徽酒七條龍 究竟誰能成龍？(2)

五、宣酒建議：

戰(zhàn)略：雖戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)略聚焦，但在競爭壓力與成功欲望的驅(qū)使下，市場行為與渠道行為過于激進，尤其渠道刺激過大，價格管理控制力初始階段不足，導(dǎo)致渠道利潤壓縮，產(chǎn)品價格提前透資，產(chǎn)品生命力被削弱，市場被擠壓到現(xiàn)鄉(xiāng)級市場;聽說宣酒現(xiàn)在聚焦精力外拓，南方市場表現(xiàn)不錯，本人沒有到安徽以外的南方市場調(diào)研，不敢妄言，也許是階段性好戰(zhàn)略，但卻不是對的戰(zhàn)略;

產(chǎn)品：單一型大單品突破，而非系列型大單品突破，缺失未來培育型產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品一旦衰退，市場就跟著衰退的現(xiàn)象發(fā)生，即使現(xiàn)在升級產(chǎn)品，也有點來不及了;

價格：單一產(chǎn)品經(jīng)營的本質(zhì)在于經(jīng)營價格，這點恰恰卻是宣酒的死穴。宣酒懂營銷、懂戰(zhàn)略、懂市場、懂團隊管理，卻不是特別懂價格經(jīng)營與市場管理，幾次價格調(diào)整(價格調(diào)整只可調(diào)高不可調(diào)低)，渠道政策過大(單一產(chǎn)品經(jīng)營只能給予渠道合理利潤，以消費端驅(qū)動渠道端)，導(dǎo)致成交價頻頻下落，最終等消費者已經(jīng)習(xí)慣這個成交價格時，方才漲價控價，已經(jīng)略有遲緩，外加安徽消費升級突現(xiàn)，大勢不可控啊!

創(chuàng)新：宣酒是一匹黑馬，在消費者心智中是一個美麗魅力具備創(chuàng)新意識的企業(yè)。鑒于目前徽酒競爭的激烈程度，再在濃香、價格帶、營銷戰(zhàn)術(shù)上做文章已經(jīng)機會不大了，需要打出新的香型，在安徽創(chuàng)造差異化經(jīng)營，做一個真正小而美企業(yè)，不要太大的量，10個億足矣，但求利潤，但求品類領(lǐng)先。

六、種子建議：

只說其產(chǎn)品戰(zhàn)略。

種子究竟是戰(zhàn)略迷失呢?還是戰(zhàn)略無奈呢?幾年來，種子酒鑒于品牌高度的不足，把握價格帶機會，依靠祥和與柔和得以高速發(fā)展，進而并致力于醉三秋、徽蘊金種子的打造，但苦于醉三秋是運營不當(dāng)(醉三秋也是不錯的產(chǎn)品，可惜獨立品牌卻沒有獨立事業(yè)部運營，只是交給大商運營，這種需要長期培育的產(chǎn)品，經(jīng)銷商是缺失持續(xù)耐性與耐力經(jīng)營的，以近乎夭折的命運存在，錯失機遇)，后來徽蘊(徽蘊是黃金十年末期，一支看似戰(zhàn)略產(chǎn)品，其實是典型投機產(chǎn)品，一個低端認(rèn)知的品牌有何資格做徽蘊這般的價格定位呢?只能靠促銷戰(zhàn)術(shù)獲量，沒有真正前途)而又生不逢時，結(jié)果造成百元價格帶以上絲毫沒有自己生存空間。最近兩三年，柔和祥和由于過度促銷，價格穿底，消費升級，競品擠壓，結(jié)果一路高速下滑�，F(xiàn)在升級搬的新柔和不僅品牌力難以支撐，而且進入古井口子的紅海價格帶，難以為續(xù)，建議在60-80價格帶上升級柔和，30-50價格帶上升級祥和。至于和泰苦蕎健康白酒，更是戰(zhàn)略偏頗，幾乎沒有什么機會。

種子路在何方，需要探索。我也在思考，種子品牌消費者希望他成為什么呢?

七、高爐家酒

只說其產(chǎn)品戰(zhàn)略。

從2000年開始，高爐家酒以徽派風(fēng)格家文化普家產(chǎn)品，占位58元價格帶，避開68元五年口子，瘋狂省內(nèi)，連續(xù)多年穩(wěn)居第一，然價格管理不善(對于管理來說，最混亂的莫過高爐家了)，下滑到40元左右，而那時68元的五年口子窖卻價格升級到80多元，此間空擋價格帶機會，成就了迎駕銀星，從迎駕稱王。

2011推出和諧年份，直接挑戰(zhàn)中高檔消費深入人心口子窖，并非明智之舉啊!從此陷入局部市場經(jīng)營不錯的品牌。其實，如果真心經(jīng)營百元左右及以上的價格帶，唯一辦法就是慢慢培育，大板塊經(jīng)營與拓展，最后定盤。

現(xiàn)在新戰(zhàn)略，制定3+X產(chǎn)品戰(zhàn)略，更是戰(zhàn)略無奈或混亂，沒有方向，即使?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù)再先進，組織能力再強大，也難取的地位。

建議聚焦：

其實，現(xiàn)在徽酒陣營60-80(實際成交價)元價格帶，基本消費者處于選擇困難期(宣酒、種子頹勢厲害，而古井、口子的戰(zhàn)略價格帶又不在此區(qū)間)，需要一個新品牌產(chǎn)品替代，而高爐家這個曾經(jīng)的王者，恰是舉起大旗的時刻，可惜毫無動作。不是不支持高爐家酒主打更高價格帶，因為競爭需要機會，但更高價格帶不僅需要機會，還需要品牌支撐力，高爐家有何能力與古井、口子、洋河比拼呢?這個比拼不是資金資源上比拼，而是品牌認(rèn)知上的PK。所以，只能聚焦到消費認(rèn)知有優(yōu)勢的區(qū)間 突破，并慢慢培育未來價格帶。

以上說法純屬個人扯淡，若有不足，敬請諒解!