智利低端葡萄酒遭遇價(jià)格血拼和同質(zhì)化困局？

根據(jù)中國(guó)食品土畜產(chǎn)商會(huì)酒類進(jìn)出口商分會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2018年智利葡萄酒在中國(guó)的增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，進(jìn)口量達(dá)7467萬(wàn)升，進(jìn)口額實(shí)現(xiàn)18億人民幣。智利葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，除了關(guān)稅政策的原因以外，更集中體現(xiàn)出中國(guó)消費(fèi)者對(duì)其口感和價(jià)格的認(rèn)可。

智利南方山谷集團(tuán)亞洲區(qū)出口業(yè)務(wù)總監(jiān)格里表示，2019年1月至6月初，銷售量與2018年同期相比增長(zhǎng)30%左右。此外，他還認(rèn)為，貿(mào)易戰(zhàn)是智利葡萄酒的一個(gè)機(jī)會(huì)，由于市場(chǎng)資金少了，更多消費(fèi)者想找的是性價(jià)比高的產(chǎn)品，智利紅酒非常能滿足這個(gè)要求，智利在中國(guó)市場(chǎng)就是性價(jià)比最高的生產(chǎn)國(guó)家。他特別強(qiáng)調(diào)是性價(jià)比高而非便宜，在每一層級(jí)別都可以找到價(jià)格很合理的產(chǎn)品。

但是，據(jù)WBO的了解，目前國(guó)內(nèi)有部分酒商對(duì)智利葡萄酒并不看好，甚至砍掉了代理的低價(jià)位的智利葡萄酒，他們的觀點(diǎn)是，智利葡萄酒同質(zhì)化嚴(yán)重，低價(jià)位靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)獲取客戶資源，利潤(rùn)流失，投入與產(chǎn)出漸漸不成正比。

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01、價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引起的

格里肯定了這一情況，智利葡萄酒確實(shí)存在同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格戰(zhàn)激烈的問(wèn)題。他認(rèn)為，一方面是智利酒很多，價(jià)格不高導(dǎo)致門檻很低，有很多酒商做買賣只關(guān)注走量，對(duì)建立品牌方面沒(méi)興趣。這個(gè)肯定是沒(méi)未來(lái)的一種銷售方式，因?yàn)橐坏�漲價(jià)了他們沒(méi)法做生意。

另一方面，價(jià)格戰(zhàn)是因?yàn)橹抢�酒的知名度提升了，所以更多酒商愿意做，更多酒商的加入�?dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)加劇。價(jià)格戰(zhàn)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引起，而不是因?yàn)楫a(chǎn)品賣不動(dòng)或者其它原因。格里強(qiáng)調(diào)，價(jià)格戰(zhàn)就發(fā)生在低端酒領(lǐng)域，過(guò)一段時(shí)間價(jià)格可能會(huì)穩(wěn)定下來(lái)。但經(jīng)濟(jì)大環(huán)境持續(xù)不變的話，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)激化。因而，酒商的最大責(zé)任應(yīng)是找到他們自己的附加值，增加服務(wù)質(zhì)量，不要靠?jī)r(jià)格低賣酒。

02、同質(zhì)化嚴(yán)重是普遍問(wèn)題，銷售應(yīng)多方出擊!

圣加美圖公司董事長(zhǎng)張軼表示，同質(zhì)化嚴(yán)重并不是智利葡萄酒一家，法國(guó)、澳大利亞葡萄酒都有一樣的問(wèn)題存在，現(xiàn)在是無(wú)法避免的。談及價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，張軼的觀點(diǎn)與格里有互通之處，他們都認(rèn)為酒商一定要打造自己的品牌，靠著低價(jià)賣酒是不長(zhǎng)遠(yuǎn)的。

如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)下提高銷售數(shù)量，張軼的觀點(diǎn)是，避免不了產(chǎn)品的同質(zhì)化，就要在營(yíng)銷手段上下苦功，保證自己營(yíng)銷手段的差異化。其次，學(xué)會(huì)包裝產(chǎn)品，包括產(chǎn)品故事包裝、背景包裝，并進(jìn)行多次的推廣，提升產(chǎn)品附加值及知名度，打造品牌形象。此外，業(yè)務(wù)人員要跟得上市場(chǎng)變化并及時(shí)了解客戶需求，注重自身利益的同時(shí)，要確實(shí)了解自己的產(chǎn)品與服務(wù)能為客戶提供多少的利益，主動(dòng)在渠道開(kāi)拓上給予客戶協(xié)助。

03、智利葡萄酒需學(xué)習(xí)“法澳”健全制度!

香港酒業(yè)總商會(huì)國(guó)際品牌和流通委員會(huì)主席席康圍繞“同質(zhì)化”“價(jià)格戰(zhàn)”對(duì)智利葡萄酒進(jìn)行了的剖析。首先智利葡萄酒大品牌缺乏，多年來(lái)智利酒的生存空間就是靠“性價(jià)比”，這就決定智利酒在中國(guó)占據(jù)的更多是大眾消費(fèi)市場(chǎng)，而非名酒中高端市場(chǎng)。其次，智利葡萄酒面向國(guó)際市場(chǎng)的大范圍出口比澳洲起步晚，政府層面推廣智利葡萄酒多樣性、豐富性、差異性上剛剛起步。

此外，智利葡萄酒在國(guó)家層面幷沒(méi)有法律約束的等級(jí)制度和嚴(yán)格的酒標(biāo)備案制度(這與法國(guó)和澳大利亞差距很大)，造成一些中國(guó)酒商甚至智利生產(chǎn)商以低級(jí)別的酒液來(lái)標(biāo)注高出幾個(gè)等級(jí)的智利酒在中國(guó)市場(chǎng)銷售，沒(méi)有做到表里如一，對(duì)消費(fèi)信心傷害較大。此外，國(guó)家層面缺少酒標(biāo)備案制度，導(dǎo)致智利酒“擦邊球”現(xiàn)象難以控制。大量智利小標(biāo)簽酒，對(duì)智利原瓶裝進(jìn)口葡萄酒造成很大沖擊。進(jìn)口商辛勤耕耘出的客戶，都被小標(biāo)酒簽沖擊了。

04、市場(chǎng)大環(huán)境不容忽視!

廈門豐德酒業(yè)總經(jīng)理武永磊在接受采訪時(shí)表示，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者經(jīng)過(guò)多年的品鑒、學(xué)習(xí)，對(duì)于葡萄酒已經(jīng)有了較為全面的了解，他們知道如何辨別和挑選自己喜歡的葡萄酒，對(duì)品質(zhì)的要求越來(lái)越高，導(dǎo)致低價(jià)位葡萄酒的市場(chǎng)份額一直在不斷下降，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)贏得市場(chǎng)的做法不可取。追求高品質(zhì)，打造知名品牌才是酒商要做的。

另外，酒商應(yīng)該注意到，2019年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境較差，造成部分葡萄酒消費(fèi)者減少了購(gòu)買次數(shù)或者直接長(zhǎng)時(shí)間不再買酒，智利酒的銷售肯定會(huì)受到一些影響。市場(chǎng)在該階段需要一定的緩沖，對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，看清市場(chǎng)大環(huán)境至關(guān)重要，在此基礎(chǔ)上客觀分析，將品牌、價(jià)格等因素綜合考慮，挑選適合自己運(yùn)營(yíng)的智利葡萄酒。