏決策和快速反應(yīng)。

三是伴隨事業(yè)部改革之所以要實(shí)施營(yíng)銷總監(jiān)的百萬(wàn)年薪大招聘，汾酒并不是為了吸引關(guān)注的眼球和搞噱頭，而是切切實(shí)實(shí)地想引進(jìn)專業(yè)人才，彌補(bǔ)汾酒原有營(yíng)銷人員視野相對(duì)狹窄、開(kāi)拓力不夠、任職干事意識(shí)缺乏的短板，一句話，就是為了提升和改善專業(yè)度明顯不足的痼疾，讓他們像“鯰魚(yú)”一樣，激活內(nèi)部團(tuán)隊(duì)活力。

四是汾酒在酒業(yè)黃金期中尤其在后期雖然也獲得了巨大的發(fā)展，提前實(shí)現(xiàn)了“百億目標(biāo)”，但經(jīng)銷商隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不盡合理，存在小型團(tuán)購(gòu)商過(guò)多、擁有渠道掌控力和熟悉市場(chǎng)的大商和大中型常規(guī)渠道商相對(duì)偏少的問(wèn)題。這樣的經(jīng)銷商構(gòu)成群體在酒業(yè)大發(fā)展的黃金期中不存在缺陷，但一到了酒業(yè)調(diào)整期，其弊端就顯現(xiàn)了出來(lái)。汾酒公司也希望借助事業(yè)部改革來(lái)改善和提升原有經(jīng)銷商構(gòu)成，強(qiáng)化能與汾酒同呼吸、共命運(yùn)的大商和大中型渠道商的快速補(bǔ)充。

五是發(fā)生在2014年七八月間、引發(fā)行業(yè)巨大關(guān)注的汾酒事業(yè)部改革雖然由汾酒銷售公司來(lái)推動(dòng)，但其實(shí)是汾酒集團(tuán)的一次重要改革并得到了汾酒集團(tuán)高層主要領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和支持，這也是后來(lái)汾酒事業(yè)部改革和百萬(wàn)年薪大招聘能順利實(shí)施的關(guān)鍵因素。

既保證統(tǒng)一性，又保障事業(yè)部靈活性和區(qū)域差異性

事業(yè)部制在業(yè)內(nèi)很常見(jiàn)，事業(yè)部制有助于減少組織協(xié)調(diào)，讓組織變得更輕、更靈活，市場(chǎng)反應(yīng)也更快，能讓“聽(tīng)到炮火”的人做決策，非常契合當(dāng)前的酒業(yè)形勢(shì)。汾酒的事業(yè)部制改革方案也曾認(rèn)真借鑒了行業(yè)內(nèi)外諸多快消品企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和改革的經(jīng)驗(yàn)。

綜合多方的信息分析，2014年汾酒事業(yè)部制最大的看點(diǎn)并不是事業(yè)部制本身，而是每個(gè)事業(yè)部的人員架構(gòu)設(shè)置。實(shí)際上，汾酒事業(yè)部采取了“事業(yè)部總經(jīng)理+營(yíng)銷總監(jiān)+省級(jí)經(jīng)理”的人事配置，每個(gè)事業(yè)部都配有1名事業(yè)部總經(jīng)理、1名營(yíng)銷總監(jiān)和N個(gè)省區(qū)經(jīng)理。汾酒事業(yè)部制的奧妙就在于“空降”的營(yíng)銷總監(jiān)。

而且特別需要指出的是，除總經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理都是汾酒的原班人馬外，汾酒五大事業(yè)部的營(yíng)銷總監(jiān)皆為外聘人員。汾酒這樣的事業(yè)部制的“精妙設(shè)計(jì)”雖然是組織結(jié)構(gòu)的變革，但本質(zhì)上也是從國(guó)有企業(yè)中最難以調(diào)動(dòng)和改革的“人”的因素出發(fā)，通過(guò)人力資源的優(yōu)化組合與使用，使其價(jià)值和效能最大化，從而極大地強(qiáng)化事業(yè)部制的組織和機(jī)制優(yōu)勢(shì)。

事業(yè)部成立究竟會(huì)獲得哪些授權(quán)?根據(jù)確切了解，當(dāng)前已經(jīng)成立、運(yùn)轉(zhuǎn)的各汾酒事業(yè)部擁有“人事權(quán)、考核權(quán)、市場(chǎng)決策權(quán)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)權(quán)”等關(guān)鍵權(quán)力，對(duì)于事業(yè)部中的各外聘的營(yíng)銷總監(jiān)，汾酒公司也深知其“樣本”的影響和示范效應(yīng)，同時(shí)也想充分發(fā)揮營(yíng)銷總監(jiān)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為此，汾酒銷售公司特別要求，事業(yè)部總經(jīng)理要充分尊重和聽(tīng)取營(yíng)銷總監(jiān)的意見(jiàn)，尤其在市場(chǎng)運(yùn)行、相關(guān)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商選取等專業(yè)問(wèn)題上，營(yíng)銷總監(jiān)明確反對(duì)的，事業(yè)部總經(jīng)理也不能強(qiáng)行獨(dú)自決策。

另外，在產(chǎn)品經(jīng)銷和管理中，汾酒事業(yè)部目前還只是汾酒銷售公司的事業(yè)部，只負(fù)責(zé)玻汾、老白汾、青花汾三大名酒系列的銷售。在事業(yè)部運(yùn)轉(zhuǎn)成立后，除了人事上的獨(dú)特架構(gòu)之外，汾酒公司也要求各事業(yè)部在產(chǎn)品經(jīng)銷上實(shí)行“1+1+N”制，這里的“1+1”指的是汾酒的核心主導(dǎo)產(chǎn)品“老白汾酒和青花汾酒”，“N”是指根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際，經(jīng)銷汾酒現(xiàn)有的另外產(chǎn)品或是自主開(kāi)發(fā)經(jīng)銷多個(gè)區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品。這樣既保證事業(yè)部的整體性，又照顧事業(yè)部的靈活性和實(shí)際差異性。