為何劍南春的提價(jià)總是那么“不痛不癢”？

日前，劍南春下發(fā)了《關(guān)于水晶劍價(jià)格調(diào)整的通知》，要求經(jīng)銷商水晶劍的出貨價(jià)不低于335元/瓶。有經(jīng)銷商反映，通知確實(shí)已經(jīng)下發(fā)，但正式執(zhí)行會(huì)在端午節(jié)之后，第二階段價(jià)格估計(jì)還將部分上調(diào)。

文件顯示，為鞏固水晶劍在300元至400元價(jià)格帶領(lǐng)跑者地位，進(jìn)一步穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格體系，保障并提升各銷售渠道利潤(rùn)，公司決定分階段對(duì)水晶劍價(jià)格進(jìn)行調(diào)整：在5月31日前完成第一階段目標(biāo)，最低出貨價(jià)不得低于335元/瓶;在7月15日前完成第二階段目標(biāo)。

通知要求各部門、辦事處須從終端成列、合同控量、市場(chǎng)清理等方面加強(qiáng)執(zhí)行核管理。其中：

終端陳列：辦事處須在5月1日前更新完畢煙酒店終端標(biāo)簽價(jià)格，要求在原有標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上提高10元，標(biāo)簽制作費(fèi)用由公司承擔(dān)。

商超、電商渠道標(biāo)價(jià)更換則按照KA事業(yè)部、電子商務(wù)部通知監(jiān)管執(zhí)行。

合同控量：公司將在《關(guān)于2017年全國(guó)經(jīng)銷商水晶劍合同控量的通知》基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)客戶增供數(shù)量和次數(shù)的控制，對(duì)有竄貨記錄的客戶取消增供機(jī)會(huì)，情節(jié)嚴(yán)重者酌情扣減已簽訂未執(zhí)行的合同量。

“管理批發(fā)價(jià)不得低于335元”，劍南春一大區(qū)負(fù)責(zé)任告訴酒業(yè)家記者。

“通知已經(jīng)發(fā)下來(lái)了，但目前還為執(zhí)行，端午節(jié)后將正式執(zhí)行。其實(shí)也不是直接提價(jià)，而是縮減市場(chǎng)費(fèi)用，縮減的比例在10—15元，第二階段有可能還會(huì)縮減。”劍南春華東一經(jīng)銷商向酒業(yè)家記者表示。“7月15第二階段的價(jià)格調(diào)整，幅度估計(jì)跟前三次一樣，為10元/瓶。”有經(jīng)銷商在與酒業(yè)家記者溝通時(shí)認(rèn)為。

目前，劍南春已經(jīng)進(jìn)行過(guò)三次提價(jià)。2016年10月，劍南春針對(duì)水晶劍進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，提價(jià)幅度為10元/瓶;當(dāng)時(shí)水晶劍的一批成本價(jià)為310元/瓶，且最低的一批價(jià)已經(jīng)突破320元;今年1月，水晶劍再次提價(jià)，提價(jià)幅度仍為10元/瓶，通過(guò)減少政策的方式實(shí)現(xiàn)，煙酒店的成交指導(dǎo)價(jià)提高到370元。此次再度提價(jià)10元，煙酒店終端的價(jià)格將達(dá)到380元/瓶。

酒業(yè)家記者觀察發(fā)現(xiàn)，劍南春提價(jià)的策略采取的是“溫柔策略”。每間隔3個(gè)月左右提價(jià)一次，提價(jià)的幅度均為10元/瓶，而且均為縮減市場(chǎng)支持的方式進(jìn)行，并未對(duì)出廠價(jià)進(jìn)行調(diào)整。“此舉是為了刺激經(jīng)銷商的積極性，縮減返利就是為了讓經(jīng)銷商做大市場(chǎng)、提升價(jià)格，從規(guī)模和利潤(rùn)上去找出路”，一位行業(yè)人士表示。

劍南春的提價(jià)是有底氣和目的的。有經(jīng)銷商反映，劍南春在去年8月就完成了全年任務(wù)，今年肯定也會(huì)提前完成任務(wù)。“大家完成任務(wù)量已不成問(wèn)題，現(xiàn)在茅五價(jià)格飆得太高，普劍必須提升價(jià)格。”劍南春經(jīng)銷商潘總表示。

劍南春“十三五”的兩大規(guī)劃顯示，規(guī)劃一：打造重點(diǎn)區(qū)域，力爭(zhēng)打造3個(gè)10億、4個(gè)5億、5個(gè)3億的板塊市場(chǎng);規(guī)劃二：夯實(shí)傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，力爭(zhēng)在“十三五”末建設(shè)6萬(wàn)個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)(將分解到每年實(shí)施)，并將終端網(wǎng)點(diǎn)的形象展示、生動(dòng)化陳列、門頭作為終端品牌推廣的主要工作。

某劍南春經(jīng)銷商對(duì)酒業(yè)家記者表示，劍南春名酒品牌基因很厚重，即使在近幾年沒(méi)有大的發(fā)力，每年銷售額還能實(shí)現(xiàn)大的增長(zhǎng)，這是很難得的，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在呼吁劍南春能多提點(diǎn)價(jià)，比如一次漲50。

據(jù)觀峰智力集團(tuán)董事長(zhǎng)楊永華介紹，按照目前劍南春在全國(guó)的區(qū)域市場(chǎng)銷售體量分析，3個(gè)10億級(jí)市場(chǎng)為：河南、浙江、江蘇;4個(gè)5億級(jí)市場(chǎng)為河北、成都、上海、天津;5個(gè)3億級(jí)市場(chǎng)為：北京、福建、廣東、德陽(yáng)、湖南。

“劍南春今年是奔著百億目標(biāo)去的，如果能實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升，對(duì)于劍南春而言無(wú)疑是個(gè)大利好，如果能先于瀘州老窖完成百億體量，對(duì)于劍南春的品牌回復(fù)、價(jià)格提升、市場(chǎng)開拓都將起到良好的推動(dòng)作用。”楊永華表示。