進(jìn)口葡萄酒應(yīng)跳出“單打獨(dú)斗” 建立“合作思維”

近日，澳大利亞葡萄酒管理局(Wine Australia)最新公布報(bào)告顯示，截止6月份的2016/2017財(cái)政年度，澳大利亞葡萄酒對(duì)華出口總額猛增44%，達(dá)到6.07億澳元。面對(duì)這一數(shù)據(jù)，有一部分經(jīng)銷商認(rèn)為：隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，澳洲葡萄酒的市場(chǎng)份額越來(lái)越大，氛圍越來(lái)越好，有很大的發(fā)展空間。但也有一部分經(jīng)銷商認(rèn)為：在“數(shù)據(jù)”快速增長(zhǎng)的大背景下，澳洲葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)壓力并沒(méi)有減小，“數(shù)據(jù)”只是表象，“埋頭苦干”才是關(guān)鍵。那么，澳洲葡萄酒的未來(lái)在哪，經(jīng)銷商又該靠什么發(fā)展?本次，澳大利亞天鵝釀酒集團(tuán)董事長(zhǎng)李衛(wèi)、放心酒有限公司董事長(zhǎng)周樂(lè)與我們分享他們的觀點(diǎn)。

跳出“單打獨(dú)斗”，建立“合作思維”

WR：近年來(lái)，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展迅速，而進(jìn)口葡萄酒的增長(zhǎng)更是有目共睹，面對(duì)這樣的消費(fèi)趨勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境，應(yīng)該如何把握機(jī)遇?

李衛(wèi)：在過(guò)去，很多經(jīng)銷商或者運(yùn)營(yíng)商都是在“單打獨(dú)斗”，從上游進(jìn)貨然后分銷給下游，他們之間只有競(jìng)爭(zhēng)，很少產(chǎn)生合作。未來(lái)，應(yīng)該逐漸跳出這種“獨(dú)立思維”，逐漸樹立“合作思維”，與同行、客戶等形成更為緊密的聯(lián)系。近期，我們?cè)诟＝ǖ榷鄠�(gè)市場(chǎng)開(kāi)展了“分區(qū)域精耕”，例如：與“放心酒”進(jìn)行了深度合作，只有合作才能贏得更大的市場(chǎng)空間和競(jìng)爭(zhēng)力。

周樂(lè)：“圈層營(yíng)銷”近年來(lái)在行業(yè)內(nèi)被廣泛提及，基于此，將這種輕松、愉悅、共贏的營(yíng)銷思維引入新的商業(yè)體系，從而打造出了更具創(chuàng)新性，更具合作精神的“天鵝匯”。“天鵝匯”由銷售體系的優(yōu)秀30家客戶組建，并設(shè)置輪值主席制，每月舉辦區(qū)域巡回品鑒會(huì)，每個(gè)季度組織度假游，評(píng)選季度銷量冠軍，獎(jiǎng)勵(lì)澳洲酒莊游，分享最新行業(yè)動(dòng)態(tài)，制定最強(qiáng)營(yíng)銷策略，學(xué)習(xí)專業(yè)品酒知識(shí)。通過(guò)切實(shí)有效的活動(dòng)，打造更為緊密的上下游合作關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

塑造品牌，緊跟市場(chǎng)步伐

WR：有數(shù)據(jù)顯示，上一個(gè)財(cái)年，澳洲酒對(duì)華出口總額猛增44%，面對(duì)這一數(shù)據(jù)，如何看待澳洲葡萄酒的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)?

李衛(wèi)：我看到了有關(guān)數(shù)字，也對(duì)此表示欣喜。從近幾年發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，預(yù)計(jì)到2020年，進(jìn)口瓶裝葡萄酒將占據(jù)60%以上的市場(chǎng)份額，其中澳大利亞和法國(guó)葡萄酒將占據(jù)三分之二。回顧過(guò)去幾年，2013-2016年，澳大利亞葡萄酒進(jìn)口額增長(zhǎng)了140%，進(jìn)口量占比由16.35%增至24.7%，澳洲葡萄酒的發(fā)展趨勢(shì)仍會(huì)持續(xù)。之所以有這樣的預(yù)判，主要基于澳大利亞品牌在中國(guó)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，首先，澳大利亞氣候穩(wěn)定，很大程度上保證了葡萄酒品質(zhì)穩(wěn)定;其次，自貿(mào)協(xié)定的簽訂和相關(guān)關(guān)稅的減免，使澳洲葡萄酒具備了較好的價(jià)格優(yōu)勢(shì);最后，一直以來(lái)，澳大利亞就有健康綠色的國(guó)家形象，再加上政府的支持，澳洲葡萄酒擁有巨大競(jìng)爭(zhēng)力。

WR：整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展背后經(jīng)銷商、運(yùn)營(yíng)商依舊離不開(kāi)具體的市場(chǎng)開(kāi)拓工作，在這方面，有什么好的建議?

周樂(lè)：經(jīng)銷商發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)，更離不開(kāi)消費(fèi)者，因此，做好消費(fèi)者服務(wù)至關(guān)重要。例如，我們投入大量資源，研發(fā)了防偽溯源技術(shù)，全部做到“一瓶一碼，一碼驗(yàn)真酒”，打造消費(fèi)者認(rèn)可的“放心酒”品牌。

李衛(wèi)：在高速增長(zhǎng)的中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)，渠道商需要品牌擺脫利潤(rùn)和簡(jiǎn)單銷售困境，消費(fèi)者需要品牌解決信任問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)輕松購(gòu)買。所以，未來(lái)五年內(nèi)，品牌產(chǎn)品增速將大于非品牌產(chǎn)品。但中國(guó)還沒(méi)有形成真正的消費(fèi)者品牌，而只有在中國(guó)進(jìn)行品牌化運(yùn)作、深耕渠道的國(guó)外酒莊才有機(jī)會(huì)。要成為消費(fèi)者認(rèn)可的葡萄酒品牌，一定要讓鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)都能得到合理利益，并最終讓消費(fèi)者感受到品牌的價(jià)值。而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，做好市場(chǎng)就要做到三個(gè)堅(jiān)持。

第一，堅(jiān)持直營(yíng)中國(guó)市場(chǎng)。重視中國(guó)市場(chǎng)，近距離服務(wù)合作伙伴，深耕區(qū)域基層市場(chǎng)，打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)。

第二，堅(jiān)持品牌化運(yùn)作。堅(jiān)持品質(zhì)第一的前提下，進(jìn)行品牌化運(yùn)作和本土化營(yíng)銷，采用持續(xù)宣傳投入，用階段性爆品拉動(dòng)品牌等組合拳來(lái)打造品牌，把品牌提升到更高的層面，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度。

第三，堅(jiān)持精耕細(xì)作。渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷的重中之重，做好渠道，首先要了解渠道的不斷變化。今天的消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的渠道升級(jí)與優(yōu)化，將加速上游供應(yīng)商規(guī)模化和品牌時(shí)代的到來(lái)。