豐聯(lián)、金六福、正一堂老總們?cè)诰S景國(guó)際酒店論壇發(fā)言(2)

金六福酒業(yè)董事長(zhǎng)李?yuàn)W：民酒的精細(xì)化

英國(guó)老外眼中的白酒行業(yè)

如果你處于弱勢(shì)，既沒(méi)有茅臺(tái)的獨(dú)家代理權(quán)，沒(méi)有可口可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)化，怎么辦?將精細(xì)化做到極致!精細(xì)化是在一種專業(yè)且有效的管理方法。

1精細(xì)化的第一步是管理。

幾大渠道中，需要人最多的渠道就是零售渠道，最難管理，很難搞定幾個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖，還需要做廣大零售網(wǎng)點(diǎn)的工作。

2一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)有多少網(wǎng)點(diǎn)?

一個(gè)普通的縣級(jí)市場(chǎng)在中國(guó)需要2400個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的類型也很不一樣，其中1950個(gè)是零售網(wǎng)點(diǎn)，380家是餐廳，110家核心煙酒店，河南要多一些，人員配置為“13+5+2”。一般思路是“先搞定縣城，再搞定鄉(xiāng)鎮(zhèn)”，然后縣城里面的人去鄉(xiāng)鎮(zhèn)買酒。

3確保每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有效性的標(biāo)準(zhǔn)是

促銷力度能到店主和消費(fèi)者手里，而現(xiàn)在的白酒市場(chǎng)約80%的費(fèi)用都到不了消費(fèi)者的手里，反而是被商家扣留了。

4資源是有限的，管理是最關(guān)鍵的。

除非你已經(jīng)是第一大品牌，或者已經(jīng)是第一大經(jīng)銷商，否則，只有管理最好的才能勝出。

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北京正一堂堂主楊光：酒行業(yè)的冷思考與八大挑戰(zhàn)

咨詢大咖冷觀的白酒行業(yè)

1行業(yè)本質(zhì)“冷思考 ”

行業(yè)最大的問(wèn)題在于對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)不足，年輕消費(fèi)者怎么對(duì)接?度數(shù)調(diào)整，還是怎么辦?總體來(lái)說(shuō)是認(rèn)識(shí)論問(wèn)題，戰(zhàn)略“畫像”不清晰，所以白酒企業(yè)需要“靜下來(lái) 想清楚 堅(jiān)持做”，基本上在認(rèn)識(shí)上存在4大問(wèn)題：

(1)白酒行業(yè)的本質(zhì)：是消費(fèi)品，酒精性飲料，重心應(yīng)該圍繞消費(fèi)者展開(kāi)，從消費(fèi)者出發(fā)，而非在營(yíng)銷模式上自說(shuō)自話。

(2)客觀評(píng)估自己的行業(yè)地位，認(rèn)準(zhǔn)品牌地位是制定戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

(3)對(duì)自身優(yōu)劣勢(shì)認(rèn)識(shí)的偏差，營(yíng)造自己的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是品牌、成本、技術(shù)，還是其他?

(4)對(duì)系統(tǒng)的能力認(rèn)識(shí)的偏差，系統(tǒng)化是未來(lái)5年能夠勝出的關(guān)鍵。

2未來(lái)發(fā)展八挑戰(zhàn)

(1)企業(yè)家精神(本質(zhì)是創(chuàng)新)：超越錢的層次，呼喚具有企業(yè)家精神的酒廠高管、經(jīng)銷商老板。

(2)戰(zhàn)略定力的挑戰(zhàn)：一厘米的距離，向背的結(jié)果。

(3)市場(chǎng)倒逼下的組織陪襯能力的挑戰(zhàn)，來(lái)源于市場(chǎng)倒逼。

(4)超級(jí)戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用能力：迎駕的運(yùn)作酒店的超級(jí)戰(zhàn)術(shù)、金六福的幸福酒館、瀘州老窖的幸福起航;彩陶坊的辦事處模式、老白干的“聯(lián)營(yíng)體”模式，來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)差，來(lái)源于對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)。

(5)從營(yíng)銷技術(shù)到“產(chǎn)品研發(fā)+營(yíng)銷技術(shù)”兩個(gè)硬功夫的挑戰(zhàn)。

(6)中國(guó)傳統(tǒng)管理倫理的挑戰(zhàn)，本質(zhì)是大利益與小利益的交換關(guān)系。

(7)宏觀經(jīng)濟(jì)下滑與企業(yè)增長(zhǎng)之間矛盾的挑戰(zhàn)。

(8)思維慣性與轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，品牌、分銷、管理、精細(xì)化和互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)不能少。

犀利“三問(wèn)”聽(tīng)眾皆為臥虎藏龍之輩

在主題演講結(jié)束后，本來(lái)就是“魚腩”環(huán)節(jié)的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，沒(méi)想到，提問(wèn)者都是有備而來(lái)：
 

一問(wèn)楊光:春糖會(huì)上“未來(lái)幾年內(nèi)約百分之九十以上的企業(yè)都會(huì)被淘汰”的論斷是否有些危言聳聽(tīng)?(提問(wèn)者：河北邯鄲將軍領(lǐng)酒業(yè)董事長(zhǎng) 蔣順利)

二問(wèn)李?yuàn)W：中國(guó)白酒如如何走上英國(guó)人的餐桌?(提問(wèn)者：貴州茅臺(tái)酒銷售有限公司品牌事業(yè)部副經(jīng)理 鄒宇)

三問(wèn)湯捷：業(yè)外資本初入酒業(yè)的陣痛如何能挺得過(guò)來(lái)?(提問(wèn)者：仲景大廚房股份有限公司銷售總監(jiān) 蔡海彬)