除取消大區(qū)制 2015年茅臺在渠道管控方面還有哪些動作

近日，有接近茅臺酒的知情人士向佳釀網(wǎng)記者透露，茅臺酒銷售公司取消了大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，重新實(shí)行省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制。而對此，茅臺負(fù)責(zé)人表示，取消大區(qū)制是為了茅臺的市場發(fā)展需要，為了使銷售體系更加扁平化。

據(jù)了解，2010年茅臺酒銷售公司開始實(shí)行大區(qū)制，但今年已有5年的時間，而大區(qū)制取消后，將由省區(qū)經(jīng)理直接對銷售公司負(fù)責(zé)。據(jù)佳釀網(wǎng)記者了解，茅臺有北京、東北、華北、華東、華南、華中、西南、西北8個大區(qū)，每個大區(qū)經(jīng)理管轄的大區(qū)下有幾個省份，每個省份也有省區(qū)經(jīng)理，而此次調(diào)整后大區(qū)經(jīng)理將取消，實(shí)行省區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)制。

對此有業(yè)內(nèi)人士分析，大區(qū)經(jīng)理一職是為酒業(yè)發(fā)展銷售而設(shè)，主要是為了維護(hù)擁有強(qiáng)勢政商資源的大經(jīng)銷商。而隨著市場的精細(xì)化、扁平化和互聯(lián)網(wǎng)終端的發(fā)展，為提高內(nèi)部溝通和市場反應(yīng)效率、減少上下層管理環(huán)節(jié)，取消大區(qū)經(jīng)理是符合市場發(fā)展趨勢的。白酒營銷專家萬興貴表示，管理扁平化有利于提高營銷效率和管理效率，渠道下沉有利于引入社會資源，深度發(fā)掘社會資本，使?fàn)I銷管理更加精細(xì)化。

其實(shí)今年全年茅臺在渠道建設(shè)管理方面多有調(diào)整和加強(qiáng)，各項(xiàng)措施可謂是在白酒行業(yè)調(diào)整期對公司渠道的深度管控。

首先在今年上半年時茅臺方面明確表示，2015年要保障渠道利潤，不增量，不增加經(jīng)銷商。而據(jù)了解，茅臺目前擁有3000多家經(jīng)銷商(專賣店)，茅臺還透露今年重點(diǎn)是加強(qiáng)對這些經(jīng)銷商和專賣店、自營公司的銷售、運(yùn)營和管理水平的檢查監(jiān)督管理考核力度。而也有證券機(jī)構(gòu)研報(bào)稱茅臺2015年如果不增量而使業(yè)績平穩(wěn)，將換來渠道利潤的上升。

再來是加碼中低端系列酒，將系列酒剝離出來。今年春糖時茅臺酒企攜華茅、王茅、賴茅組成的“三茅”亮相于糖酒會，再加上一曲四醬(一曲指“貴州大曲”，四醬是指“漢醬、仁酒、茅臺王子、茅臺迎賓”)，打造茅臺品牌集群。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為茅臺推動系列酒發(fā)展的動作之頻繁可看出其加碼中低端的意圖明顯，意圖率先占領(lǐng)2015年白酒市場。另外茅臺還表示近2-3年將逐漸吸納全國有實(shí)力的平臺商、終端商入股，成立經(jīng)銷商聯(lián)盟體，開拓全國市場。此外，茅臺還將茅臺酒與系列酒營銷分離，投資2億元設(shè)立貴州茅臺醬香酒營銷有限公司，實(shí)現(xiàn)系列酒產(chǎn)供銷獨(dú)立運(yùn)作，進(jìn)行了系列酒品牌的事業(yè)部改革。

然后在今年中秋來臨之前茅臺發(fā)布消息稱2015年合同量在10噸以上的經(jīng)銷商及專賣店，從8月17日起，52度飛天茅臺酒流通環(huán)節(jié)批發(fā)價(jià)格不得低于850元/瓶銷售。有茅臺大經(jīng)銷商稱，此次茅臺并沒有提高出廠價(jià)，只是提高了對一級批發(fā)商的價(jià)格，其實(shí)就是希望借此達(dá)到零售價(jià)提升的目的，同時中秋旺季馬上到來，廠家也希望借此穩(wěn)定并堅(jiān)挺渠道價(jià)格，增強(qiáng)渠道信心。也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為茅臺渠道價(jià)低于廠家的指導(dǎo)價(jià)，再加上電商沖擊，導(dǎo)致茅臺銷售管控失靈，此舉是為了加強(qiáng)銷售渠道價(jià)格管理。

茅臺在今年的渠道管控上還有一大舉措就是自建渠道建立茅臺云商。茅臺的云商戰(zhàn)略可謂布局之大，包括了茅臺云商城和茅臺云分銷。茅臺云商城是一個面向消費(fèi)者開放的APP渠道。茅臺希望通過APP渠道的銷售,幫助經(jīng)銷商解決庫存積壓，資金壓力大問題，同時通過統(tǒng)一對網(wǎng)上訂單進(jìn)行調(diào)度，由線下千余家專賣店提供配送服務(wù)。而茅臺茅臺云分銷則是針對服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的智能終端，可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)進(jìn)貨、訂單處理、采購等便捷化管理。茅臺稱茅臺云商力爭在三年內(nèi)獨(dú)立上市。茅臺集團(tuán)總經(jīng)理李保芳表示，茅臺將借助這一平臺，推動線上線下營銷有機(jī)融合，進(jìn)一步擴(kuò)大市場規(guī)模。

茅臺2015年的這一系列渠道管理措施最明顯的點(diǎn)就是渠道扁平化，不管是取消大區(qū)制還是自建云商，都體現(xiàn)了這一點(diǎn)。 白酒營銷專家萬興貴認(rèn)為，“電商公司的物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，是基于互聯(lián)網(wǎng)的變革，更細(xì)分地為消費(fèi)者服務(wù)，讓營銷更加專業(yè)化，體現(xiàn)專業(yè)性以及專業(yè)協(xié)同。”此外他還表示，白酒競爭進(jìn)入細(xì)微競爭，省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制、事業(yè)部制都有利于精細(xì)化，有利于引入社會資源，發(fā)掘社會資本。