酒商謀上位 請謹記在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置

日前，某酒商對外發(fā)布了其主力市場產(chǎn)品配貨調(diào)整策略的詳情，一些原來的重點品牌被調(diào)整出主力市場，而另一些廠家的產(chǎn)品則受到重視。該酒商表示，調(diào)整的依據(jù)主要是產(chǎn)品在其渠道市場上的表現(xiàn)。

對業(yè)內(nèi)某些新銳商家，想通過公布自家銷售比重調(diào)整的方式秀肌肉，意圖反客為主，謀求在產(chǎn)業(yè)鏈中的主動地位，從而試水操控和挑戰(zhàn)廠家的雄心和膽略，筆者深表欽佩。

中國酒業(yè)也確實需要改變原來廠家擁有絕對話語權(quán)的老規(guī)矩，和國際接軌，謀求大商治業(yè)的未來格局。與中國大多數(shù)產(chǎn)業(yè)一樣，長期以來，由于早期的計劃經(jīng)濟時代，商品長期處于短缺階段，決策者把精力更多的放在制造業(yè)上，形成了重廠輕商的格局——手中有糧，心里不慌。整個產(chǎn)業(yè)鏈條也大多圍繞產(chǎn)出商品開展下游的銷售與市場活動，而負責銷售的商家則是“見什么吆喝什么”，毫于觀點與立場可言(向廠家開炮的場景更是不可想象);消費者則是處于產(chǎn)業(yè)的末(終)端，對產(chǎn)品的形成幾乎沒有任何話語權(quán)。

改革開放打開國門，讓釀酒產(chǎn)業(yè)更快形成完整的商業(yè)體系，商家的銷售地位得到了大幅的提高，在不少酒企中，銷售部門的話語權(quán)已經(jīng)遠高于簡單的研發(fā)與生產(chǎn)，“一切尊重市場”的觀念已經(jīng)深入酒廠管理者的心中。從這種意義上說，廠家已經(jīng)交出了大部分話語權(quán)，甘居幕后了。

如今在電商界甚囂塵上的輕資產(chǎn)、金融化與定制化，在把自身重要性無限放大的同時，極易令商家產(chǎn)生可以擺脫制造業(yè)的錯誤幻覺。包括酒行業(yè)在內(nèi)，不少以O(shè)2O自居的商家把眼光只盯在推出各種概念到資本市場融資上，而不再關(guān)心渠道與營銷。在強調(diào)自身渠道扁平化，簡化中間商環(huán)節(jié)利潤，“讓利”消費者的同時，其實是在向上游的生產(chǎn)廠家要利潤，甚至不惜打破廠家根據(jù)成本核算制訂的價格體系，從生產(chǎn)成本中“摳”利潤;或脫離常規(guī)，從廠家視野外的非可控渠道進貨。這些都極易“逼迫”廠家為了訂單鋌而走險，偷工減料，以次充好，或者出現(xiàn)中間環(huán)節(jié)難以溯源，最終使產(chǎn)品質(zhì)量難以得到保障。

事實上，一個不容忽視的現(xiàn)實是，無論廠家還是商家，都是首尾相連的一體，任何一方過多的向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ�其反作用都可以傷及自身。這也就是為什么互聯(lián)網(wǎng)電商京東劉強東會和制造商格力董明珠聯(lián)手一起出現(xiàn)在廣告中的原因。

分別代表產(chǎn)業(yè)鏈不同階段的廠家與商家，其實是都是商業(yè)社會不可或缺的組成部分，單純的探討孰輕孰重，誰可以取代誰?并無太大的意義。無論喜歡概念的互聯(lián)網(wǎng)還是資本玩家，每每把兩者割裂，甚至對立起來，都是出于一時的炒作與出位需要。而媒體則出于“職業(yè)習慣”大多引導與制造各種矛盾，對這些無厘頭的“腦洞新聞”樂此不疲。

放眼目前中國酒業(yè)，頻頻爆出驚人之舉的那些酒商是否具備了足夠的實力改變現(xiàn)狀，真正對廠家說不呢?答案并不樂觀。公布自家銷售權(quán)重調(diào)整的舉措究竟能對酒業(yè)大廠產(chǎn)生多大的觸動，也未可知，畢竟行業(yè)里的前幾位都沒有把外部電商平臺作為自己的救命稻草。

商家翻盤的前提是與上游廠家和諧的廠商關(guān)系，通過營造合作共贏的行業(yè)氛圍，樹立同呼吸共命運的信念，以令人折服的專業(yè)、周到服務(wù)和強大渠道、資本優(yōu)勢，讓上游對你的渠道和服務(wù)產(chǎn)生絕對依賴和臣服，試問這個你做到了嗎?看看自家的渠道能力與在酒類流通總體中的份額，也許能夠做到心中有數(shù)。

雖然人們也能偶爾在大都市的燈箱廣告中見到一些制造商CEO在畫面中喊出“上天貓就夠了”言不由衷的可笑口號，但人們往往只會抱以會心的一笑。