作為知名澳洲葡萄酒品牌奔富的母公司，富邑葡萄酒集團(以下簡稱“富邑”)近日被傳在向經銷商出售奔富時，搭售旗下多款中低端紅酒，且搭售品牌銷量不佳，致使經銷商庫存積壓、抱怨連連。記者在5月20日從經銷商處了解到，富邑旗下數十款紅酒品牌知名度相差較大，為了帶動弱勢品牌在中國的銷售，該公司有時會采用搭售手段。對此，富邑回復中并未承認經銷商不滿投訴、低端產品積壓等問題，但也坦言品牌發展不均衡的情況確實存在。對此業內人士表示，用搭售的方式解決不均衡的品牌陣容，對旗下產品的市場渠道、消費客群、產品利潤并沒有太大益處，反而有可能損害奔富這一經典品牌聲譽。
品牌發展不均衡
近日海外媒體報道，部分中國經銷商正為手中賣不出去的富邑中低端產品苦惱。部分中低端產品因供應過剩，正大量積壓在經銷商的倉庫之中。據知情人透露，國內部分經銷商處于高庫存狀態，有數萬箱洛神、貝靈哲等系列產品未售出。而部分業內人士認為，之所以會出現大批庫存，是因為富邑在營銷過程中所采取的搭售模式。
記者就上述消息向富邑進行了解，對方并未直接給予回應，僅強調近年來富邑集團在中國市場的快速增長正是得益于企業銷售和渠道策略的成功。但富邑同時也表示，集團旗下擁有超過80個葡萄酒品牌，以Bin389、Bin407為代表的奔富品牌在中國具有較高知名度，另外還有紛賦酒莊、璞立酒莊、貝靈哲酒莊以及新晉的法國葡萄酒品牌-光之頌億等。“龐大的品牌陣容意味著很難保證所有品牌都能保持相同的發展節奏，也無法擁有同樣的銷售表現。企業會根據不同的銷售渠道采取不同的策略，并在這過程中優化渠道合作商，因此會引起一些經銷商不同的聲音。”
一位經銷商告訴記者，富邑確實存在以熱銷產品捆綁部分低端產品進行搭售情況，且由于捆綁銷售的產品銷量不佳，出現了積壓等狀況。另有經銷商指出，不同地區對于葡萄酒的接受程度有所不同，就富邑旗下的產品來看，奔富系列產品較其他產品擁有更高的品牌認知度和銷售速度。BIN系列中BIN407、BIN707等高端產品在2016年下半年一度貨源吃緊。所以即便富邑并非對所有經銷商搭售，但這一現象確實存在。
至于富邑旗下各品類產品在中國的具體銷售數據如何，對方以涉及商業秘密為由未透露。并表示由于渠道和分銷網絡的復雜性，不同品牌產品定價差異較大，銷售數據可能按銷售額、銷售數量等不同方式計算，因此企業通常不披露旗下品牌的相關數據。
搭售情況引爭議
事實上，作為富邑集團旗下在華的強勢品牌，奔富的搭售政策被諸多業內人士認為早已是一條“潛規則”，尤其是BIN系列在中國進口葡萄酒市場持續熱銷導致產量不足，因此要求渠道商在購買BIN系列的同時，必須購買同等貨值的其他產品。記者曾在采訪多家進口紅酒經銷商時獲悉，奔富基于BIN系列的搭售政策最早開始于2015年，主要針對上游大商，搭售模式為BIN28買一搭一、BIN389及禮盒裝買一搭三、BIN407買一搭三，被搭售產品涉及奔富麥克斯、司令酒莊等品牌。并且奔富BIN389、BIN407等暢銷產品實行配額制，根據進口商進貨多少確定配額。
對此酒業營銷專家蔡學飛表示，搭售情況無論是在線上還是線下都屬于比較常見的現象，對于奔富這樣的強勢品牌，往往作為敲門磚與非強勢品牌的產品進行組合銷售。而之所以出現這樣的搭售現象，原因無非有兩種，一是希望用強勢產品帶動新新品牌上市和銷售;二是清理庫存，對于急需賣出的積壓產品，以搭售方式賣給渠道商。
