汾酒集團(tuán)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)及培訓(xùn)大會(huì)(2)

據(jù)介紹，青花30汾酒作為公司戰(zhàn)略形象產(chǎn)品，其價(jià)格是整個(gè)產(chǎn)品體系的標(biāo)桿，只有青花30汾酒價(jià)格穩(wěn)定，才能為其他系列產(chǎn)品撐起足夠的價(jià)格空間。楊波表示，用青花30汾酒來(lái)做市場(chǎng)管控，第一是因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)庫(kù)存相對(duì)合理，而且有些市場(chǎng)對(duì)于青花系列產(chǎn)品是有相對(duì)剛性需求的，通過(guò)治理讓整個(gè)渠道價(jià)格穩(wěn)定，讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得利潤(rùn);另一個(gè)原因是汾酒所面臨的其他問(wèn)題牽扯面比較多，而這兩個(gè)問(wèn)題牽扯面所占比重小，容易整合。本著由易到難，循序漸進(jìn)發(fā)展的方法來(lái)解決調(diào)整過(guò)程中的問(wèn)題，這樣更有利于我們逐步恢復(fù)良好的市場(chǎng)秩序。

(汾酒集團(tuán)總經(jīng)理、汾酒廠股份公司董事長(zhǎng)譚忠豹)

譚忠豹對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在"青花系列汾酒的市場(chǎng)管控"、"電商渠道的市場(chǎng)管控"兩個(gè)話題上提出的建議給予了贊賞。并表示，這些想法和點(diǎn)子將會(huì)作為汾酒今年后兩個(gè)月，乃至明年汾酒營(yíng)銷(xiāo)工作的重要參考依據(jù)。并針對(duì)此次戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)，從汾酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面總結(jié)了三個(gè)轉(zhuǎn)變，從汾酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)層面提出了五個(gè)要求。

三個(gè)轉(zhuǎn)變：

第一、汾酒的營(yíng)銷(xiāo)思路有了明顯的轉(zhuǎn)變

行業(yè)需要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，對(duì)企業(yè)來(lái)講，需要率先走出一步才有贏的機(jī)會(huì)。今天"馭勢(shì)調(diào)整"的會(huì)議標(biāo)題，就是要駕馭當(dāng)前的形勢(shì)，這是主動(dòng)的。從"順勢(shì)調(diào)整"到"馭勢(shì)調(diào)整"，雖然只變了一個(gè)字，但意義卻大不一樣，從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，這是汾酒在營(yíng)銷(xiāo)思路上的一個(gè)大變化。

第二、汾酒的營(yíng)銷(xiāo)策略有了明顯的轉(zhuǎn)變

策略方面要從"高舉高打"到"穩(wěn)扎穩(wěn)打"。現(xiàn)在市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了變化，高舉高打并不能解決忠誠(chéng)度的問(wèn)題，僅僅依靠宏偉藍(lán)圖已經(jīng)不能刺激一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，需要的是穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細(xì)作。所以這次會(huì)議確定了兩個(gè)非常具體的題目認(rèn)真研究討論，我們把這兩個(gè)問(wèn)題研究透，分析透、解決好，收獲就會(huì)很大。

第三、汾酒的營(yíng)銷(xiāo)舉措有了明顯的轉(zhuǎn)變

這次座談會(huì)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了一個(gè)青花系列產(chǎn)品;一個(gè)電商渠道。前者是產(chǎn)品的精準(zhǔn)運(yùn)作，后者是要進(jìn)一步理順電商渠道和傳統(tǒng)渠道的關(guān)系，明確各自的舉措。從產(chǎn)品到渠道，分清主要的和次要的，不再搞"一刀切"，就是要從"等量齊觀"向"精準(zhǔn)運(yùn)作"轉(zhuǎn)變，提高市場(chǎng)投入的費(fèi)效比，同時(shí)也能增強(qiáng)公司和經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力。

五個(gè)要求：

第一、加快營(yíng)銷(xiāo)渠道的多元化建設(shè)

相對(duì)傳統(tǒng)渠道來(lái)講，包括了電商渠道、眾籌渠道、訂單渠道等新渠道發(fā)展得很快。渠道多元化是一種趨勢(shì)，其核心就是把資源交給市場(chǎng)來(lái)配置。從中央到地方都在大力支持，所以要有駕馭這種趨勢(shì)的信心和決心。全國(guó)白酒市場(chǎng)的容量在1200萬(wàn)噸左右，汾酒集團(tuán)的白酒產(chǎn)量每年也就是6萬(wàn)多噸，占到約0.5%，市場(chǎng)拓展空間還非常大。

第二、加快新品上市的速度

"當(dāng)市場(chǎng)需要一個(gè)新品的時(shí)候，我們起碼要做好三方面的準(zhǔn)備：什么樣、怎么做、要多少。也就是包裝設(shè)計(jì)、推廣策略、銷(xiāo)售目標(biāo)，這些都要在新品開(kāi)發(fā)的計(jì)劃書(shū)中提出來(lái)。要掌握好產(chǎn)品淘汰和開(kāi)發(fā)的"度"和"節(jié)奏"。"精品化"、"碎片化"將是新的經(jīng)濟(jì)常態(tài)下白酒產(chǎn)品的趨勢(shì)，關(guān)鍵是做好區(qū)域產(chǎn)品的資源配置，把高中低價(jià)位的產(chǎn)品搭配好，再增加一些區(qū)域特色比較明顯的個(gè)性化產(chǎn)品。"譚忠豹說(shuō)。

第三、加快考核評(píng)價(jià)管理機(jī)制的建立

考核激勵(lì)的最終目的，是要提升管理、增加效益。考核的過(guò)程既是約束，也是保障。考核就是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的軌道，包括對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核、對(duì)終端的考核。所以，建立一套科學(xué)合理、符合實(shí)際、獎(jiǎng)懲結(jié)合、激勵(lì)導(dǎo)向的考核評(píng)價(jià)管理機(jī)制，非常必要。

第四、加快營(yíng)銷(xiāo)資源的市場(chǎng)化整合

譚忠豹在講話時(shí)提到，合適的資源、合理的整合是兩個(gè)關(guān)鍵的要素，我們需要的資源是營(yíng)銷(xiāo)資源，整合的方式是市場(chǎng)化，包括內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)資源、外部渠道資源和跨界合作資源。

第五、加快營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的信息化建設(shè)

信息化是一個(gè)工作手段，也是一種工作能力。營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的信息化是一項(xiàng)龐大的工程，但不能因?yàn)樗�龐大，就推遲做，或者不去做。信息化建設(shè)的第一步，要保證每個(gè)區(qū)域，每個(gè)渠道，甚至是每個(gè)客戶當(dāng)天的供銷(xiāo)存情況，費(fèi)用投入和使用情況。第二步，就要利用大數(shù)據(jù)，幫助我們解決決策和選擇的問(wèn)題。第三步是云計(jì)算，云計(jì)算和大數(shù)據(jù)好比一枚硬幣的正反面，是一個(gè)整體。這三個(gè)概念加起來(lái)，信息化、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，就是"互聯(lián)網(wǎng)+"，但最重要的基礎(chǔ)是信息化建設(shè)。