瀘州老窖特曲停貨 安徽經(jīng)銷商贊同大于反對

昨日，瀘州老窖總經(jīng)理林鋒在朋友圈發(fā)布了一則《關(guān)于老字號特曲停貨的通知》，整頓產(chǎn)品市場價格，1919酒類直供CEO楊陵江隨后在朋友圈發(fā)表意見，對于瀘州老窖單方面停止供貨表示不滿，引起行業(yè)高度關(guān)注。引起這場矛盾的瀘州老窖特曲這款產(chǎn)品，在安徽市場又表現(xiàn)如何呢?酒食匯記者為你一探究竟。

單品銷量破億，南北銷售差異明顯

瀘州老窖今年前9個月銷售額58.81億元，同比增長17.3%，凈利潤15.06億元，同比增長13.72%。近幾年來，瀘州老窖把難以數(shù)計的產(chǎn)品高度凝練為五大戰(zhàn)略單品：國窖1573、瀘州老窖窖齡酒、瀘州老窖特曲、瀘州老窖頭曲和瀘州老窖二曲，瀘州老窖特曲也是瀘州老窖集團核心產(chǎn)品之一。瀘州老窖特曲屬于老字號，也是四大名酒之一，消費者記憶深刻。

安徽市場地產(chǎn)白酒表現(xiàn)一直很強勢，對外來品牌形成一定的封鎖。瀘州老窖是很早就進入安徽市場的外來品牌，通過多年的運作，在安徽市場已經(jīng)形成一定的消費氛圍。據(jù)酒食匯記者了解，瀘州老窖特曲在安徽市場單品銷量有1億元多。在銷量分布上，南北差異明顯，在皖北市場表現(xiàn)較好，約占瀘州老窖特曲安徽市場銷量80%以上，據(jù)瀘州老窖安徽經(jīng)銷商介紹，瀘州老窖在河南省表現(xiàn)非常強勢，皖北地區(qū)受河南市場影響，消費者接受度明顯高于皖南地區(qū)。

控量穩(wěn)價，瀘州老窖特曲停貨

今年下半年，瀘州老窖對核心產(chǎn)品調(diào)整頻繁，9月23日，瀘州老窖特曲酒類銷售股份有限公司發(fā)布《關(guān)于實施老字號特曲計劃外結(jié)算價格的通知》，指出自10月份開始，老字號特曲超配額計劃外結(jié)算價格按照每500ml加收5元執(zhí)行。

9月26日瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司發(fā)布《關(guān)于停止國窖1573經(jīng)典裝訂單接收及發(fā)貨的通知》，不過隨后瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司又下發(fā)了《關(guān)于實行國窖1573經(jīng)典裝價格雙軌制的通知》。9月27日，窖齡酒公司也發(fā)出了停貨的文件。

有瀘州老窖窖齡酒和國窖1573先后出停貨通知做鋪墊，瀘州老窖特曲停貨對很多經(jīng)銷商來說也屬于情理之中。酒食匯記者致電多位瀘州老窖特曲安徽市場經(jīng)銷商，均表示已，經(jīng)收到瀘州老窖特曲酒類銷售股份有限公司的書面通知。此次瀘州老窖特曲停貨，瀘州老窖特曲酒類銷售有限公司表示，此次停止供貨是為了進一步鞏固老字號特曲價格體系，保障各經(jīng)銷商及各渠道環(huán)節(jié)利潤。

對于停貨，安徽經(jīng)銷商贊同大于反對

酒食匯記者隨后就《停貨通知》一事，與多位瀘州老窖特曲安徽經(jīng)銷商做深入溝通，總體上持贊同態(tài)度。

有一位瀘州老窖特曲安徽經(jīng)銷商告訴酒食匯記者，停貨控價是必然趨勢。首先，此前窖齡酒和國窖1573的停貨控價是一個信號的釋放，瀘州老窖特曲是企業(yè)的核心產(chǎn)品之一，控量保價是必然措施;其次，此次停貨控價也是一部分經(jīng)銷商的需求，雖然安徽市場價格體系相對其他省份比較穩(wěn)定，但從全國范圍來看，控量調(diào)價很有必要，特別是產(chǎn)品氛圍成熟市場，控量調(diào)價后對經(jīng)銷商特別是大商的利益保護有很大提升。

也有瀘州老窖特曲安徽經(jīng)銷商表示，對于此次停貨，市場反應(yīng)并不是很強烈。安徽市場上瀘州老窖特曲表現(xiàn)不算很好，目前瀘州老窖特曲經(jīng)銷商基本都有庫存，而且?guī)齑媪坎恍。�足以滿足接下來的酒水旺季市場銷售。

行業(yè)知名人士分析，瀘州老窖之所以頻繁停貨，主要出于三方面的原因：一是市場上的庫存產(chǎn)品太多，對經(jīng)銷商壓貨也壓不下去，不如索性停貨，消化庫存;二是價格倒掛現(xiàn)象較為嚴重，這讓廠家和經(jīng)銷商都很頭疼，通過停貨在一定程度上能夠緩解這種情況，拉動價格恢復(fù);三是從資本市場考慮，在今年預(yù)期目標(biāo)已經(jīng)完成的情況下，通過停貨為明年留出提前量，確保明年一季度的業(yè)績增長表現(xiàn)。

廠商關(guān)系應(yīng)從貿(mào)易走向合作

自去年以來，瀘州老窖針對其戰(zhàn)略大單品和特許品牌的停供貨非常頻繁，經(jīng)銷商對此反響不一，有對廠家行為表示理解支持者，也有很多聲音稱這給商家造成了很大的市場被動。楊陵江在此次事件的表達中，本質(zhì)是對當(dāng)前酒企長期以自我為中心的思維方式與營銷方式下，廠商關(guān)系的不平等現(xiàn)狀的不滿。

經(jīng)銷問題研究專家潘文富曾表示，廠家之所以找經(jīng)銷商，不是廠家自己不會做市場，而是自己做的成本太高，與經(jīng)銷商的合作，其實就是借用他們的資金，團隊，社會資源等等，降低廠家自身的運營成本和經(jīng)營風(fēng)險，提升市場運作與銷售工作的效率。但經(jīng)銷商不是廠家的下屬單位，而是平等合作單位。真正意義上的有效合作必然是建立在雙方協(xié)商和互相認可的基礎(chǔ)上。廠商之間沒有敵我矛盾，所有矛盾的根源就是來自廠家與經(jīng)銷商之間的差異。對于這種現(xiàn)在存在的差異，作為廠商雙方，都應(yīng)該能有個客觀而全面的認識。