低價策略失靈 葡萄酒上線電商何去何從？

2005年至2016年，中國在全球電子商務(wù)市場的份額從不到1%增長到42%，中國一年的電商交易量，比美國、法國、德國、日本、英國幾個國家加起來還多。2018年雙11當(dāng)天，天貓平臺24小時實現(xiàn)2135億成交額。快速增長的數(shù)字背后，是電子商務(wù)帶給人們的無限震撼以及生活方式的改變。

那么，葡萄酒在線上的情況如何，未來又將何去何從?

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1、葡萄酒上線電商，普遍遭遇低價陷阱

此前，Wine Intelligence發(fā)布的研究報告指出，中國電商渠道葡萄酒銷售份額已從2015年3月的45%增加到2018年3月的48%，這樣的數(shù)字一方面反映出葡萄酒線上線下銷售份額日趨均衡，但與此同時，相比整個電商的發(fā)展增速和葡萄酒行業(yè)規(guī)模的增長，這樣的增速又顯得略有“落后”。

搜索各大電商平臺，銷量排在前列的葡萄酒往往是低價產(chǎn)品，很多爆款更是在50元以下。而一些酒商為了引流，更是推出類似99元6瓶還包郵的產(chǎn)品。值得注意的是，低價產(chǎn)品在引來流量的同時，也帶來了“葡萄酒質(zhì)量不好，體驗感差”的反饋。這在并不算成熟的中國葡萄酒市場，無疑會對消費者帶來更多的反面印象，從而影響下一步的線上購買。

業(yè)內(nèi)人士王立燦表示：“用低價吸引顧客的做法，在短時間內(nèi)也許會起到效果，但是這卻是一個陷阱，因為葡萄酒是一個注重體驗的產(chǎn)品，當(dāng)消費者買到了不好的酒，勢必會影響后續(xù)的銷售。對于葡萄酒做電商渠道來說，低價競爭不是出路，消費升級才有未來，新零售同樣有機會。”

2、不透明的價格是利潤保障，傳統(tǒng)經(jīng)銷商對電商多有忌憚

在進口葡萄酒行業(yè)，很多酒商表示，自家產(chǎn)品不會在電商渠道銷售。這背后的臺詞是，過低的網(wǎng)銷價格會打亂線下成熟的價格體系。眼下，葡萄酒市場確實存在一個現(xiàn)實，那就是很多進口商或者國內(nèi)葡萄酒企業(yè)并不具備成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，需要依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商實現(xiàn)銷售，而不透明的價格是經(jīng)銷商的利潤保障。也正是出于此，很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商對電商渠道多有忌憚。

此外，國內(nèi)酒類消費場景也制約了電商行業(yè)的發(fā)展。深圳智德營銷公司總經(jīng)理王德惠表示，國內(nèi)消費者喝葡萄酒很少自斟自飲，70%到80%的消費來自餐飲，這一消費場景對應(yīng)的是即時消費，而與電商的消費場景不吻合。

3、新零售或是不錯的出路之一

馬云在之前提出了新零售的概念，并表示未來的十年、二十年，沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售。此后，各種各樣的線上線下融合也開始鋪面而來。

再回到葡萄酒行業(yè)，鑒于葡萄酒本身的特殊屬性，能夠?qū)崿F(xiàn)線上和線下的深度融合，讓消費者更快捷的選購到適合自己產(chǎn)品的新零售方式，或者是一條不錯的出路。

而對于酒商來說，電商銷售只是一個渠道，更重要的是你必須有一個非常可行的策略來建立品牌認(rèn)知度，從而為你的線上和線下銷售帶來持續(xù)流量并轉(zhuǎn)化成銷量，這才是最大的挑戰(zhàn)。